蘇州德佑慕家店經(jīng)紀(jì)人沈鑫，光一個(gè)9月，成交7單新房。沒(méi)有誰(shuí)的成功是偶然，只有你走對(duì)方向、拼盡全力之后，才會(huì)成為必然。

問(wèn)及沈鑫，如何在新房領(lǐng)域做到極致，他總結(jié)了3個(gè)方面。

01

相信并擁抱平臺(tái)，意識(shí)必須跟上

沈鑫成交的7單新房中，有5單源于一二手合作聯(lián)盟。他認(rèn)為，這個(gè)聯(lián)盟，為突破新房業(yè)績(jī)、拓寬整合渠道、盤(pán)活客戶資源，打下了堅(jiān)不可摧的根基。

其實(shí)，做新房的伙伴們都清楚，如果沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹等方式，新房獲客相對(duì)困難。而一二手合作聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)便在于，能把二手經(jīng)紀(jì)人這邊「處于停滯狀態(tài)的客戶」全面盤(pán)活。

于門(mén)店而言，搭建新房專崗僅是第一步。倘若，一二手徹底分崗，但交互不多，那新房業(yè)績(jī)難有突破。只有大家意識(shí)到一二手聯(lián)動(dòng)的重要性，形成合作聯(lián)盟、合作帶客，積極將資源盤(pán)活，才能迎來(lái)新的局面。

沈鑫作為新房經(jīng)紀(jì)人，素日里會(huì)對(duì)房源、客源進(jìn)行梳理，把粘性比較強(qiáng)的客戶篩選出來(lái)，依次進(jìn)行需求匹配，然后積極展開(kāi)門(mén)店內(nèi)部及跨店合作，很快便實(shí)現(xiàn)了新房業(yè)績(jī)單量的突破，也帶動(dòng)了整個(gè)門(mén)店內(nèi)的開(kāi)單氛圍。他坦言，善用一二手聯(lián)動(dòng)模式，才能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)期，挑戰(zhàn)佳績(jī)。

02

提升專業(yè)水平，與平臺(tái)支撐形成合力

“整個(gè)9月，我踩盤(pán)、帶看的路程將近3000公里?！甭?tīng)到這句話，內(nèi)心無(wú)疑是震驚的。

3000公里什么概念?基本等于「從蘇州到內(nèi)蒙古」走了一個(gè)來(lái)回。沈鑫表示，基本月月如此。他說(shuō)一定要多跑多了解，踩盤(pán)不是走馬觀花，要把新房項(xiàng)目刻在自己腦海里。

然后，把每個(gè)盤(pán)的基本信息、價(jià)值點(diǎn)整理成集，與門(mén)店二手同事分享，幫他們?nèi)ケP(pán)客戶，劃分每個(gè)預(yù)算區(qū)間內(nèi)的客戶情況，能匹配到哪些合適的盤(pán)，讓他們?nèi)ソo客戶進(jìn)行推薦，這樣才能大大推進(jìn)新房的成交概率。沈鑫一有空就看蘇州市新房分布圖，哪個(gè)區(qū)有什么樓盤(pán)，適合那些客戶群體，交通怎么樣，哪條路比較近，他閉著眼睛就能說(shuō)出來(lái)。

03

站在客戶角度找房，并以朋友相處

9月有一單成交，讓沈鑫印象深刻。客戶是對(duì)年輕情侶，他們想買(mǎi)套新房作為婚房。了解客戶的預(yù)算、需求之后，沈鑫立馬推薦了與之相匹配的項(xiàng)目。

在帶看過(guò)程中，客戶想了解房源的采光、噪音等維度，可新房還未交付，如何得知呢?沈鑫靈機(jī)一動(dòng)，他想到，自己家跟這個(gè)項(xiàng)目位置相近，且與客戶的意向樓棟、樓層差不多，便立即把客戶帶到家中，檢查采光與噪音強(qiáng)弱。整個(gè)過(guò)程下來(lái)，年輕情侶對(duì)該盤(pán)相當(dāng)滿意，準(zhǔn)備付意向金。

然而，沒(méi)多久，僵局出現(xiàn)了——客戶的首付款，湊不齊。倘若硬湊，則后期還款壓力大，客戶陷入糾結(jié)。

“我太能理解他們的難處了，我作為新蘇州人，當(dāng)初買(mǎi)房也是壓力巨大。”沈鑫站在客戶角度，訴說(shuō)親身經(jīng)歷，分析貸款月供、以及如何緩解壓力等各方面細(xì)節(jié)?！斑€年輕啊，我們都有足夠的時(shí)間，去拼搏、去奮斗，讓日子變得更好。”

沈鑫的言語(yǔ)中，好似有種，同是天涯淪落人般的惺惺相惜。

后來(lái)，客戶說(shuō)再考慮考慮。結(jié)果第二天一早，就告知沈鑫，他們決定買(mǎi)房。隨后，沈鑫又努力幫客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠，還額外爭(zhēng)取到一臺(tái)電視機(jī)和電冰箱。男方媽媽非常開(kāi)心，說(shuō)這馬上連“結(jié)婚四大件”都湊齊啦，還邀請(qǐng)沈鑫到家里吃飯，直夸他：“小伙子，你真是人如其名，太讓我們省心啦!等未來(lái)，他們這房子要置換，還找你?！?/p>

沈鑫覺(jué)得，成交與否，都不是一段關(guān)系的結(jié)束，而是開(kāi)始。這個(gè)行業(yè)，不是輕而易舉就能得到信任，能被客戶認(rèn)可，并與他們處成朋友，是件倍兒有成就感的事。日后，自己會(huì)更加努力，希望可以幫助更多人，在蘇州安家，將房子落定。

正確的方式、正確的路徑，沈鑫一路走來(lái)，并不迷惘。有時(shí)也會(huì)想，性格決定命運(yùn)。有的人天生氣吞萬(wàn)里如虎，寧可捧得頭破血流也不佛系度過(guò)一生，不屈不撓、奮勇向前，這種毅力和態(tài)度，無(wú)疑更接近成功。