6月19日，2024中國私域創(chuàng)業(yè)者峰會暨頒獎盛典在上海（虹橋）國家會展中心召開。鯨靈集團供應(yīng)鏈副總裁滄海以私域領(lǐng)域突出成就貢獻(xiàn)獲得“私域電商先鋒人物”獎項；同日在CIBE SUPERB 35 周年國際晚宴，鯨靈集團以私域廣泛影響力獲評“中國影響力平臺”。

在中國私域創(chuàng)業(yè)者峰會，鯨靈集團供應(yīng)鏈副總裁滄海發(fā)表主題為“如何通過私域獲取高凈值用戶”的演講，分享鯨靈在高凈值用戶的挖掘和運營方面的心得體會，并指出產(chǎn)品力是根本，好的產(chǎn)品力帶來持續(xù)復(fù)購和長期價值。不僅如此，公私域聯(lián)動、平臺定制/專供將會是私域未來發(fā)展趨勢。

2024年，鯨靈集團將與優(yōu)質(zhì)服務(wù)商和品牌商攜手共進(jìn)，通過定制爆款、品牌、趨勢品類、商場大牌的貨品策略和公私域聯(lián)動運營策略，領(lǐng)航私域新潮流，構(gòu)建充滿無限可能的私域電商新時代。

以下為滄海演講實錄：

如何通過私域獲取高凈值用戶？

在大環(huán)境消費降級趨勢下，公域獲取流量困難、投流成本大，而私域的優(yōu)勢逐漸凸顯。早在兩年多前，鯨靈就已經(jīng)開始布局流量結(jié)構(gòu)儲備調(diào)整，吸引了非常多高凈值用戶的加入，在用戶層面上將消費能力、消費意愿以及推品專業(yè)度上拉上了一個層級。所以今天給大家分享一下鯨靈在用戶運營上的做法和相對比較成功的品牌打造案例。

什么是高凈值用戶？

鯨靈的用戶即團長，而鯨靈對于高凈值用戶有自己的理解，簡單來說就是“三高”。

第一，高專業(yè)度。這些用戶都是做線下代購、海外代購出身，沉淀行業(yè)多年，對于服裝、美妝個護(hù)、跨境保健品等品類品牌有著深刻的理解，甚至可能比我們行業(yè)的招采還要深。

第二，高互動性。高凈值用戶文化程度和知識程度相對比較高，在社群的活躍度較高，分享意愿、動員能力和種草能力明顯高于普通團長一大截。

第三，高賺錢欲望。這些用戶愿意使用鯨靈平臺，本質(zhì)上是有賺取超過一般普通商品傭金的訴求。

鯨靈服務(wù)的典型高凈值用戶畫像可以分為以下三類：

一是跨境代購。由于海關(guān)政策調(diào)整，原本做澳洲、新西蘭、日本、北美專業(yè)代購的傳統(tǒng)個人備貨鏈路受到了非常大的沖擊，但是他們擁有非常優(yōu)質(zhì)的用戶群體，需要找供應(yīng)鏈的服務(wù)平臺，后來就找到了鯨靈。

二是一二線城市精致寶媽。這也是鯨靈去年到今年高速增長的一類群體，這類用戶非常典型的特點就是對于品牌的知名度、調(diào)性、顏值有非常高的要求。

三是轉(zhuǎn)型微商、小紅書達(dá)人。這類用戶大多都積累了大量的粉絲群體，但在原有的渠道不再有好的變現(xiàn)方式，所以找到鯨靈為他們解決優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈、內(nèi)容素材、售后服務(wù)和技術(shù)搭建。

鯨靈如何運營高凈值用戶？

很多平臺拉新增長通常的做法是“砸錢”，也就是注冊用戶獎勵，鯨靈也曾經(jīng)嘗試過，但這種做法不能帶來活躍動銷，反而浪費平臺成本。于是后來鯨靈改變做法，用“以品帶量”的方式，我們持續(xù)引進(jìn)真正好的商品、好的品牌，從而塑造平臺的核心競爭力，將真正想賣貨賺錢的這一類高凈值用戶不斷吸引進(jìn)來。

如何讓用戶進(jìn)入后能長期留存，鯨靈則是持續(xù)打造高凈值用戶喜愛的商品，同時不斷優(yōu)化精準(zhǔn)定向推品。為此，鯨靈自研發(fā)了一套SCRM系統(tǒng)，去給每一位新用戶打上非常精確的標(biāo)簽，針對用戶的類目偏好、地理區(qū)位、粉絲群體消費水平、推品習(xí)慣等，由專門社群運營團隊去做精準(zhǔn)的定向推品；同時引進(jìn)高傭金、高客單價品牌，讓團長進(jìn)入后能通過平臺活動真實賺到錢。

知名品牌拉新、高傭品牌吸引用戶長期留存、精準(zhǔn)定制化服務(wù)，這就是鯨靈運營高凈值用戶相對來說比較成功的一套流程和做法。

高凈值用戶喜愛的商品需滿足什么樣的價值需求？

第一，功能價值。也就是產(chǎn)品它到底解決了消費者哪方面的痛點和需求，強功效和快體感是核心。例如澳樂維他的兒童成長丸之所以能成為一個幾千萬GMV的爆品，在于它單一且突出的增高功效；快體感則是指短時間內(nèi)能夠讓用戶看到明顯改變。這些就是高傭商品的功能價值。

第二，情緒價值。品牌要想在私域賣得好，背后能講出什么樣的故事，是否能引起用戶的共鳴，是在私域里面非常關(guān)鍵的點。再拿澳樂維他舉例，兒童成長丸其實是契合了媽媽們怕自己孩子長不高的焦慮點，引發(fā)寶媽共鳴、滿足媽媽們情緒價值的產(chǎn)品，所以說商品要賣得好、獲得用戶的喜愛，提煉出的賣點要把用戶的情緒帶動起來，這是非常關(guān)鍵的。

第三，貨幣價值。核心就是要好開單、好賺錢，知名品牌價格親民傭金不高但好轉(zhuǎn)化，而門檻、單價較高的非知名品牌則必須有很高的傭金去吸引團長花時間推廣轉(zhuǎn)化。

在B端和C端，鯨靈也有著不同的打法。

TO B:

1.提前試用打卡；

2.線下源頭體驗：帶領(lǐng)團長到品牌方源頭工廠、實驗室打卡溯源，實地感受商品生產(chǎn)鏈路流程，從而深度挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢；

3.高傭金+營銷激勵：鯨靈手把手跟商家、品牌方一起定價，鎖定終端價和傭金關(guān)鍵卡點。

4.情緒價值認(rèn)同：將品牌的故事提煉出來，讓用戶對品牌產(chǎn)生精神價值認(rèn)同且愿意分享。

TO C:

1、深度種草的圖文+視頻素材展示吸引

2、貨品機制

3、額外贈品機制

4、持續(xù)不斷的新鮮感

以認(rèn)養(yǎng)一頭牛為例，因為我們覺得認(rèn)養(yǎng)的牛奶滿足了高凈值用戶對于產(chǎn)品價值、情緒價值的需求，不太想跟其他平臺一樣去卷已經(jīng)非常低價的、沒有任何毛利空間的基礎(chǔ)純奶了，因此我們從去年到今年一直推它的高端系列A2β-酪蛋白牛奶，單價是基礎(chǔ)純奶三倍以上，但是我們講一點A2型牛奶是最接近母乳、吸收率最高的品種，一個點就把所有寶媽用戶打爆了，上線40分鐘過了1200萬，超過了公域銷量，對品牌方有很大的觸動。

因此，我們說產(chǎn)品力是根本，好的產(chǎn)品力能夠帶來持續(xù)復(fù)購和長期價值，而運營服務(wù)能力、選品能力更是讓用戶長期留存平臺的關(guān)鍵。

最后跟大家分享一點，目前不管是鯨靈也好，還是像其他的平臺，都在做自己深度的定制、深度的專供甚至直營品牌，這是未來發(fā)展趨勢。而要想有長期的發(fā)展，公域背書+私域變現(xiàn)的聯(lián)動模式是可行的。今年鯨靈將會做出很多新的變化，我們將與品牌方、公域平臺保持長期合作的關(guān)系，同時深度探索更好的合作方式，助力私域基業(yè)長青。