?　　2018年,瑞幸咖啡伴隨新零售、移動支付的潮流,以互聯(lián)網(wǎng)咖啡模式切入用戶場景,改寫了傳統(tǒng)品牌壟斷咖啡市場的格局。其實,比這更早的2016年,能鏈集團(tuán)(車主邦/團(tuán)油/快電)立足用戶,以“互聯(lián)網(wǎng)+能源+車”的B2B2C模式連接能源供給與需求兩端,通過數(shù)字化重塑出行能源消費市場。

　　同一個移動支付的風(fēng)口,趨近的時間節(jié)點,相似的商業(yè)模式,瑞幸咖啡、能鏈集團(tuán)(車主邦/團(tuán)油/快電)背后還有相同的投資人——愉悅資本。

　　2019年,數(shù)字化能源開放平臺能鏈集團(tuán)(車主邦/團(tuán)油/快電)宣布完成1.1億美元C輪融資。本輪融資由愉悅資本領(lǐng)投,蔚來資本、KIP中國跟投。

　　車主邦成立于2016年,是一家提供完整能源解決方案的第三方能源平臺。車主邦一邊向加油站大量采購油品獲取折扣,一邊連接私家車用戶(平臺注冊用戶)與商用車用戶(中小貨運車),用低于市場的油價吸引用戶前來加油。

　　(團(tuán)油(原:車主邦)官方微信公眾號)

　　據(jù)悉,其針對用戶的促銷行為從業(yè)務(wù)上線之初就已經(jīng)開始。一位行業(yè)人士透露稱,自2017年開始推行業(yè)務(wù)以來,車主邦加油補貼平均能達(dá)到10%左右。充電補貼更甚,常年平均在30%左右,在此基礎(chǔ)上還能減免充電服務(wù)費,兩項相加,部分地區(qū)的補貼力度達(dá)到了60%-70%(相當(dāng)于市場價打3-4折)。2018年5月,車主邦甚至對外宣布投入1億元進(jìn)行補貼。

　　雖然車主邦方面否認(rèn)平臺燒錢補貼的模式,但不可否認(rèn)的是,通過大規(guī)模的補貼優(yōu)惠活動,車主邦在短期內(nèi)獲得了高速增長。根據(jù)車主邦官網(wǎng)信息顯示,目前車主邦能鏈的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國300余座城市,連接1萬余座加油站以及超27萬根充電樁,累計數(shù)字化服務(wù)車主超過3億人次。其融資節(jié)奏也非常密集,據(jù)公開資料顯示,2018年1月至今,車主邦先后進(jìn)行了5輪融資,融資總額約10億元。

　　在車主邦收獲快速增長的成果時,該平臺的合作方卻有著不同的感受。林山對記者表示,“如果我按車主邦的補貼力度做的話,一百年都不能回本。本來我們做充電樁業(yè)務(wù)是支持國家政策,正常的話4-5年就能夠回本?！?/p>

　　據(jù)其介紹,充電樁業(yè)務(wù)的電費是由南方電網(wǎng)統(tǒng)一,成本主要包括場地租金、設(shè)備和管理人員的費用,因此主要靠服務(wù)費盈利?！岸囍靼顚Τ潆姺?wù)費費補貼90%,如果持續(xù)時間較長,用戶的充電消費習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,對我們長期做生意的影響會很大。等優(yōu)惠活動結(jié)束后,價格一旦恢復(fù),用戶恐怕就要流失了。”

　　不過,車主邦方面相關(guān)人士對記者表示,“是否參與優(yōu)惠活動主要還是油站、充電樁企業(yè)自己決定。合作方還是比較認(rèn)可車主邦的,目前車主邦跟特來電等國內(nèi)主要的充電企業(yè)關(guān)系都比較好。”

　　補貼換增長模式遭質(zhì)疑

　　用燒錢的方式來獲取用戶,是互聯(lián)網(wǎng)平臺尋求用戶增長的一種常見手段。但在油電零售這樣的微利行業(yè),用這種方式來獲取用戶真的可持續(xù)嗎?

　　在華東一些三線城市,有車主抱怨車主邦的優(yōu)惠力度開始大幅降低了。據(jù)部分車主用戶反饋,今年8月,車主邦的補貼力度還非常大,平臺上的92號油曾經(jīng)下探到4.5元左右,95號只要5.5元左右。但到9月中下旬,車主邦的優(yōu)惠幅度越來越小,現(xiàn)在幾乎沒有福利,不少車主已經(jīng)放棄使用車主邦。

　　這也是很多平臺燒錢補貼后的通病:靠大量補貼獲取的用戶都是“薅羊毛用戶”,真正的用戶粘性并沒有形成,補貼一旦停止,用戶就會隨之流失,無忠誠度可言。

　　一位能源行業(yè)人士表示,“補貼券”是一個不錯的吸引車主的流量入口,但這種行為會導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)劣幣驅(qū)逐良幣。油和電都是國家強管控價格的“特殊產(chǎn)品”,不可能完全市場化,也就是說即便是用集采的方式,供應(yīng)鏈上游只能給到第三方能源開放平臺“微利”,“微利”根本無法支撐車主邦的“燒錢模式”,長期用大幅度的補貼來維持甚至持續(xù)擴(kuò)張業(yè)務(wù)的做法,在傳統(tǒng)能源行業(yè)行不通。

　　在車主邦之前,有不少第三方能源平臺也嘗試了“補貼”打法,如車到APP、喂車車APP等,但這些平臺并沒有把業(yè)務(wù)閉環(huán)跑通,如今已轉(zhuǎn)型為“向能源供應(yīng)商賦能”的商業(yè)模式。其中一個主因就是能源C端是個恒量市場,不會有源源不斷的新流量涌入,燒錢補貼實際上并沒有換來一個新的增量市場,只是改變了既有用戶的使用習(xí)慣,本質(zhì)上很難為企業(yè)帶來收入。

　　車主邦這類平臺在汽車市場不成熟的時候有較大價值,但隨著油站及充電基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善,車主依靠地圖軟件等工具就能獲得加油、充電等信息,其實已不再需要額外的服務(wù)。這時候,車主邦的唯一競爭優(yōu)勢就是低價,但燒錢補貼的方式不可持續(xù),且容易被他人模仿,因此這種競爭優(yōu)勢也很難長久。從這個角度看,車主邦通過補貼換增長的方式難度比較大。