“別讓孩子輸在起跑線上!”這句話背后是無數(shù)80、90后新手爸媽們?yōu)楹⒆釉缃滩偎榱说男?。?shù)據(jù)顯示,到2025年早教市場規(guī)模或超過3200億元,“起跑線之戰(zhàn)”愈演愈烈。在此背景下眾多早教品牌應(yīng)運(yùn)而生,2008年,加拿大早教品牌“皮個(gè)布”進(jìn)入中國市場,2015年,四川眉山皮個(gè)布早教中心成立,逐步成為當(dāng)?shù)仡H具影響力的早教品牌之一。

2020年1月,眉山皮個(gè)布早教中心打通有贊教育系統(tǒng),利用拼團(tuán)、優(yōu)惠券、攢學(xué)費(fèi)等功能,通過3場活動(dòng)銷售額突破百萬,同時(shí),“充值卡+課時(shí)包”組合,更是成為其高客單背后的秘密武器。

妙用3種工具,3場活動(dòng)賣課破百萬

早教行業(yè),服務(wù)和體驗(yàn)以線下為主,但線上營銷活動(dòng)卻能為線下門店精準(zhǔn)吸引更多潛在用戶。打通有贊教育之后,皮個(gè)布早教中心嘗試了多次招生營銷活動(dòng),其中3場大型活動(dòng)帶來了百萬銷售額。皮個(gè)布早教中心負(fù)責(zé)人徐老師表示:"諸如拼團(tuán)、體驗(yàn)券、攢學(xué)費(fèi)這類玩法,非常適合早教機(jī)構(gòu)推廣課時(shí)包,以及獲取新用戶。"

打造低價(jià)課包,三人拼團(tuán)體驗(yàn)課:2020年1月份,皮個(gè)布的第一場活動(dòng),通過999元的低價(jià)課包,結(jié)合三人拼團(tuán)的玩法,一個(gè)月帶來近40萬銷售額。

一券抵四節(jié)課,體驗(yàn)券到店核銷:通過第一次活動(dòng),運(yùn)營人員發(fā)現(xiàn),對(duì)于還未嘗試過早教的家長來說,買999元課包的決策成本依舊很高,所以設(shè)計(jì)了 “一券抵四節(jié)課,體驗(yàn)券到店核銷”的活動(dòng)。通過售賣“一抵四”的體驗(yàn)課券,并設(shè)立3人成團(tuán)的條件,一方面讓新用戶體驗(yàn)多節(jié)課,從而建立信任感,另一方面,老用戶在購買大客包時(shí),也可用體驗(yàn)券直接抵扣4節(jié)課。這場活動(dòng),帶來了超30萬的銷售額。

年底“攢學(xué)費(fèi)”,開啟老帶新:2020年年底,利用續(xù)費(fèi)續(xù)課需求,皮個(gè)布嘗試了攢學(xué)費(fèi)活動(dòng),帶來超20萬的銷售額?；顒?dòng)周期26天,一共吸引了1824個(gè)學(xué)員參與其中。

所謂“攢學(xué)費(fèi)”,是指用戶進(jìn)入活動(dòng)頁就能免費(fèi)獲得100元的學(xué)費(fèi),轉(zhuǎn)發(fā)專屬海報(bào)邀請(qǐng)2位好友能積累到300元的學(xué)費(fèi),邀請(qǐng)10位800元邀請(qǐng)到12位好友的話,最高能攢到1000元的高額學(xué)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì),直接抵扣指定的課程價(jià)格,完成報(bào)名。階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)了潛在學(xué)員的轉(zhuǎn)發(fā)熱情,讓他們享受優(yōu)惠樂趣的同時(shí)也給機(jī)構(gòu)裂變出了更多的潛在學(xué)員。

“充值卡+課時(shí)包”組合,提高客單價(jià)的秘密武器

眾所周知,早教是“高頻率、多課時(shí)”的教育項(xiàng)目,除了通過課程內(nèi)容,如何在售課方式上吸引家長購買長課時(shí)、高單價(jià)產(chǎn)品呢?

一、開設(shè)“充值卡”,充值和購課優(yōu)惠相互獨(dú)立。首先,皮個(gè)布開通了“充值卡”服務(wù),并設(shè)立了三檔優(yōu)惠:充10000送36節(jié)課、充8000送24節(jié)課、充5000送12節(jié)課。

這樣,用戶哪怕不一次性購買大課包,也可通過儲(chǔ)蓄充值享受到課程優(yōu)惠。當(dāng)然,讓家長養(yǎng)成充值儲(chǔ)蓄的習(xí)慣不是一蹴而就的,皮個(gè)布日常會(huì)以“用戶福利”的形式,通過贈(zèng)送大額優(yōu)惠券,讓用戶下單享用“1元繪本”、“1元零食”,此外也會(huì)通過有贊分銷市場上架零售、百貨類實(shí)物商品,從而讓家長感知到,充值費(fèi)用不僅可以買課,也可以購買其他產(chǎn)品。

二、通過“課程抵用券”,讓課程流通起來。購買長課時(shí)包通常能享受最大的優(yōu)惠,但家長在購買時(shí),總會(huì)有“萬一課上不完怎么辦”的擔(dān)憂。為了解決這一問題,皮個(gè)布將課時(shí)包包裝成“正式課+課程抵用券”的組合。而“課程抵用券”可以流通,家長之家可以相互轉(zhuǎn)增,一定程度上緩解了家長課時(shí)浪費(fèi)的顧忌。

服務(wù)人數(shù)多、上課頻率高, 排課系統(tǒng)助力提高教學(xué)效率

此外,徐老師表示:"我們選擇有贊教育的另一個(gè)原因在于,有贊教育同時(shí)滿足了我們招生營銷,以及教務(wù)管理兩方面的需求,解決了因?yàn)槭褂枚鄠€(gè)工具而造成的數(shù)據(jù)分裂的問題。"

早教作為高頻課程項(xiàng)目,家長每周平均會(huì)帶孩子來上3-5次課,所以機(jī)構(gòu)光在排課這件事上就要投入很大的人力。過去,皮個(gè)布的教務(wù)系統(tǒng)與線上店鋪是獨(dú)立的,數(shù)據(jù)無法打通,每次都要為家長重新錄入課程信息。而因?yàn)樯险n次數(shù)多,家長也偶爾會(huì)對(duì)“消課”數(shù)據(jù)有疑問。

而有贊教育排課系統(tǒng)針對(duì)下線教務(wù)管理,能按時(shí)間、老師、教室、班級(jí)等維度排課,提供可視化日歷 看板,避免資源浪費(fèi),提升滿班率。其次,提供老師學(xué)員簽到打卡功能,隨時(shí)查看/導(dǎo)出簽 到記錄,輕松掌握學(xué)員出勤動(dòng)態(tài),提升消課率。此外,每次上課、消課、轉(zhuǎn)贈(zèng)課程,家長都可在機(jī)構(gòu)的小程序后臺(tái)查看情況,更清楚的了解孩子的上課情況。

皮個(gè)布負(fù)責(zé)人徐老師表示:“想要課程賣得好,核心還是需要有質(zhì)量保證的課程體系和課程內(nèi)容,但有贊教育的營銷玩法,可以提高好產(chǎn)品的推廣效率。”未來,皮個(gè)布希望能把線上招生的能力再強(qiáng)化,成為服務(wù)當(dāng)?shù)卦缃?、甚至更多教育機(jī)構(gòu)的招生平臺(tái)。