一邊是輕住多輪融資，三大品牌發(fā)布;另一邊則是OYO陷入“中國大潰退”，不可自拔。同樣的大環(huán)境，兩種截然不同遭遇。創(chuàng)業(yè)701天，輕住是否已經(jīng)跑贏了曾經(jīng)的王者OYO?

　　01

　　2020年，12月15日，上海，黃浦江畔。

　　小會場內(nèi)，百人聚集，作為輕住創(chuàng)始人amp;CEO，趙楠迎來真正意義上的首次對外亮相。不僅如此，他還帶來一份耀眼的成績單，短短兩年：

　　輕住品牌覆蓋200+城市，3000+合作酒店，15萬+客房;

　　推出三大品牌，悅享、悅楹和輕BOX;

　　獲得源碼資本、XVC、紅杉中國、GGV紀(jì)源資本、Sofina Group機(jī)構(gòu)多輪投資。

　　創(chuàng)業(yè)至今，無論賽道高潮或低迷，輕住似乎從不受影響，只是埋頭做自己的事。趙楠坦言，輕住沒有什么秘訣，堅持走過701天，只是認(rèn)準(zhǔn)兩點：

　　存量市場，酒店未來5年最大的機(jī)會;

　　數(shù)字化/線上化，是酒店行業(yè)不可逆的大趨勢;

　　這兩點不變，輕住創(chuàng)業(yè)就符合趨勢，沒有跑偏。至于“變化”，疫情是今年最大變量，他認(rèn)同GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事李浩軍的觀點：

　　2020年是最壞的一年，能活下來的創(chuàng)業(yè)公司證明了自己的價值。當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇，我們又迎來最好的時候。疫情是一針催化劑，讓酒店數(shù)字化/線上化進(jìn)程加速，反而給了創(chuàng)業(yè)者更大的機(jī)會。

　　只不過，同樣的機(jī)會，OYO卻錯過了。

　　這位曾經(jīng)的王者最新熱點依然停留在“中國大潰退”，被人津津樂道的還是快速擴(kuò)張的種種后遺癥。

　　一進(jìn)一退間，我們好奇，突飛猛進(jìn)的輕住到底做了些什么，又做對了什么?

　　02

　　一家公司存活關(guān)鍵，在于商業(yè)模式是否成立。通俗說，就是要有良性賺錢機(jī)制。中小單體酒店在商業(yè)模式探索上，此前走向兩個極端。

　　一方以O(shè)YO 為代表，短期放棄收取合作費用，以近乎“免費”的方式全面擴(kuò)張。

　　另一方以華住旗下你好酒店為代表，堅持收取合作費，通過降低合作門檻，免除相關(guān)費用，刺激酒店合作。

　　輕住新推出的三個品牌相關(guān)費用包括兩部分：

　　一次性費用：品牌合作費、系統(tǒng)對接費、項目籌建服務(wù)費、保證金。

　　周期性費用：運營管理費、系統(tǒng)維護(hù)費、質(zhì)檢管理費。

　　簽約年限3-5年為主，品牌合作費用1000-3000元/間不等。

　　注：費用將隨時市場變化實時調(diào)整，具體以官方最新發(fā)布為主

　　從收費模式來看，輕住似乎在與傳統(tǒng)連鎖酒店看齊，但費用成本又向互聯(lián)網(wǎng)模式靠攏，整體費用為傳統(tǒng)品牌連鎖酒店的1/3。

　　趙楠解釋，表面上看這是一個綜合上述兩方的“居中調(diào)和”方案，實際上是遵循商業(yè)本質(zhì)后做出的最優(yōu)選擇。

　　整個行業(yè)在2018年、2019年爆發(fā)式增長，不少玩家快速入局搶占風(fēng)口，免費、補(bǔ)貼等手段更多是為速度和規(guī)模服務(wù)，不代表商業(yè)模式和收入模型是健康的。

　　2019年下半年起，部分玩家不健康的收入模型造成的后果愈發(fā)明顯，前車之鑒要求現(xiàn)存的玩家必須嚴(yán)格遵守商業(yè)邏輯，消費者、酒店和平臺三方共贏才能撐起一條完整的賽道。

　　實踐證明，傳統(tǒng)品牌連鎖酒店合作的收入模型符合市場規(guī)律，缺點是門檻太高，最低檔次的酒店連鎖品牌，合作費就得大幾十萬元，再加上裝修改造等費用，往往過百萬，這不是一家中小單體酒店可以承受的。

　　輕住的做法是在消費者體驗核心需求和商家產(chǎn)品升級改造成本兩者間，找到平衡點。綜合測算，合作一家輕住的資金投入僅是傳統(tǒng)品牌連鎖酒店投入的1/3，這給予了中小單體酒店品牌化和連鎖化的機(jī)會，同時也讓合作輕住有一定門檻，優(yōu)質(zhì)項目容易脫穎而出。

　　數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)合作輕住品牌的中小單體酒店收入平均提升20，投資回報率超過3，投資回報周期控制在18個月左右，均優(yōu)于傳統(tǒng)酒店連鎖品牌。

　　“輕住設(shè)有淘汰機(jī)制，每年5，合作后酒店始終無法在平臺扶持下獲得業(yè)績提升，將會被淘汰?！壁w楠透露。

　　03

　　輕住較低合作費用很大程度上取決于對酒店裝修改造成本的嚴(yán)格控制。據(jù)了解，輕住對中小單體酒店軟硬件改造成本均只有傳統(tǒng)酒店連鎖品牌的1/3。

　　能夠做到這一點是因為兩個秘密武器：“空間改造因地制宜”+“業(yè)主自主權(quán)”。

　　“空間改造因地制宜”包括三項措施：

　　“模塊化改造”。對于絕大多中小單體酒店，除非業(yè)主要求或者軟硬件確實完全不達(dá)標(biāo)，否則不主動進(jìn)行整體翻新，做重點局部軟硬裝改造。

　　“軟裝裝配化”。軟裝材料的選擇和使用，更多傾向于物美價廉的新型材料，特點是簡單、實用、環(huán)保和低成本。

　　“空間主題多樣化”。輕住設(shè)計師提供多套“設(shè)計樣板間方案”供業(yè)主選擇，確保品牌的風(fēng)格特色統(tǒng)一，還能夠適應(yīng)酒店本身多樣化的改造需求。例如，輕住悅享酒店就提供“新潮活力版”、“悅享雅致版”和“悅享清新版”。

　　“業(yè)主自主權(quán)”指兩項自主原則：

　　酒店設(shè)計，70遵循輕住提供的標(biāo)準(zhǔn)化方案，30尊重業(yè)主意見和建議;

　　酒店軟硬裝材料采購，30遵循標(biāo)準(zhǔn)化流程，70業(yè)主自行采購;

　　酒店采購向來利益錯綜復(fù)雜，是業(yè)主最敏感的灰色區(qū)域，輕住將70的采購權(quán)交給業(yè)主自行決定，有效避免矛盾與猜忌，增強(qiáng)互信，提升效率。

　　04

　　酒店在合作過程中，與品牌方容易爆發(fā)激烈沖突的另一個重要環(huán)節(jié)就是店長。

　　店長是酒店日常經(jīng)營核心角色，直接決定著一家酒店經(jīng)營的好壞。在傳統(tǒng)品牌連鎖酒店體系下，店長由品牌方直接派駐，管理上服從品牌方安排，薪酬待遇和具體經(jīng)營管理與業(yè)主協(xié)調(diào)。

　　矛盾點在于，店長掌握酒店經(jīng)營核心密碼，又是品牌方的人，時間久了，缺乏相關(guān)監(jiān)督機(jī)制，容易“反客為主”，讓業(yè)主產(chǎn)生強(qiáng)烈不滿，“貪腐揩油”、“花錢流水”、“不尊業(yè)主”……是對店長們最多的控訴。

　　這一沖突在視酒店為生命的小業(yè)主面前更為敏感，他們即希望有一個經(jīng)驗豐富的店長幫自己賺錢，又不希望失去酒店控制權(quán)。

　　業(yè)內(nèi)對于店長模式的探索呈現(xiàn)兩極化。

　　OYO希望利用互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)，大幅減少酒店對店長的過度依賴，甚至提出一個運營經(jīng)理店長未來能夠同時負(fù)責(zé)500家酒店的目標(biāo)。

　　你好酒店、OYU等堅持重模式，你好酒店在2019年采用1+2的店長模式，即1個店長配2個店長助理，共同管理3家酒店。OYU則是一個運營經(jīng)理管理2-3家酒店100-150間房，單家酒店超過100間房派專職店長。

　　輕住行業(yè)首創(chuàng)巡店+駐店的運營模式。通過大數(shù)據(jù)、技術(shù)賦能對標(biāo)準(zhǔn)化工作進(jìn)行拆解，另一方面也強(qiáng)調(diào)必須深入到酒店日常經(jīng)營中去，經(jīng)過詳細(xì)測算后給出了一個新比例：1：12。

　　即一個運營經(jīng)理平均負(fù)責(zé)12家酒店，根據(jù)酒店具體情況或業(yè)主的要求，可以適時調(diào)整，甚至安排單人單店。

　　趙楠解釋，輕住希望在效率與效果之間尋找平衡。從長遠(yuǎn)看，必須將運營經(jīng)理的很多標(biāo)準(zhǔn)化的操作實現(xiàn)數(shù)字化和線上化，進(jìn)而降低酒店對于個人經(jīng)驗的依賴。與此同時，運營經(jīng)理保持對酒店的定期巡視，可以用經(jīng)驗解決很多突發(fā)、細(xì)節(jié)問題。

　　就好比OTA的BD，全國幾十萬家酒店，也沒見每家酒店配了一個專職BD駐店服務(wù)，關(guān)鍵是看BD是否能夠有效解決酒店的問題。

　　05

　　流量是困擾中小單體酒店的最大難題。

　　很多酒店業(yè)主惆悵，自己的酒店在OTA上根本搜索不到。

　　OYO對合作中小單體酒店推出“保底模式”，即OYO買斷一部分酒店間夜，再以極低的價格在OTA平臺上階段性放出。例如，原價99元/間夜的酒店房間，被OYO以29元/間夜價格掛出去，低廉價格必然引發(fā)用戶爭相預(yù)訂。

　　這種方式在短時間內(nèi)讓酒店OTA排名快速上升，OYO再通過各種賦能方式，幫助酒店維持住這一排名，從而實現(xiàn)公域流量抓取和轉(zhuǎn)化。

　　短期利好注定短暫，輕住希望給業(yè)主帶來長期穩(wěn)定的流量。所以，順勢很重要，輕住一直強(qiáng)調(diào)平臺和酒店都要掌握流量規(guī)律和趨勢，再有針對性的給每一家合作酒店詳細(xì)診斷，找出問題，解決問題后，酒店OTA評分和訂單，自然而然會增多。

　　輕住將合作酒店分為新店和老店，新店就是此前完全和輕住沒有合作過的酒店，在數(shù)字化和線上化方面特別薄弱，輕住針對這類酒店提供定制化解決方案，幫助他們實現(xiàn)從0到1的積累，這個過程一般需要3個月。

　　3個月后，這家酒店成為老店，輕住又會有給出針對性意見，幫助酒店進(jìn)一步提升。

　　“再次強(qiáng)調(diào)，這些定制化方案都是圍繞酒店實際情況來進(jìn)行的，目的是解決實際問題?！壁w楠認(rèn)為，這個過程并不慢，有合作酒店三個月內(nèi)，就從在OTA上搜不到，變成了所在區(qū)域預(yù)訂的前三。

　　還有觀點認(rèn)為，中小單體酒店的未來在私域流量。趙楠不完全認(rèn)同，他提出兩點：

　　順勢而為;

　　可復(fù)制性;

　　中小單體酒店核心流量來源是OTA為代表的公域流量，輕住所做的數(shù)字化與線上化有關(guān)的一切，都是幫助酒店順應(yīng)這個大趨勢，讓酒店在主流渠道中更好生存。

　　私域流量很重要，但是對于平臺或者大多數(shù)中小單體酒店，沒有可復(fù)制性。一家小單體酒店超過50的客源或許是自己親戚的旅行社團(tuán)體訂單，然而不是每個酒店業(yè)主都有一個開旅行社的親戚。

　　06

　　輕住下一步擴(kuò)張方向在哪?

　　低線城市+Z世代。

　　低線市場消費總量增速是高線市場的150，年輕一代在從一二線城市先三四線城市回流。如今，Z世代才是未來，這個群體擁有1.49億人口，40的收入用于消費，而且是在本地市場進(jìn)行高頻次消費。

　　最新推出的品牌輕BOX就是輕住在這一市場的新武器。

　　盡管這兩年中小單體酒店市場遭遇很多泡沫，趙楠還是看好這條賽道前景，雖然今年市場上玩家聲音少了，但他強(qiáng)調(diào)，不要看大家說什么，要看大家做什么，有時候大家沒有說，不代表大家沒做。不要看不起任何一個玩家，哪怕它現(xiàn)在處于劣勢，等到人家恢復(fù)并爆發(fā)，才發(fā)現(xiàn)自己是落后的那個，這才是最可怕的。

　　不過，對于輕住，其他人做什么并不重要。

　　“我們想清楚市場機(jī)會在哪，酒店和消費者需求是什么，然后盡最大可能去創(chuàng)造這些價值就好?！壁w楠解釋，每家公司都有自己的基因，按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，不用盯著別人，做好自己才是王道。