對(duì)于已完成全球供應(yīng)鏈構(gòu)建和國(guó)內(nèi)B端渠道體系建設(shè)的國(guó)聯(lián)水產(chǎn)（300094）來(lái)說(shuō)，進(jìn)一步開啟C端渠道的極速下沉，打造疫情下的新增長(zhǎng)點(diǎn)，正變得無(wú)比緊迫。這場(chǎng)關(guān)于下沉的搶灘競(jìng)速已踩上了油門。

為此，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)在剛剛過(guò)去的五一假期動(dòng)作頻頻，好戲連臺(tái)。先是4月30日聯(lián)合人民日?qǐng)?bào)和頭部網(wǎng)紅薇婭進(jìn)行小龍蝦直播帶貨；接著5月1日又亮相湖南益陽(yáng)小龍蝦文化節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)推廣小龍蝦特色美食，并與小龍蝦養(yǎng)殖基地美景相結(jié)合，將線上與線下相結(jié)合進(jìn)行宣傳；隨后5月2日，公司又聯(lián)合第二大股東永輝超市進(jìn)行了網(wǎng)上直播銷售，開啟一系列營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

水產(chǎn)業(yè)分析人士認(rèn)為，作為國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)企業(yè)，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)在疫情之下緊抓全民觸網(wǎng)、從一二級(jí)到五六線，乃至廣大農(nóng)村地區(qū)新零售需求全面激活的機(jī)遇，在已有全產(chǎn)業(yè)鏈和全渠道運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，全面加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挖潛增效，不僅夯實(shí)國(guó)內(nèi)“八大區(qū)八大倉(cāng)”建設(shè)，更重要的是推動(dòng)渠道快速下沉，不斷提升品牌美譽(yù)度和C端影響力，為上市公司的發(fā)展進(jìn)一步打開了成長(zhǎng)空間。

這場(chǎng)下沉盛宴是從社交新零售的玩法開始的

當(dāng)社交電商的風(fēng)暴被掀起，所有人都在試圖跟上這個(gè)巨大的流量機(jī)器。而不管是曾經(jīng)的黑馬拼多多、韜光養(yǎng)晦的淘寶特價(jià)版，還是含著金湯匙出生的京東京喜，都在借助社交的裂變能力圈住更多的新用戶。這種低成本但高效率的裂變方式，讓電商平臺(tái)們?cè)僖淮误w會(huì)到了用戶數(shù)量呈指數(shù)增長(zhǎng)的快感，也讓各類消費(fèi)品巨頭找到了新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

因此，挺進(jìn)社區(qū)團(tuán)，不僅僅是應(yīng)對(duì)疫情下的營(yíng)銷促動(dòng)，更是精耕500多座城市、2000多個(gè)縣城的"下沉"之戰(zhàn)。2020年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)不再是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、生鮮新零售中小玩家的"靶場(chǎng)"或"訓(xùn)練場(chǎng)"，而是產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈巨頭的線上線下深度融合、深度參與的新戰(zhàn)場(chǎng)，新賽道。

國(guó)聯(lián)水產(chǎn)3月2日于湛江本地試水社區(qū)團(tuán)購(gòu)，采用“線上下單+線下無(wú)接觸自提”的模式，向社區(qū)居民推廣公司在天貓的銷冠產(chǎn)品，既解決了疫情間“出門買菜難”的問題，方便了居民生活，又避免了疫情傳播，成為當(dāng)?shù)厥軞g迎的日常零售平臺(tái)。這次成功試水，也讓國(guó)聯(lián)看到了線下與線上加速融合給社區(qū)商業(yè)帶來(lái)的巨大潛力，有意將社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為未來(lái)電商業(yè)務(wù)的重點(diǎn)加以推動(dòng)，充分發(fā)揮自己在全渠道戰(zhàn)略下的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以期獲得更大的利潤(rùn)空間。

除了社區(qū)團(tuán)外，3月16日，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)又獲得廣東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳授牌粵港澳大灣區(qū)菜籃子“車尾箱”工程，以中石化廣東公司的2200多家易捷便利店及線上APP作為終端平臺(tái)，通過(guò)線上線下雙渠道向居民提供優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品。中石化在全國(guó)擁有3.1萬(wàn)座加油站，旗下的易捷便利是國(guó)內(nèi)最大的便利店連鎖，線上線下?lián)碛芯薮蟮牧髁考t利。與中石化攜手，不僅打開了國(guó)聯(lián)更多的下游銷售渠道，有望拉動(dòng)國(guó)聯(lián)收入快速增加，提升品牌影響力，雙方還可能建立聯(lián)合品牌、專屬車間和生產(chǎn)線，或聯(lián)合建立研發(fā)協(xié)作機(jī)制，以及資本合作，打開與中國(guó)便利店之王更深層次合作的想象空間。

不僅如此，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)還與人民日?qǐng)?bào)、頭部網(wǎng)紅合作進(jìn)行直播帶貨宣傳營(yíng)銷活動(dòng)。4月30日，知名主播薇婭、著名籃球運(yùn)動(dòng)員易建聯(lián)在人民日?qǐng)?bào)直播間化身好貨推薦官，為國(guó)聯(lián)的小霸龍小龍蝦帶貨助力。這款小龍蝦由國(guó)聯(lián)湖北監(jiān)利工廠加工生產(chǎn)，所有的蝦都是來(lái)自湖北2020年的新蝦，經(jīng)過(guò)前期的嚴(yán)格篩選，被選中成為“湖北好貨”的代表之一。當(dāng)晚的直播，創(chuàng)造了2388萬(wàn)觀看人數(shù)，927萬(wàn)的銷售額新記錄。實(shí)際上，這不是國(guó)聯(lián)水產(chǎn)與薇婭等頭部網(wǎng)紅第一次合作了，2019年的消費(fèi)旺季雙方就開展過(guò)大促銷，也創(chuàng)造出3分鐘數(shù)萬(wàn)件的銷售記錄。

5月2日，上市公司又和第二大股東永輝超市在網(wǎng)上開啟了線上專場(chǎng)直播活動(dòng)，國(guó)聯(lián)電商董事長(zhǎng)李春艷親自化身超級(jí)主播實(shí)力“寵粉”，向廣大網(wǎng)友推出生蝦仁、火鍋蝦滑、水晶蝦餃、挪威進(jìn)口青花魚等特色產(chǎn)品，線下則同步在廣州、深圳、上海等十?dāng)?shù)家永輝超市開展勞動(dòng)節(jié)大促活動(dòng)。當(dāng)晚直播兩小時(shí)，觀看人數(shù)峰值破十萬(wàn)，迅速掀起網(wǎng)上熱賣風(fēng)潮，并大幅帶動(dòng)了永輝超市的水產(chǎn)銷量。

通過(guò)上述一系列的針對(duì)C端用戶的市場(chǎng)策略，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)全面開啟2020渠道下沉盛宴。

下沉市場(chǎng)早就迎來(lái)了國(guó)聯(lián)水產(chǎn)

國(guó)聯(lián)水產(chǎn)成立于2001年，是一家集育苗、養(yǎng)殖、飼料、加工、貿(mào)易、科研為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，主要產(chǎn)品包括對(duì)蝦、小龍蝦和羅非魚種苗、水產(chǎn)飼料等。

目前，公司在中國(guó)、南美洲、東南亞和中東等對(duì)蝦及綜合水產(chǎn)品的主要原料產(chǎn)地已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；少?gòu)，在中國(guó)和美國(guó)等兩大主流消費(fèi)市場(chǎng)擁有領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，并拓展到加拿大、澳大利亞、俄羅斯、智利、香港等多個(gè)國(guó)家或地區(qū)，擁有一大批如沃爾瑪、家樂福、百佳、Jetro、Safeway等大型商超類和良之隆、外婆家、海底撈、思念、呷哺呷哺、Carnival、Applebees、Hooters、HardRock、Denny's等大型餐飲類優(yōu)質(zhì)客戶，并緊扣電商及新零售等新業(yè)態(tài)和深化渠道下沉策略，面向B端和C端客戶實(shí)現(xiàn)了全渠道覆蓋。

國(guó)聯(lián)水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式

來(lái)自：國(guó)聯(lián)水產(chǎn)公司年報(bào)

在產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)的情況下，企業(yè)就需要考慮自己的價(jià)值分配，發(fā)揮好自己的優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)聯(lián)水產(chǎn)有核心業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、協(xié)同業(yè)務(wù)以及培育業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)包括對(duì)蝦加工、貿(mào)易、銷售板塊，工業(yè)化養(yǎng)殖和餐飲配送是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，協(xié)同業(yè)務(wù)包括飼料、種苗和捕撈板塊。通過(guò)提高標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)供應(yīng)鏈能力，加大全球的影響力，不斷覆蓋C端的渠道，同時(shí)加強(qiáng)餐飲渠道的食材供應(yīng)和渠道下沉設(shè)計(jì)的銷售和生鮮超市的供應(yīng)。

對(duì)此，有券商指出，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式，可以較好的整合上下游資源，更有利于保障供應(yīng)能力和銷售體系的穩(wěn)定性;同時(shí)，公司在餐飲端的研發(fā)能力和服務(wù)能力的沉淀；也有利于提高公司合作伙伴的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，尤其是面對(duì)行業(yè)突發(fā)情況下，有更多的選擇；還有利于完善多年來(lái)公司構(gòu)建的多層次、全方位質(zhì)量控制體系建設(shè)。總的來(lái)說(shuō)，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)為渠道下沉提供了較好的保障。

目前，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)在各電商平臺(tái)和新零售線下端持續(xù)發(fā)力，與永輝超市、沃爾瑪、家樂福、呷哺呷哺、海底撈、外婆家、盒馬鮮生、京東、天貓等眾多食品餐飲及電商、商超等線上線下渠道結(jié)成深度合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品熱賣。2019年上半年，公司在京東生鮮、盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮等三大平臺(tái)的銷售收入同比增280%、81%、136%，且在2019年京東“618”活動(dòng)，公司產(chǎn)品在蝦類銷售金額品牌排行榜中名列第一，在小龍蝦銷售金額品牌排行榜名列第五，電商及新零售領(lǐng)域的龍頭地位進(jìn)一步夯實(shí)。

2020年新冠疫情出現(xiàn)后，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)電商及新零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求出現(xiàn)井噴，僅2月份一個(gè)月，公司電商平臺(tái)的發(fā)貨量就同比暴增了116%。

下沉市場(chǎng)對(duì)國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的重要性已經(jīng)不言而喻

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的營(yíng)收高度依賴于海外市場(chǎng)特別是美國(guó)單一市場(chǎng)的貢獻(xiàn)。為了改變美國(guó)單一市場(chǎng)過(guò)大的局面，公司自2016年以來(lái)積極進(jìn)行了業(yè)務(wù)布局調(diào)整，一方面積極開辟非美海外市場(chǎng)，加拿大、澳大利亞等市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，另一方面重點(diǎn)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并都已取得顯著成效，特別是2019年報(bào)顯示國(guó)內(nèi)收入21.39億元，同比增長(zhǎng)30%，國(guó)內(nèi)收入占比首次超過(guò)美國(guó)收入占比，成為全球第一大市場(chǎng)，三足鼎立的市場(chǎng)格局逐步形成，全球市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步得到優(yōu)化。

即便如此，此次疫情的肆虐仍給上市公司帶來(lái)了巨大的損失。據(jù)披露公告顯示，考慮到全球疫情仍將持續(xù)蔓延和國(guó)內(nèi)餐飲流通渠道恢復(fù)緩慢等，合計(jì)增加計(jì)提存貨減值準(zhǔn)備約4.3億元，從而導(dǎo)致公司凈利潤(rùn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。鑒于疫情的新常態(tài)化且復(fù)發(fā)的可能性，系統(tǒng)性開辟全新的下沉渠道，對(duì)國(guó)聯(lián)水產(chǎn)已顯的尤為必要。

當(dāng)然，除了流量之外，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)似乎也需要下沉市場(chǎng)來(lái)填充其更加豐滿的電商品牌形象。因?yàn)閲?guó)聯(lián)水產(chǎn)的品類和自營(yíng)特點(diǎn)的原因，在很多消費(fèi)者眼中，其實(shí)還有著餐飲食材供應(yīng)商為主的刻板形象。此時(shí)來(lái)自下沉渠道的流量輸入，無(wú)疑也可以為國(guó)聯(lián)水產(chǎn)擴(kuò)大其用戶群和商品品類，增強(qiáng)品牌影響力。

下沉同時(shí)也意味著對(duì)物流履約成本的極強(qiáng)管控能力

不過(guò)下沉同時(shí)也意味著對(duì)物流履約成本的極強(qiáng)管控能力，特別是當(dāng)物流覆蓋到三四線城市及縣城等地區(qū)時(shí)候。

要知道，五環(huán)內(nèi)的人們還在高喊著消費(fèi)降級(jí)，但當(dāng)電商的效率進(jìn)入了下沉市場(chǎng)，消費(fèi)其實(shí)就變成了升級(jí)：在廣闊的下沉市場(chǎng)將有越來(lái)越多的用戶既追求性價(jià)比，但同時(shí)也會(huì)追求優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，這時(shí)候，同時(shí)擁有品牌和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)將會(huì)成為最早、真正沉下去的一批。

近年來(lái)國(guó)聯(lián)水產(chǎn)“八大區(qū)八大倉(cāng)”逐步落地，基本落實(shí)了“八大中心倉(cāng)+多個(gè)市場(chǎng)前置倉(cāng)”的布局，渠道下沉，成品前移。通過(guò)優(yōu)良的品質(zhì)及服務(wù)，以良好的個(gè)性化訂制及標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；通過(guò)精品戰(zhàn)略的實(shí)施，完整的供應(yīng)鏈、精準(zhǔn)高效的品質(zhì)管理及食品安全保障，迅速構(gòu)建國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)范化、品牌化、市場(chǎng)化的全新格局。

分析人士表示，目前國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的蝦品類在國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有百萬(wàn)級(jí)的C端用戶群體，線上平臺(tái)的C端產(chǎn)品、用戶、銷量的持續(xù)增長(zhǎng)與積淀，為國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的數(shù)字化營(yíng)銷，提供了前驅(qū)拉動(dòng)力；線下全國(guó)八大前置倉(cāng)的布局與架設(shè)，全國(guó)商超市場(chǎng)的產(chǎn)品覆蓋，為發(fā)力水產(chǎn)生鮮新零售與渠道下沉提供了供應(yīng)鏈的保障，公司未來(lái)發(fā)展可期。