“Hello大家好，我們的直播開始咯！美眉們來咯！七點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)開播！618最后一個(gè)晚上，來啦！”

2020年6月18日19：29，“口紅一哥”李佳琦開始了“618”當(dāng)晚的直播，與往常一樣，語氣中帶著些許期待和亢奮，嗓音卻有些許沙啞。

“要破音了已經(jīng)，我的天吶，最后一個(gè)晚上了終于。有一些舍不得，怎么就到最后一個(gè)晚上呢？再來一次618吧，不不不，打死也不想來了，真的太可怕了。”李佳琦對他的“所有女生”說道。

4個(gè)多小時(shí)后的23時(shí)38分，李佳琦在結(jié)束了當(dāng)晚的直播，邊伸懶腰邊從座位上坐起來。

與此同時(shí)，在上海的直播間內(nèi)，李佳琦直播間所有員工都開始鼓掌慶祝618的圓滿收工。

李佳琦帶著寵物“never”與直播間粉絲們說再見

凌晨12點(diǎn)的美腕（上海）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（美腕）辦公樓，依舊燈火通明，似乎與平日的每一個(gè)12點(diǎn)一樣。

有點(diǎn)不一樣的是，這是今年618大促間李佳琦的最后一場直播。22場直播，備戰(zhàn)了兩個(gè)月，終于收官了。

十二點(diǎn)，李佳琦從直播間“下班”后，其實(shí)還參與了一場復(fù)盤會。二三十位同事在沙發(fā)上坐了一圈，也有不少站在吧臺上，端著電腦記錄信息。從到現(xiàn)場統(tǒng)籌的同事，到準(zhǔn)備產(chǎn)品的助理，再到李佳琦本人，幾乎每個(gè)人的工作情況都被一一回顧。從商品展示到價(jià)格傳遞，到佳琦的全場表現(xiàn)，最后再到每類產(chǎn)品的銷售額，復(fù)盤會上一一進(jìn)行分析。

“‘618’大促是場持久戰(zhàn)。我需要把這樣的大促活動(dòng)做到最好，可能類似別人辦一場婚禮，或者一個(gè)品牌做一個(gè)新品首發(fā)。對我而言，我就是要保證這次大促給到所有女生是最低價(jià)，保證他們所有的權(quán)益，讓他們都能買到喜歡的東西。也感謝大家十幾天的支持，很多女生可能口袋里沒有錢了，但還是會來佳琦直播間陪伴我們。當(dāng)然也希望大家能夠理性消費(fèi)，購買自己需要的東西。”6月19日凌晨，收工后的李佳琦在接受澎湃新聞采訪時(shí)表示。

今年5月1日后，李佳琦將直播間徹底搬來公司，不再在家中直播。當(dāng)被問及在家中和在公司有什么不一樣時(shí)，李佳琦表示：“當(dāng)然有不一樣，因?yàn)橐郧霸诩抑辈ィ覀兗铱蛷d可能最多站得下個(gè)6至7個(gè)人，但來公司就有我們所有同事，包括招商團(tuán)隊(duì)、選品團(tuán)隊(duì)、質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)，都會在我的身邊，幫助我們一起把直播界面呈現(xiàn)得更專業(yè)?！?/p>

比去年雙11更忙了：22場直播，銷售額達(dá)19年雙11的125

“真的太可怕了?！边@是李佳琦對618期間高強(qiáng)度工作的感嘆。如此高強(qiáng)度的直播背后，也是“可怕”的數(shù)據(jù)。據(jù)美腕披露的數(shù)據(jù)，今年6月18日當(dāng)天，李佳琦直播間的銷售額就達(dá)到了去年5月整月的銷售額、去年6月一半的銷售額。

6月19日凌晨，李佳琦在與同事們進(jìn)行復(fù)盤會

5月24日晚，李佳琦開始了今年“618”大促的第一次直播。據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺“優(yōu)大人”顯示，直至6月18日，李佳琦一共直播了22場，每場的直播時(shí)間約為4小時(shí)，共帶貨732件商品。

6月18日19：20，距李佳琦開播還有10分鐘的時(shí)間，李佳琦就坐在了直播間的座位上，做著開播前的最后準(zhǔn)備。工作人員為他補(bǔ)妝，整理設(shè)備。工作臺上擺滿了今天即將直播的商品：飲料、卸妝水、口紅、洗發(fā)水等。李佳琦的背后是每晚出現(xiàn)在直播間的口紅墻。直播間里共有五盞攝影燈，由擺設(shè)位置可見，其中三盞是照亮人的，兩盞是打背景光的。

據(jù)現(xiàn)場工作人員透露：“之前幾天的直播，佳琦幾乎都是開播前一兩分鐘才坐上工位。”或許因?yàn)檫@是618最后一場收官戰(zhàn)，整個(gè)直播間內(nèi)的工作人員都格外重視這個(gè)“殺青”的“大日子”。

今年618，李佳琦比2019年雙11更忙了。但李佳琦及其團(tuán)隊(duì)用更長的準(zhǔn)備時(shí)間接住了龐大的工作量。

6月18日，李佳琦在接受澎湃新聞采訪的時(shí)候表示：“今年618我和我的團(tuán)隊(duì)都是從一兩個(gè)月之前就開始備戰(zhàn)618?！?/p>

李佳琦透露，“這次618我覺得我們準(zhǔn)備得挺充分的。大概在兩個(gè)月前，我們就開始幫所有女生跟品牌把618的貨全部都盤好，把活動(dòng)力度談到位，要到更多的贈(zèng)品。這次還有不少一線品牌的新品首發(fā)也選擇了佳琦直播間?！睋?jù)介紹，今年上半年共有超過40個(gè)品牌在李佳琦直播間合作新品首發(fā)。李佳琦表示，“去年雙11，面臨的是突然爆發(fā)的銷售額，當(dāng)時(shí)我用我一直以來的工作狀態(tài)把量接住了。但是今年618，我們提前就做好了準(zhǔn)備。為此也花了很多時(shí)間，比如我會把下午的時(shí)間都拿出來見品牌，跟品牌開會，商討618的玩法跟618的一些備貨情況?！?/p>

“今年‘618’的銷售數(shù)據(jù)我挺滿意的。我們統(tǒng)計(jì)了一下，今年618銷售額是去年雙11的125，并達(dá)到了去年618同期數(shù)據(jù)的7倍。這些數(shù)據(jù)證明我們是在穩(wěn)定增長的。”李佳琦對澎湃新聞表示。

李佳琦是美妝BA（導(dǎo)購）出身，一直以推薦美妝產(chǎn)品為主。今年618，在李佳琦的22場直播中賣的700多件商品中，美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品排播占比三分之二，其余的三分之一是生活零食類，電子產(chǎn)品等。

“我覺得不存在什么掉隊(duì)：GMV在增長，選品更加嚴(yán)格”

李佳琦似乎不在意外界認(rèn)為他“已經(jīng)掉隊(duì)”的看法。

618前夕，網(wǎng)上曾流傳了出了“李佳琦直播間觀看量下降”“李佳琦已經(jīng)掉隊(duì)”等觀點(diǎn)，而面對近期外界對李佳琦已經(jīng)“掉隊(duì)”的看法，李佳琦坦言：“我也看到了很多這樣的文章，但是我不太在意，因?yàn)橐脭?shù)據(jù)說話，我的GMV是在增長的?！?/p>

6月18日晚間，李佳琦在直播間展示產(chǎn)品

李佳琦認(rèn)為，相比直播間的觀看數(shù)量，商家更關(guān)心的是轉(zhuǎn)化率和銷售額?！吧碳谊P(guān)心的是推薦產(chǎn)品時(shí)的進(jìn)店人數(shù)，以及銷售轉(zhuǎn)化率，也就是可以賣出多少東西。至于觀看數(shù)量，我們的數(shù)據(jù)也不低。我們做扶貧、非遺等專場活動(dòng)的時(shí)候，可能只有一、兩個(gè)小時(shí)的直播時(shí)間，那么相應(yīng)的觀看累計(jì)量也不可能和4、5個(gè)小時(shí)的相比。我們在意的是轉(zhuǎn)化率以及對品牌的賦能。所以不存在什么掉隊(duì)?！?/p>

李佳琦坦言，自己每天都會有壓力，但壓力并不是來源于越來越多涌入直播行業(yè)的新玩家們。

“我的壓力在于我是否可以幫助我的所有女生選擇到好的和新的產(chǎn)品，我的壓力不會在別人身上，還是做好自己?！?/p>

今年618的繁忙程度，的確超越過往。

受疫情影響，今年來，不少品牌的線下銷售渠道被線上取代。越來越多的電商、直播平臺開通直播帶貨功能，不少新玩家包括企業(yè)CEO和明星，也紛紛加入直播帶貨大軍。

李佳琦的感受頗為明顯：“去年雙11，大家可能對于電商直播行業(yè)沒有那么深的認(rèn)知。今年618，因?yàn)橐咔橛绊?，人們大多從線下購物變成了線上購物，對于整個(gè)社會來說，電商行業(yè)是在興起的，也開始有越來越多的人關(guān)注到我們這個(gè)行業(yè)。對于我們而言，第一，要做到非常專業(yè)，第二，我們要對銷售出去的每件產(chǎn)品負(fù)責(zé)，這也是對粉絲們負(fù)責(zé)。如今，我們直播的形式更加豐富，產(chǎn)品的選擇上也在變得更加嚴(yán)格?！?/p>

龐大的粉絲群體，是網(wǎng)紅主播們跟商家議價(jià)的最大籌碼。而維系粉絲忠誠度的，除了主播的個(gè)人魅力，橫掃全網(wǎng)的折扣、周到的售后服務(wù)，更需要精心選擇的高品質(zhì)商品。

這不是一句空話。

“我們首創(chuàng)了QC（質(zhì)檢）團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是由食品方向、生物化學(xué)、材料學(xué)等專業(yè)背景的人員組成的。他們對商品的生產(chǎn)、包裝、賣點(diǎn)、運(yùn)輸?shù)确矫娑加泻車?yán)格的標(biāo)準(zhǔn)?！崩罴宴蛴浾呓榻B。

美腕副總經(jīng)理蔚英輝在接受澎湃新聞采訪時(shí)也介紹：“現(xiàn)在選品、質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)有10位左右同事，招商組是選品的第一環(huán)節(jié)，他們會去做基本的篩選，然后由選品組專業(yè)的評審，以及公司內(nèi)比較年輕的大眾評審繼續(xù)篩查。其中，我們的QC質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，會去審查他們的成分是否健康、安全，在資質(zhì)和賣點(diǎn)上是否有一些打擦邊球的因素，還會審查包裝上的文字、圖案等是否合規(guī)。”

李佳琦用“專業(yè)”這個(gè)詞定義自己的直播間?！袄罴宴闹辈ラg更多是要靠嚴(yán)格的選品、豐富的內(nèi)容支撐起來的，我們要為每一位消費(fèi)者負(fù)責(zé)。我認(rèn)為，主播的直播間都應(yīng)該以‘專業(yè)’為追求，這樣才能讓直播行業(yè)更健康地發(fā)展下去?！?/p>

“今年的618是印象最深刻的”

自2016年從線下BA（導(dǎo)購）轉(zhuǎn)行，李佳琦做帶貨主播已經(jīng)4年?；仡櫭磕甑?18，李佳琦覺得今年是印象最深刻的。

“618期間，對于一個(gè)主播來說是最忙的一段時(shí)間。今年，我們除了日常的直播之外，不僅去了云南寧蒗縣做了扶貧公益的活動(dòng)和直播，還在文化和自然遺產(chǎn)日當(dāng)天，在北京為知名的非遺食品帶貨。我們希望通過618這個(gè)節(jié)點(diǎn)，為大家推薦更多很好的國貨品牌，為好的品牌和產(chǎn)品講出新的‘中國故事’，讓所有女生都可以去了解新國貨、好國貨是什么樣的 ?！崩罴宴f。

不止是推薦商品給“所有女生”，李佳琦自己也是“618”大促的成交額貢獻(xiàn)者。身為“淘寶一哥”，李佳琦透露，自己在“618”大促期間也會通過直播搶貨。

“入行前，我還不太了解電商，做了直播之后，才逐漸了解網(wǎng)購和這個(gè)行業(yè)。我今年買了很多化妝品、護(hù)膚品，還有一些生活用品。我們每天都處于買買買的狀態(tài)，我們有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每天搜羅全世界各地的新產(chǎn)品，比如說生活類、時(shí)裝類的產(chǎn)品，包括一些家具類的產(chǎn)品。我們會買回來自己做測評，如果覺得真的很好用，就會去想辦法推薦給大家?！?/p>

“我比CEO更了解消費(fèi)者，我像一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理”

對于今年陸續(xù)涌入直播行業(yè)的企業(yè)CEO們，李佳琦表示非常歡迎，但也直言自己的優(yōu)勢是“更了解消費(fèi)者”。

“首先我很歡迎他們加入直播行業(yè)，這也是行業(yè)逐步被認(rèn)可的一個(gè)里程碑。他們對于自己的產(chǎn)品非常了解。但是我的優(yōu)勢在于我比較了解消費(fèi)者，而且我比較清楚如何闡述產(chǎn)品亮點(diǎn)更能讓消費(fèi)者接受，我在直播中的展現(xiàn)方式，也能讓大家在更短的時(shí)間里、更直接地認(rèn)識一個(gè)新品牌或新產(chǎn)品。 ”

李佳琦坦言，三年前他也經(jīng)歷過一個(gè)直播帶貨打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)期。但現(xiàn)在，直播帶貨行業(yè)最重要的是產(chǎn)品品質(zhì)，而不是便宜。

“最開始直播行業(yè)也經(jīng)歷過低價(jià)打折的時(shí)代，幾年前我們賣過9塊9、29塊9、39塊9這一類的東西。但后來逐漸發(fā)現(xiàn)，我的所有女生們有一部分是優(yōu)質(zhì)顧客，他們更想買到更好的品牌和更精致的產(chǎn)品，之后我們就越來越多地去挑選國際大牌品牌和寶藏品牌給大家。如今在我的直播間，500塊錢的面霜、1000塊錢的護(hù)膚品、甚至3C產(chǎn)品都可以賣得很好，這也說明只要我們選擇的產(chǎn)品好，大家都是愿意接受的。”

李佳琦認(rèn)為，自己已經(jīng)與消費(fèi)者、品牌商之間形成了一個(gè)“穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)”。

“對于所有女生，我是幫助他們謀取福利的，更像是一個(gè)橋梁；對于商家，我給他們帶來的則是品牌賦能。我認(rèn)為這是一個(gè)三方共贏的狀態(tài)?！?/p>

“對于品牌賦能，也是李佳琦和其他主播之間的區(qū)別。除了每天在直播間給大家推薦產(chǎn)品，我會花大量的時(shí)間去跟品牌溝通。三四年的直播讓我在腦袋里積累了很多的數(shù)據(jù)，我知道所有女生們喜歡什么樣的產(chǎn)品。我也會花很多時(shí)間去和中國的品牌溝通，因?yàn)槲矣X得國貨需要被大家認(rèn)可，國貨也需要越來越好?！?/p>

李佳琦認(rèn)為，對于一些國貨品牌，自己是"看著他們長大"的。

“我覺得我對于一些國貨來說，我以前只會幫他們挖掘好的產(chǎn)品，然后把它推薦給消費(fèi)者，這是我之前的角色?，F(xiàn)在我有點(diǎn)像他們的市場總監(jiān)或者是產(chǎn)品經(jīng)理，為他們產(chǎn)品的包裝、售價(jià)、營銷手段等等提出建議?！?/p>

“我的直播間具有雙向陪伴的功能”

“我以前發(fā)過一條微博，就是說李佳琦的直播間對你而言是什么？讓我最感動(dòng)、點(diǎn)贊最多的一個(gè)評論叫做：李佳琦的直播間是人間煙火味。我覺得我的直播間是和所有女生的一種雙向陪伴，我去陪伴他們，他們也在陪伴我?！崩罴宴ρ缘馈?/p>

不過，從線下BA（導(dǎo)購）到"口紅一哥"，李佳琦的野心不止于此。他曾公開表示：“我的終極夢想是做享譽(yù)世界的新國貨品牌。”

談及終極夢想的進(jìn)度，6月18日，李佳琦與澎湃新聞?dòng)浾叻窒淼溃骸拔以谝徊揭徊较蛩拷?，過去也花了很多時(shí)間去和一線國際品牌、國貨品牌、好的小眾品牌去溝通交流。我覺得，如果李佳琦用一年或者幾個(gè)月的時(shí)間，隨便做出一個(gè)品牌，那是對大家不負(fù)責(zé)任的。我還需要積累，跟大品牌的CEO、優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)，一定是準(zhǔn)備好了，我才會把這個(gè)品牌拿出來。因?yàn)槲乙獙Φ闷鹣嘈盼业乃信鷤?。?/p>

李佳琦認(rèn)為，線上線下結(jié)合會是比較好的銷售模式?！熬€上直播確實(shí)給大家?guī)碣徫锷系谋憷?，但產(chǎn)品體驗(yàn)也是很重要的，專柜可以提供很好的服務(wù)，如果線上線下兩者結(jié)合在一起的話，我覺得一定會產(chǎn)生1+1大于2的效果。”