“愛總，愛總!”

在辦公室里，同事們總是這樣親切地稱呼銷售部門的同事——趙森華。這個(gè)昵稱源于他的英文名Edward，中文翻譯為“愛德華”，大家自然而然地用發(fā)音第一個(gè)字來簡稱，就變成了他的昵稱的姓了。

經(jīng)過兩年多的不懈努力，各地來回奔波，他在今年初，成功拿下國內(nèi)某重磅級客戶，實(shí)現(xiàn)了BMTS在該客戶0的突破，為BMTS再添一個(gè)戰(zhàn)略項(xiàng)目。

“沉秘神采，如對至尊”是趙森華追求的境界

01、圍城打援戰(zhàn)役的勝利

對于小編邀約采訪，趙森華一直很低調(diào)，不愿意張揚(yáng)。談及此次重大項(xiàng)目的獲取，“項(xiàng)目拿下對公司是個(gè)好事”，他千叮嚀萬囑咐我，“你千萬不能凸顯我個(gè)人的功勞，這是客戶對我們公司品牌的信任、對公司上上下下全方位的認(rèn)可。”

“沒有公司的平臺就沒有的今天的成績”，趙森華謙虛地說，“這個(gè)項(xiàng)目是我加入BMTS以來，管理層參與度最高，動(dòng)員內(nèi)部人力物力，規(guī)模最大的一個(gè)項(xiàng)目。同時(shí)我也特別感謝我們公司的大力支持——無論是公司管理層策略的制定，還是BMTS上海工廠各個(gè)部門以及團(tuán)隊(duì)成員的通力合作，我們從上到下整體的配合，都形成了項(xiàng)目成功最堅(jiān)實(shí)的保障。”

趙森華和同事一起做完的A樣，準(zhǔn)備送給客戶

“可以說，我們在這個(gè)項(xiàng)目上集中了優(yōu)勢兵力和足夠的彈藥基數(shù)，以我們最積極的服務(wù)態(tài)度和最快的響應(yīng)，最好的產(chǎn)品和服務(wù)，徹底從心理上征服了客戶，擊潰了對手，這是一次典型的圍城打援的戰(zhàn)役。圍城攻城的戰(zhàn)役已經(jīng)取得了決定性的勝利，但是守城打援的戰(zhàn)斗會(huì)長期進(jìn)行下去，在未來該客戶方面對競爭對手的持續(xù)的戰(zhàn)略壓制是一個(gè)長期堅(jiān)持的過程。攻城容易守城難，我們面對的不僅是我們的競爭對手，更重要的是如何提升我們自己的整體競爭力，從項(xiàng)目獲取階段到項(xiàng)目開發(fā)階段，再到批產(chǎn)階段，每一步都要做到最好，才能讓我們在這個(gè)強(qiáng)手如林的市場上立于不敗之地”趙森華說。

02、誠實(shí)可靠贏得客戶信賴

作為汽車零部件行業(yè)的銷售人員，并不是僅僅依靠個(gè)人單槍匹馬的闖勁，就能完成目標(biāo)，還需要背后團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的支持?！岸N售人員需要做好的一點(diǎn)就是：對外，要得到客戶的認(rèn)可，對內(nèi)，則要得到團(tuán)隊(duì)的支持。銷售不僅僅是做事情，更重要的是做人，做一個(gè)讓客戶信賴的人，做一個(gè)讓團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可的人?！?/p>

自2007年起，趙森華加入博世公司之后，就在汽車行業(yè)里擔(dān)任銷售人員，在一線和客戶直接對接，積累了大量的一線客戶的經(jīng)驗(yàn)。

多年的銷售工作磨礪造就了他敏銳的市場嗅覺，這使得他能快速準(zhǔn)確地把握客戶需求識別項(xiàng)目機(jī)會(huì)，并在實(shí)際工作中進(jìn)行最佳的協(xié)調(diào)和溝通，最終獲取客戶的信賴和項(xiàng)目訂單，在他的銷售生涯中，他也在所效力的各家公司中多次獲得優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)。

2012年長沙博世的內(nèi)部報(bào)紙《博世之聲》對他進(jìn)行了報(bào)道

“曾經(jīng)我為了拿下某客戶的項(xiàng)目，蹲點(diǎn)蹲了兩周，進(jìn)一步搜集競爭對手的活動(dòng)信息，摸底客戶的最終態(tài)度，以幫助管理層確定我們最后一輪的報(bào)價(jià)策略，也讓客戶看到我們合作的誠意”，趙森華總結(jié)，“當(dāng)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)，從設(shè)計(jì)到樣件交付，再到測試完成，所有的努力都得到了客戶的認(rèn)可，那么最后時(shí)刻，銷售人員有責(zé)任和義務(wù)在與對手的最后較量中，盡全力讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力化為最后項(xiàng)目獲取的成果。”

03、快速響應(yīng)，客戶豎起大拇指

過去BMTS主要是為大眾、通用、寶馬等國際品牌提供渦輪增壓解決方案，近年來，國內(nèi)自主品牌車企發(fā)展勢頭迅猛，對零部件供應(yīng)商的整體要求也在逐年提升，由于國內(nèi)主機(jī)市場競爭激烈，主機(jī)廠對零部件供應(yīng)商的成本、技術(shù)、質(zhì)量，響應(yīng)速度等各方面的要求，比國際品牌更加嚴(yán)格。

“如果我們依然固守和國際品牌合作的傳統(tǒng)模式和思路，顯然已經(jīng)無法適應(yīng)自主品牌復(fù)雜的需求?！壁w森華說，“受新能源政策的影響，增壓器市場的競爭已經(jīng)非常殘酷，未來幾年，增壓器廠商之間的競爭會(huì)更加激烈，鑒于此，我們惟有每一步都走在我們對手的前面，才能避免被市場淘汰，個(gè)人有一些不能稱之為經(jīng)驗(yàn)的感悟，說出來與大家分享，愿能拋磚引玉?！?/p>

第一：重視自主品牌客戶的不同特點(diǎn)并盡力滿足客戶的需求，努力尋求可行的解決方案。作為一個(gè)銷售人員，面對客戶，我的理解是：對于客戶的需求，永遠(yuǎn)都不能說不，要永遠(yuǎn)有可以供客戶選擇的解決方案。說“不”最容易，而尋找最合適的解決方案，并在公司的利益與客戶的需求之間尋求最佳的契合點(diǎn)，卻需要付出足夠多的努力才行。

2016年12月團(tuán)隊(duì)半夜趕往客戶所在地

第二：快速響應(yīng)，是我們能夠贏得客戶的最行之有效也是最為直接的方式之一，在這一點(diǎn)上，經(jīng)過長城等國內(nèi)客戶項(xiàng)目的歷練，我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，并將它成功的運(yùn)用到了某重要客戶項(xiàng)目的獲取過程中，同樣得到了客戶各部門對口人員及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可和好評。

舉例來說，我們團(tuán)隊(duì)多次在客戶送樣階段，直接采用團(tuán)隊(duì)成員人肉快遞的方式，緊急到供應(yīng)商端拿零件，安排臨時(shí)加班，檢測零件，裝配樣件裝好后，緊急派團(tuán)隊(duì)成員連夜開車直接送往客戶端………因此，該客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在不同場合多次公開稱贊“BMTS是最靠譜的供應(yīng)商”。而來自客戶的好評就是我們獲取項(xiàng)目的前提。所有這些都是基于我們以往項(xiàng)目獲取和開發(fā)階段的經(jīng)驗(yàn)，并在公司從上到下各部門各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，通過團(tuán)隊(duì)成員之間的緊密配合而取得的。

“滿足客戶需求，提高相應(yīng)速度不僅是在項(xiàng)目獲取和項(xiàng)目開發(fā)階段，同樣需要貫徹到產(chǎn)品批量生產(chǎn)后的整個(gè)生命周期。談到這里，趙森華回憶說，有一次大約是2016年12月，為了緊急響應(yīng)客戶的質(zhì)量投訴，連夜帶著各部門領(lǐng)導(dǎo)，一起趕往滄州西站，頂著能見度只有十米的嚴(yán)重霧霾，平時(shí)一個(gè)多小時(shí)的路程，龜速行駛花了四五個(gè)小時(shí)，才于凌晨3點(diǎn)到達(dá)酒店。大家一夜未眠，第二天早晨8:00，準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在客戶的會(huì)議室里，客戶非常地感動(dòng)。此行從相當(dāng)程度上消除了客戶之前對我們的誤解，并成為扭轉(zhuǎn)我們客戶關(guān)系的一個(gè)重要里程碑。