從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，打造差異化的供應(yīng)鏈才是社交電商更穩(wěn)固的護(hù)城河。

春節(jié)后的這幾個(gè)月，段湘青跑產(chǎn)地的足跡從海南、陜西一路覆蓋至云南。她是青姑娘的創(chuàng)始人，公司早期做休閑零食。之所以在云南跑產(chǎn)地，是因?yàn)楣镜闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)剛剛切換成水果。

“知道辛苦，但確實(shí)沒(méi)想到這么苦”，段湘青說(shuō)。

去年，她滿(mǎn)打滿(mǎn)算在家只呆了16天時(shí)間，這與原本做休閑零食的舒適狀態(tài)截然不同。生活迎來(lái)的巨大改變始于一年前，而變化又與云集的上市有關(guān)。

云集創(chuàng)立于2015年5月，并于2019年5月在納斯達(dá)克上市。

在上市節(jié)點(diǎn)前后，云集創(chuàng)始人肖尚略找到段湘青，在云集總部與她面聊了兩個(gè)小時(shí)。與供應(yīng)鏈公司保持高頻聯(lián)系是肖尚略的風(fēng)格，這讓段湘青這樣的創(chuàng)業(yè)者很輕易地就能找到他。

但長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的面聊一度讓段湘青感到疑惑，肖尚略用了大部分時(shí)間向她闡釋對(duì)于農(nóng)業(yè)的看法，并提到水果是助力農(nóng)業(yè)的理想渠道。

“你去做水果吧?”直到末尾，肖尚略這樣詢(xún)問(wèn)段湘青的看法。

這個(gè)提議對(duì)段湘青來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)跨度極大的挑戰(zhàn)?；陔p方的互信，段湘青表示可以嘗試，但也提出了16字“條件”——“師出有名，信任背書(shū)，流量?jī)A斜，金融介入”。獲得支持后，段湘青開(kāi)始嘗試踏入這個(gè)陌生領(lǐng)域。

事實(shí)上，在云集上市前，公司提出了“極致精選”的供應(yīng)鏈策略，期望通過(guò)向會(huì)員提供極致性?xún)r(jià)比的商品實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。在這其中，段湘青主跑的水果被確定為其中重要的組成部分之一，這成為肖尚略發(fā)出邀請(qǐng)的背景。

段湘青從旁觀(guān)者的角度去看，感覺(jué)肖尚略和云集的工作模式在上市前后似乎沒(méi)有太大變化。但事實(shí)上，成為“大船”的云集已經(jīng)錨定航向，并在上市后的一年對(duì)業(yè)務(wù)和策略開(kāi)啟了持續(xù)的更新與優(yōu)化。在這個(gè)進(jìn)程中，有些變化悄然發(fā)生。

扎根本土，極致精選

在四周年慶之前的13天，2019年5月3日，云集在美國(guó)納斯達(dá)克敲響了上市鐘聲。

這是一場(chǎng)并不典型的敲鐘儀式，身為創(chuàng)始人的肖尚略，沒(méi)有在美國(guó)紐約持敲鐘錘或現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)禮。這個(gè)“中國(guó)會(huì)員電商第一股”的上市儀式在杭州和紐約兩地同時(shí)舉辦，而肖尚略選擇了留在國(guó)內(nèi)。

“最重要的時(shí)刻，一定要和最重要的人分享，所以我們特意把主會(huì)場(chǎng)放在杭州，放在了西湖邊”，肖尚略這樣說(shuō)道。

根據(jù)上市前招股書(shū)中披露的數(shù)據(jù)，大致能夠看出會(huì)員電商或S2b2c模式在中國(guó)獲得的快速發(fā)展——云集平臺(tái)的會(huì)員數(shù)從2016年的60萬(wàn)激增至2018年末的740萬(wàn)。隨之而來(lái)的，則是收入立竿見(jiàn)影的增長(zhǎng)，從2016年的12.84億元擴(kuò)大到2018年的130.15億元。

在肖尚略看來(lái)，云集模式是支撐業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基石?！霸萍Ｊ降暮诵模且ㄟ^(guò)極致精選，實(shí)現(xiàn)批發(fā)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為會(huì)員提供一站式‘超市、折扣店、購(gòu)物中心和生活服務(wù)’的特權(quán)”，在此前接受其他媒體采訪(fǎng)時(shí)，肖尚略這樣表示。

作為云集生態(tài)的一部分，段湘青在搭建水果供應(yīng)鏈的過(guò)程中，感受到了來(lái)自“極致精選”的壓力。

相較于其他工業(yè)化生產(chǎn)出的標(biāo)品，水果身上帶有的不確定因素太多。“選產(chǎn)地、選品、定品、建倉(cāng)、產(chǎn)地直采、打包、快遞、發(fā)貨……”，在經(jīng)過(guò)一年的磨礪后，段湘青已經(jīng)可以像貫口一樣地對(duì)水果賽道涉及到的繁瑣環(huán)節(jié)脫口而出。畢竟，其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差池，都有可能影響最終的水果質(zhì)量。

雖然有一個(gè)100多人的團(tuán)隊(duì)，但段湘青還是得在不同的原產(chǎn)地間游移。只有在第一線(xiàn)督戰(zhàn)，才能讓這個(gè)自認(rèn)有些“軸”的創(chuàng)業(yè)者放心。她的“軸”體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)上，例如，她在選品時(shí)會(huì)直接排除用藥性高的水果品類(lèi)如金橘，理由是“很多消費(fèi)者還是哺乳期的媽媽?zhuān)@樣不放心”。

當(dāng)然，也會(huì)遇到一些問(wèn)題。例如，此次駐扎在云南玉溪，就是為了響應(yīng)平臺(tái)方發(fā)起的“抗疫助農(nóng)”號(hào)召，而鮮花是其中重要的助農(nóng)品類(lèi)。“我們到的時(shí)候，很多鮮花都快爛在地里了”，段湘青說(shuō)道。由于疫情防控導(dǎo)致物流受阻，很多已經(jīng)發(fā)出的鮮花卡在了路上，最終交到消費(fèi)者手中時(shí)有些品相出現(xiàn)了問(wèn)題。

這件事給了段湘青很大的壓力。“好在云集的會(huì)員們都比較理解”，她說(shuō)。在抗疫助農(nóng)期間，經(jīng)由段湘青之手發(fā)售的滯銷(xiāo)水果已經(jīng)多達(dá)4000噸;而在云集平臺(tái)上，“流量跟著水果走”是顯著的規(guī)律，青姑娘在一年后的月銷(xiāo)規(guī)模也已經(jīng)逾千萬(wàn)元。

在原產(chǎn)地“死磕”水果的段湘青還是引發(fā)了老鄉(xiāng)們的注意?！澳慵以谀睦?不回家嗎?”段湘青對(duì)村民的這個(gè)問(wèn)題印象深刻，她的回答是“四海為家”。在云集作為一家上市公司的光鮮身影背后，是“青姑娘”這類(lèi)供應(yīng)鏈公司和云集 會(huì)員們奮力打拼的身影。

打造有護(hù)城河的增長(zhǎng)

CFO陳晨算是云集的“老兵”，他也親身參與了云集上市的全程?！拔覀兊默F(xiàn)金流一直很健康，上市的價(jià)值也在于展現(xiàn)合規(guī)性。”他說(shuō)。

部分人的不理解曾對(duì)云集產(chǎn)生一定的困擾，這種情況也成為近乎所有社交電商公司的煩惱。合規(guī)的問(wèn)題，不只是傳統(tǒng)意義上的政策風(fēng)險(xiǎn)，它可能還會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈的搭建形成負(fù)面沖擊。

在陳晨看來(lái)，很多品牌會(huì)傾向于和大平臺(tái)合作，這種偏見(jiàn)推升了公司的潛在運(yùn)營(yíng)成本。在復(fù)雜的環(huán)境下展現(xiàn)出合規(guī)的形象，這是推動(dòng)云集在一年前上市的重要原因。

但在與投資人的接觸過(guò)程中，陳晨也發(fā)現(xiàn)人們對(duì)云集的關(guān)注興趣也在遷移：“一年前，大家更關(guān)注你的增長(zhǎng)速度;一年后，他們開(kāi)始關(guān)心你通過(guò)怎樣的方式，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?！边@也成為云集在這一年內(nèi)反復(fù)輸出“極致精選”理念的背景。

“從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，打造差異化的供應(yīng)鏈才是更穩(wěn)固的護(hù)城河”，在浸淫行業(yè)多年后，陳晨這樣表述他觀(guān)察到的行業(yè)趨勢(shì)。

在選品環(huán)節(jié)，云集總結(jié)了一個(gè)篩選優(yōu)質(zhì)爆品的漏斗模型并推出社會(huì)化選品產(chǎn)品“潘多拉魔盒”。這個(gè)模型，從上到下分別由社會(huì)化推薦、社會(huì)化選品、社會(huì)化購(gòu)買(mǎi)和社會(huì)化評(píng)價(jià)四個(gè)部分組成。

詳細(xì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)帶向云集生態(tài)輸出大量商品，而產(chǎn)品合伙人從中篩選出具有爆款品質(zhì)的商品，隨后通過(guò)生態(tài)內(nèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖們的選品、購(gòu)買(mǎi)和評(píng)價(jià)，那些評(píng)價(jià)不好的商品失去接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，而評(píng)價(jià)好的商品最終上架銷(xiāo)售。

每個(gè)環(huán)節(jié)都有淘汰，通過(guò)層層篩選把控品質(zhì)成為這套模型的主要職能。根據(jù)陳晨的觀(guān)察，那些對(duì)標(biāo)頭部單品，并同時(shí)滿(mǎn)足性?xún)r(jià)比高和利潤(rùn)高等特征的產(chǎn)品，更容易從漏斗的頂端順利抵達(dá)底部。他透露為了做好“極致精選”，云集的品牌引入步伐不會(huì)太快，在五年后可能才會(huì)增長(zhǎng)到2000家。

“太多的商品在社群推廣中會(huì)分散流量，我們不希望商品間的無(wú)限消耗式競(jìng)爭(zhēng)，并且也應(yīng)該幫助消費(fèi)者節(jié)省他們的選擇時(shí)間”，陳晨解釋這一模型背后的考量。

繼續(xù)保持較低數(shù)量的SKU，并追求通過(guò)更輕、更快的模式與供應(yīng)鏈公司推出聯(lián)合品牌，是云集正在采取的策略。依循這套模式，云集正和供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)力，打造出40至50個(gè)合資品牌。

云集這一年的變化還不限于此，它還嘗試了“超品計(jì)劃”、“鄰居團(tuán)”與直播等多元化的業(yè)務(wù)模式，以探索更多公司發(fā)展的可能性。

以社區(qū)拼團(tuán)項(xiàng)目“鄰居團(tuán)”為例，團(tuán)長(zhǎng)人數(shù)截至當(dāng)前已達(dá)9000名。這意味著，自2019年6月試點(diǎn)并于年末全國(guó)推廣以來(lái)，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在不到一年的時(shí)間里已經(jīng)打入近萬(wàn)的社區(qū)。而5月15日晚，肖尚略在個(gè)人直播首秀上帶貨達(dá)5150萬(wàn)元，他笑稱(chēng)“2020年，不會(huì)直播的CEO不是好老板”。

差異化供應(yīng)鏈成為關(guān)鍵

云集在一年前的上市，客觀(guān)上刺激了社交電商、會(huì)員電商和S2B2C模式的快速發(fā)展。根據(jù)2019中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)發(fā)布的《2019中國(guó)社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，社交電商在2019年的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)兩萬(wàn)億元，同比增幅高達(dá)63.2%。

誘人的市場(chǎng)紅利吸引了大批競(jìng)爭(zhēng)者入駐，其中不乏阿里巴巴和京東這樣的電商巨頭。2020年1月中旬，阿里旗下的淘小鋪正式上線(xiàn)，其定位為“人人可參與的社區(qū)化電商”;與此同時(shí)，作為電商領(lǐng)域的另一巨頭，京東也動(dòng)作頻頻，其在去年11月通過(guò)“超新星計(jì)劃”進(jìn)入社交電商賽道。

對(duì)于云集而言，挑戰(zhàn)還有更多。

據(jù)陳晨介紹，直播帶貨在過(guò)去一年的興起也截流了部分用戶(hù)注意力。另外，一些小型傳統(tǒng)企業(yè)甚至也在試水社交電商，它們通過(guò)各種方式將用戶(hù)導(dǎo)流入自己搭建的社群，并鼓勵(lì)員工進(jìn)行線(xiàn)上分銷(xiāo)。不同主體在云集上市后對(duì)這一模式較高的認(rèn)可度，反而成為云集不得不謹(jǐn)慎面對(duì)的考驗(yàn)。

通過(guò)上市，云集成為了中國(guó)會(huì)員制社交電商領(lǐng)域的一艘“大船”。但即便如此，在洶涌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大船也需要錘煉出敏捷錨定航向的能力。

雖然從模式紅利中起步并獲得階段性成功，但陳晨依然反復(fù)提及供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)性作用。在他看來(lái)，當(dāng)所有人都采用同一種模式后，決定勝負(fù)的關(guān)鍵就變成了是否能夠打造出差異化的供應(yīng)鏈，是否能發(fā)現(xiàn)更多符合各方需求的商品，是否能為合作品牌和服務(wù)商持續(xù)分享合理的利潤(rùn)。最終，這些問(wèn)題都導(dǎo)向是否能實(shí)現(xiàn)整個(gè)生態(tài)的共贏。

無(wú)論是社交電商還是會(huì)員電商，人都是維系生態(tài)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵要素。在模式之外為個(gè)體提供更多的價(jià)值，對(duì)于生態(tài)的存續(xù)至關(guān)重要。從極致精選到爆款孵化，從打造差異化的供應(yīng)鏈到通過(guò)鄰居團(tuán)打入線(xiàn)下社區(qū)，云集這一年，不斷錘煉的正是自己多元生長(zhǎng)的能力。