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對持續(xù)增長習(xí)以為常的主機(jī)廠和經(jīng)銷商怎么也沒有想到,下行、遇冷、不景氣、負(fù)增長等詞匯會伴隨整個2018年。負(fù)增長的背后是主機(jī)廠和經(jīng)銷商避之不及的焦慮。而焦慮的情緒則主要來源于營收、凈利潤的下滑,甚至虧損。其中,汽車經(jīng)銷商的境況更是雪上加霜,無望、絕望、失望等情緒持續(xù)蔓延,賣店、退網(wǎng)也就不足為奇。
身處嚴(yán)峻的形勢下,再加上互聯(lián)網(wǎng)+賦能,主機(jī)廠和經(jīng)銷商等市場主體逐漸開始嘗試更多新事物。“汽車新零售”應(yīng)運(yùn)而生。車市的冬雪覆蓋住汽車新零售成長的土壤,為汽車新零售的茁壯成長打下基礎(chǔ)。種子類型各有不同,代表著未來的成長路徑也不盡相同。剛剛發(fā)芽的神州寶沃汽車新零售就有其不同之處。
汽車新零售種子類型各有不同
新零售的定義是,企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托,通過大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級改造,進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈,并對線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深入融合的零售新模式。汽車行業(yè)因其特殊性,在新零售實(shí)際操作過程中面臨的困難遠(yuǎn)比其他行業(yè)多得多。圍繞生產(chǎn)、物流、銷售等過程,汽車新零售出現(xiàn)了多種模式。
首先是從產(chǎn)品制造起始端口進(jìn)行布局。
部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和汽車制造商充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析,依據(jù)消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù),清晰描繪消費(fèi)者畫像,把握消費(fèi)需求,從而生產(chǎn)出符合消費(fèi)者預(yù)期的產(chǎn)品。
其次是從物流層面入手。目前已出現(xiàn)汽車供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺,直擊物流倉儲痛點(diǎn)。
再次是建立線上銷售平臺,將線上流量轉(zhuǎn)化成線下實(shí)際銷售,解決了線下銷售區(qū)域、時段等限制。
最后是建立消費(fèi)金融平臺,利用融資租賃等方式,讓零售成為一種金融產(chǎn)品。
汽車新零售模式及企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn),也為這次汽車銷售行業(yè)的變革提出疑問:究竟哪一種才最有成效?在剛剛發(fā)布的神州寶沃汽車新零售戰(zhàn)略中或許可以一探究竟。
1月8日,神州優(yōu)車聯(lián)合寶沃汽車發(fā)布全新戰(zhàn)略,推出神州寶沃汽車新零售平臺,重新定義主機(jī)廠、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的關(guān)系,通過“從重到輕”的核心轉(zhuǎn)變,打造最高效的渠道、最下沉的網(wǎng)絡(luò)、最靈活的產(chǎn)品。神州寶沃汽車新零售在生產(chǎn)、物流、銷售各個環(huán)節(jié)均有涉及,將目前市場中衍生的模式全都囊括在內(nèi)。粗略來看,神州寶沃汽車新零售的模式并無“開天辟地”之處,但其中所蘊(yùn)含的破局之勢顯露無疑。
挑戰(zhàn)、顛覆的依仗在哪里?
新事物必將取代舊事物的論證同樣也適用于汽車銷售行業(yè)。幾乎每種汽車新零售模式的出現(xiàn)都是一次對傳統(tǒng)4S店銷售模式的沖擊。但要顛覆歷經(jīng)歲月考驗(yàn)和侵蝕的傳統(tǒng)銷售模式也并非易事。同時,新的銷售模式之間也存在著競爭關(guān)系。而放言“重新定義汽車新零售”的神州寶沃汽車新零售又有什么樣的依仗?
神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀認(rèn)為,傳統(tǒng)汽車產(chǎn)銷模式在成本、效率、用戶體驗(yàn)方面,已無法適應(yīng)新技術(shù)和新消費(fèi)的變化,以純電商平臺為主的“汽車新零售”和以新勢力造車為代表的直銷模式也都沒有真正解決效率、客戶體驗(yàn)的問題。
犀利的言辭闡述了當(dāng)前汽車銷售行業(yè)的癥結(jié)所在。在發(fā)現(xiàn)問題的同時,神州寶沃汽車新零售也提出諸多解決方案。首先是汽車產(chǎn)銷分離,將主機(jī)廠、神州寶沃汽車新零售平臺和經(jīng)銷商職能細(xì)分化,主機(jī)廠專注于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及售后服務(wù),新零售平臺賦能,經(jīng)銷商回歸銷售本質(zhì)。
其次是啟動“千城萬店”渠道下沉計(jì)劃,在深挖一二線城市的同時,注重三四五線城市的潛力。同時將4S店模式改變?yōu)槠放破炫灥?、授?quán)專營店和特約銷售點(diǎn)等零售網(wǎng)點(diǎn),進(jìn)一步拉近與用戶的距離。
此外,基于強(qiáng)大的“租車+專車”共享網(wǎng)絡(luò),運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析,推出0首付、深度試駕、90天無理由退換車和全透明售后維修等創(chuàng)新服務(wù),實(shí)現(xiàn)先享后買、可退可換的汽車輕型消費(fèi)模式。
神州寶沃汽車新零售中“無限貼近客戶的網(wǎng)點(diǎn)”、“無限降低客戶的購買門檻”、“透明的售后服務(wù)體驗(yàn)”、“真正的0庫存模式”等優(yōu)勢是傳統(tǒng)銷售模式和絕大多數(shù)新零售模式所不具備的。毫無疑問,整合創(chuàng)新后的神州寶汽汽車新零售更具發(fā)展?jié)摿Α?/p>
“世異則事異”,隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期,汽車銷售模式也應(yīng)積極吸收變革的力量,思考傳統(tǒng)銷售模式的改進(jìn)之路,迎接汽車新零售的懷抱。在這個加速變革的時代,汽車新零售需要突破的難題有很多,但其中的機(jī)遇和共生共贏的格局更值得期待。
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