張文鑫，福建龍巖人，90后創(chuàng)業(yè)者。在成為百姓網(wǎng)代理商后，5年時(shí)間把二線尾城市業(yè)績(jī)做到了全國(guó)前列，市場(chǎng)覆蓋從福建延伸至廣州，2019年度總業(yè)績(jī)更是做到了全國(guó)第一，成為百姓網(wǎng)核心代理商中的佼佼者。

　　福建人素有“東方猶太人”之稱，他們似乎就是天生的商人，骨子里具備極其敏感的商業(yè)意識(shí)，總能準(zhǔn)確抓住各種商機(jī)。

　　初見(jiàn)張文鑫，他的謙遜和周到讓人如沐春風(fēng)，聊到這些年的打拼，又將90后創(chuàng)業(yè)者懂用戶、有業(yè)務(wù)思維、雙商在線的特征表現(xiàn)的一覽無(wú)余。

　　選擇大于努力，必將事倍功半

　　大學(xué)時(shí)的張文鑫就一直關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)本地生活。

　　2012年，大三在讀的張文鑫就以實(shí)習(xí)生的身份加入到百度糯米負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商戶拓展，正式開(kāi)啟他進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)領(lǐng)域的大門(mén)。2013年畢業(yè)不到半年就晉升為主管，兩年后更是成為負(fù)責(zé)多個(gè)城市代理商的渠道經(jīng)理。

　　2015年，是分類(lèi)信息史上不平凡的一年，三足鼎立的行業(yè)格局伴隨著一場(chǎng)收購(gòu)被打破，百姓網(wǎng)也決定拆除VIE回國(guó)登陸新三板。

　　張文鑫也察覺(jué)到本地生活服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)告訴他，本地生活服務(wù)的潛在用戶多，行業(yè)增長(zhǎng)快，但整個(gè)本地服務(wù)市場(chǎng)的滲透率還很低，具有極大的提升潛力。

　　于是辭職創(chuàng)業(yè)，同步拿下百姓網(wǎng)、支付寶口碑、飛豬三個(gè)平臺(tái)的代理權(quán)。

　　然而，創(chuàng)業(yè)似乎沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。一年后，張文鑫盤(pán)算著投入產(chǎn)出比。他發(fā)現(xiàn)，辛苦一整年利潤(rùn)沒(méi)多少，團(tuán)隊(duì)的精力卻要被消耗殆盡，要想做大做強(qiáng)，必須做取舍專(zhuān)精做一個(gè)項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)權(quán)衡，他最終選擇只做百姓網(wǎng)，砍掉了其他項(xiàng)目。

　　張文鑫后來(lái)回憶道：“初生牛犢不怕虎是好事，但量力而行才是長(zhǎng)久之計(jì)。當(dāng)初選擇只做百姓網(wǎng)代理商，一方面基于平臺(tái)政策穩(wěn)定，另一方面只要用心做好客戶維護(hù)，提高老客戶續(xù)費(fèi)率，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率和業(yè)績(jī)上就有一席之地?！?/p>

　　面對(duì)人生的關(guān)鍵時(shí)刻，大多數(shù)人只是選擇避重就輕，踏上漫漫的平庸之路，只有少數(shù)人目光如炬，果斷選擇最優(yōu)途徑。在他決定砍掉其他業(yè)務(wù)專(zhuān)注做百姓網(wǎng)服務(wù)代理后，“選擇大于努力”這句話在張文鑫的創(chuàng)業(yè)之路上得到驗(yàn)證。

　　劍已出鞘，那就披荊斬棘

　　創(chuàng)業(yè)的五個(gè)年頭里，每年7月都是張文鑫的幸運(yùn)月。

　　2016年7月，正式全身心專(zhuān)注百姓網(wǎng)福建泉州市場(chǎng)推廣;

　　2017年7月，從商住兩用房搬到了130平的寫(xiě)字樓，銷(xiāo)售力提升了3倍，年終業(yè)績(jī)環(huán)比2016年提升300;

　　2018年7月，升級(jí)為百姓網(wǎng)核心代理商，他的公司也搬去了市中心250平米的寫(xiě)字樓;年終業(yè)績(jī)環(huán)比2017年提升200;

　　2019年7月，在廣州的分公司開(kāi)業(yè)，僅一個(gè)月的時(shí)間就把公司搭建完成，直接復(fù)制福建公司的運(yùn)營(yíng)模式，年終業(yè)績(jī)做到了百姓網(wǎng)代理商冠軍。

　　從一個(gè)二線尾城市的代理做到業(yè)績(jī)名列前茅，張文鑫一路高歌猛進(jìn)自有他的一套方法論。他認(rèn)為代理商做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)除了在人員擴(kuò)增、銷(xiāo)售力、運(yùn)營(yíng)這幾個(gè)方面要上一個(gè)臺(tái)階，用實(shí)際動(dòng)作來(lái)支撐的團(tuán)隊(duì)裂變以外，當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)、總部大力支持也至關(guān)重要。

　　“什么是市場(chǎng)，市場(chǎng)就是客戶，不掌握客戶就沒(méi)有市場(chǎng)?！睆埼啮窝a(bǔ)充道，一個(gè)公司如果將老客戶維護(hù)好，做好口碑，業(yè)績(jī)才會(huì)可持續(xù)發(fā)展。人不可能一板斧走盡一生，要永遠(yuǎn)看到客戶需求的變化，趕在這之前去部署你的能力，去提供讓客戶砍預(yù)算也砍不掉的價(jià)值。

　　懂業(yè)務(wù)更要懂市場(chǎng)

　　在張文鑫看來(lái)，作為分類(lèi)信息平臺(tái)的代理商，應(yīng)該比客戶更懂本地生活服務(wù)，才能為客戶輸出經(jīng)營(yíng)思路、解決方法和執(zhí)行方案。

　　在客戶維護(hù)上他主抓客戶售后、培訓(xùn)、客戶數(shù)據(jù)分析。在他的團(tuán)隊(duì)里，銷(xiāo)售客服不分離，兩個(gè)職能崗位需要同時(shí)服務(wù)一個(gè)客戶。銷(xiāo)售簽進(jìn)來(lái)的客戶，客服會(huì)幫助客戶做產(chǎn)品培訓(xùn)、發(fā)帖培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作，同時(shí)推薦客戶專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人發(fā)布優(yōu)質(zhì)帖子，提升搜索引擎收錄。銷(xiāo)售需要定期跟進(jìn)客戶效果做數(shù)據(jù)分析，分析客戶效果做優(yōu)化，同時(shí)下KPI，規(guī)定每日每月發(fā)布多少有效優(yōu)質(zhì)貼子。

　　憑借這些“扎實(shí)的”基本功，也讓他在服務(wù)類(lèi)目高客單價(jià)的銷(xiāo)售能力上自成一派。張文鑫眼里的高客單價(jià)客戶是有一個(gè)具體畫(huà)像的，主要基于客戶發(fā)帖行為和行業(yè)類(lèi)別這兩點(diǎn)進(jìn)行判斷。

　　他認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)客戶愿意在線上花時(shí)間花精力利用多個(gè)賬號(hào)多城市的去發(fā)優(yōu)質(zhì)帖子，客戶本身的推廣意向就足夠強(qiáng)烈;若客戶是全國(guó)性家電維修、培訓(xùn)、租賃等派單模式就能獲客類(lèi)的公司，兩者結(jié)合下成大單的比例會(huì)大大加碼。判斷出高客單價(jià)客戶的條件后，他會(huì)主動(dòng)挖掘客戶需求制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略，運(yùn)用百姓網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品套餐資源結(jié)合自身優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)去加強(qiáng)用戶的信任感，直至簽單。

　　多年渠道管理的經(jīng)驗(yàn)讓張文鑫明白，做好代理商不能只看現(xiàn)階段可以收割的業(yè)績(jī)，還必須懂得“品牌先行”的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有用心做好市場(chǎng)鋪設(shè)，才能打響品牌在本地的知名度。

　　從2017年起，他就有意識(shí)的通過(guò)自己的資源及總部支持在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行廣告投入。大到戶外廣告牌、樓宇電梯視頻廣告、小區(qū)燈箱，小到餐巾盒、牙簽筒、打火機(jī)等地推物料廣告?zhèn)戎匦缘倪M(jìn)行區(qū)域鋪設(shè)。

　　不僅如此，他還經(jīng)常聯(lián)合手上的客戶做活動(dòng)，帶著團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐小區(qū)幫做服務(wù)推廣，引導(dǎo)用戶簽單做轉(zhuǎn)化。因?yàn)槌掷m(xù)的品牌建設(shè)，也在泉州人的心里印上了“找生活服務(wù)就上百姓網(wǎng)”的烙印。6萬(wàn)個(gè)打火機(jī)、把物料廣告鋪設(shè)到3000多家門(mén)店物以及持續(xù)投放了5000臺(tái)電梯廣告。

　　基于客戶服務(wù)和品牌建設(shè)等綜合因素，正是他手里老客戶續(xù)費(fèi)率達(dá)到90的有利依據(jù)。從渠道管理轉(zhuǎn)型自己做代理商，他懂得中小企業(yè)的需求，也理解每個(gè)中小企業(yè)的在面對(duì)線上推廣的猶豫和艱難。他深知，線上廣告投放對(duì)于中小商戶的重要性，而百姓網(wǎng)消費(fèi)可見(jiàn)、投入預(yù)算可見(jiàn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)恰好能在低預(yù)算、平臺(tái)選擇困難的中小商戶心里脫穎而出。

　　每個(gè)耀眼的創(chuàng)業(yè)者，都是踩著刀尖過(guò)來(lái)的

　　一個(gè)項(xiàng)目的成功有很多因素。有人歸根于地域問(wèn)題，有人歸根于產(chǎn)品流量問(wèn)題，當(dāng)然這些都有影響，但應(yīng)該不是最重要的一環(huán)。張文鑫認(rèn)為最根本的是創(chuàng)業(yè)者對(duì)于項(xiàng)目的投入程度，代理商只有將業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度和渠道配合度都做上去，才會(huì)讓更多人看到自己的核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，這樣各方支持的傾斜也會(huì)更利于整個(gè)公司的發(fā)展壯大。

　　“公司最初在住宅樓里奮斗到現(xiàn)在搬遷到商業(yè)中心的寫(xiě)字樓里，從最初的兩三個(gè)人到現(xiàn)在的30多人，從之前的只是小小的10萬(wàn)以下的代理商到現(xiàn)在的百萬(wàn)級(jí)以上福建核心代理商，當(dāng)中的每個(gè)過(guò)程是離不開(kāi)百姓網(wǎng)對(duì)渠道代理商的各項(xiàng)支持。從渠道經(jīng)理日常走訪有規(guī)劃、各類(lèi)問(wèn)題反饋有回應(yīng)到總部項(xiàng)目試點(diǎn)有機(jī)會(huì)嘗試、市場(chǎng)政策穩(wěn)定利于代理商等等方面都看到百姓網(wǎng)作為平臺(tái)是始終和我們站在一起。這一點(diǎn)太難得可貴?！睆埼啮握f(shuō)這些話的時(shí)候，眼里滿是自豪。

　　張文鑫在百姓網(wǎng)的奮斗經(jīng)歷看似一帆風(fēng)順，過(guò)程中的艱辛或許只有他自己知道。謙遜的他像麥穗一樣低調(diào)不張揚(yáng)，他心之所向、盡心竭力。他也傳承著福建人的為人處事之道，對(duì)團(tuán)隊(duì)親和友善，到哪里都有不缺貴人的相幫。不是用砍殺打斗劈出天地，而是用善良柔性的情感征服著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，站穩(wěn)腳跟，然后才擴(kuò)張著自己的地盤(pán)。

　　“每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都走過(guò)很多彎路，遇到很多挫折和苦難，這些都是應(yīng)該的，否則幸運(yùn)怎么會(huì)輪到你? 這些年，支撐我走下來(lái)的，最主要的就是做這份事業(yè)帶來(lái)的成就感。”張文鑫說(shuō)這些話的時(shí)候，眼神專(zhuān)注閃著光。他希望和百姓網(wǎng)一起，承擔(dān)更多的使命，去幫助更多中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣上遇到的問(wèn)題，一起做出對(duì)中小企業(yè)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　眼下正值年中大促時(shí)間，張文鑫和他的團(tuán)隊(duì)夜以繼日的沖刺著他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)，他也期盼著今年7月幸運(yùn)月繼續(xù)給他帶來(lái)驚喜。