導(dǎo)讀

舍得酒業(yè)不僅是“中國(guó)名酒”，也是中國(guó)文化的傳播者、生態(tài)釀酒的締造者。對(duì)于酒類企業(yè)而言，如何做好全渠道營(yíng)銷是關(guān)鍵問(wèn)題，本期介紹的就是舍得如何通過(guò)數(shù)字化做好渠道營(yíng)銷的故事。

“悠悠歲月酒滴滴沱牌情”，這句廣告詞通過(guò)中央電視臺(tái)以歌曲的方式唱遍大江南北，成為上個(gè)世紀(jì)90年代一批人的白酒記憶。由此，沱牌出名了，成為川酒“六朵金花”之一。沱牌自上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)，在市場(chǎng)上創(chuàng)下了累積銷量超過(guò)50億瓶的光輝戰(zhàn)績(jī)。

沱牌創(chuàng)建于1940年，于上世紀(jì)80年代開(kāi)始打造生態(tài)釀酒工業(yè)園，是中國(guó)生態(tài)釀酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)締造者?！吧岬镁茦I(yè)矢志不渝秉持的就是‘舍短暫，得長(zhǎng)遠(yuǎn)，追求可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展’的理念”，舍得酒業(yè)董事長(zhǎng)劉力說(shuō)到。

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之困：規(guī)模不等于份額

沱牌在2016年6月30日正式完成改制，后更名為舍得酒業(yè)。在白酒新一輪競(jìng)爭(zhēng)周期和發(fā)展轉(zhuǎn)型階段，舍得酒業(yè)圍繞品質(zhì)挖掘和傳遞再度亮劍，正式確立“老酒戰(zhàn)略”。從生態(tài)釀造行業(yè)地位的確立，到如今率先提出老酒戰(zhàn)略，舍得酒業(yè)一直堅(jiān)持圍繞產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行拓展。

舍得酒業(yè)長(zhǎng)年“抓生產(chǎn)，重品質(zhì)”幫助其在市場(chǎng)上建立了良好的口碑和形象，然而“酒香還怕巷子深”，如何將舍得高品質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成更大的市場(chǎng)份額，是舍得酒業(yè)改制后的重大戰(zhàn)略議題。在“顛覆營(yíng)銷”戰(zhàn)略方針的引領(lǐng)下，舍得酒業(yè)加大了銷售渠道建設(shè)力度，舍得酒業(yè)在全國(guó)的經(jīng)銷商快速擴(kuò)張到了2000多家，如此體量下，經(jīng)銷商的管理、信息整合、業(yè)務(wù)協(xié)同都是不小的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商的訂貨和公司發(fā)貨中間信息傳遞不準(zhǔn)確，往往靠人工反復(fù)溝通確認(rèn)才能搞清楚訂單發(fā)貨、對(duì)賬、收款等情況，而且每月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用核算也需要投入大量人力。在舍得酒業(yè)大力擴(kuò)張和建設(shè)營(yíng)銷體系同時(shí)，管理難題無(wú)法回避。

數(shù)字化助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型新格局：鏈接上下游，實(shí)現(xiàn)相互賦能

“我們有戰(zhàn)略的高度以及格局的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，數(shù)字化一定是投資，而不是成本！”，舍得酒業(yè)數(shù)字化管理中心總經(jīng)理張北平說(shuō)道?！邦嵏矤I(yíng)銷”不止是渠道規(guī)模的擴(kuò)大，更重要的是改變營(yíng)銷方式直達(dá)客戶。舍得酒業(yè)利用數(shù)字化技術(shù)建立了以消費(fèi)者平臺(tái)為核心的營(yíng)銷平臺(tái)，助力營(yíng)銷裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

舍得酒業(yè)通過(guò)金蝶云的全渠道營(yíng)銷管理平臺(tái)建設(shè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道統(tǒng)一管控，包括線下門(mén)店、線上微信商城、終端客戶，將全渠道客戶與集團(tuán)營(yíng)銷中心緊密聯(lián)系在一起，打通客戶、經(jīng)銷商與營(yíng)銷中心的信息通道，訂貨、對(duì)賬、費(fèi)用結(jié)算效率大幅提升，徹底顛覆了營(yíng)銷人員的工作方式。同時(shí)舍得酒業(yè)2000多家經(jīng)銷商客戶建立高效的訂單協(xié)同處理機(jī)制，使得廠家可以實(shí)時(shí)掌控經(jīng)銷商的采購(gòu)訂單與分銷訂單情況，從而獲取到相對(duì)真實(shí)可靠的經(jīng)銷商動(dòng)銷數(shù)據(jù)。舍得酒業(yè)副總經(jīng)理李富全說(shuō)道：“舍得酒業(yè)通過(guò)在金蝶的賦能、服務(wù)和支持下，我們的辦公自動(dòng)化、移動(dòng)審批和營(yíng)銷全渠道化已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全面的自動(dòng)化，提高了我們內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)效率和管理效率，規(guī)范了管理行為，也為舍得酒業(yè)未來(lái)營(yíng)銷平臺(tái)擴(kuò)張奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！?/p>

“現(xiàn)在我們整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)都在金蝶云平臺(tái)上進(jìn)行，渠道商或終端客戶直接在分銷門(mén)戶或者微信入口下單，訂單需求直接傳回總部，進(jìn)行匯總或分單。月處理經(jīng)銷商訂單20000筆以上,訂單處理效率提升50。而銷售行為子系統(tǒng)上線為舍得酒業(yè)建立起完善的市場(chǎng)精耕移動(dòng)信息化管理體系，實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)拜訪過(guò)程精細(xì)化管理，提高售點(diǎn)活躍度與健康度。舍得酒業(yè)是傳統(tǒng)白酒企業(yè)，但始終堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)和管理上進(jìn)行創(chuàng)新！以保持自己在行業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。金蝶一直在伴隨舍得這么多年的創(chuàng)新成長(zhǎng)，提供信息化、數(shù)字化創(chuàng)新支持，可以說(shuō)舍得的發(fā)展離不開(kāi)金蝶的支持！”舍得酒業(yè)總裁李強(qiáng)說(shuō)到。

回看舍得酒業(yè)一路發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，舍得酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略越來(lái)越清晰，數(shù)字化的推進(jìn)過(guò)程也越來(lái)越堅(jiān)定，這一切促使舍得酒業(yè)在市場(chǎng)上獲得持續(xù)不斷的發(fā)展！“作為一個(gè)企業(yè)，要成長(zhǎng)，它必須也要‘舍得’，要舍，就必須要付出要投入，最后才能產(chǎn)出，我們一直用舍得的思想、精神和智慧，來(lái)發(fā)展我們的品牌建設(shè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及數(shù)字化建設(shè)，未來(lái)我們也會(huì)繼續(xù)攜手金蝶，將無(wú)數(shù)的合作伙伴，上下游供應(yīng)商、消費(fèi)者鏈接在一起，實(shí)現(xiàn)相互賦能！”時(shí)任舍得酒業(yè)副總經(jīng)理李富全說(shuō)到。