從“先簽約再合作”到“先合作再簽約”

近日，度小滿金融與南京銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將圍繞金融科技和普惠金融展開(kāi)深入合作。

自去年BAT、京東、蘇寧金融等互金巨頭牽手五大行以來(lái)，行業(yè)內(nèi)類似的簽約不勝枚舉，大家早已免疫。不過(guò)，大多數(shù)情況下，合作雙方都是先簽約確定大的合作框架，接下來(lái)再探討具體業(yè)務(wù)層面的合作，度小滿與南京銀行的此次簽約，則是先有了合作基礎(chǔ)（據(jù)悉，簽約前雙方共同服務(wù)超150萬(wàn)人，累計(jì)放款近200億元），再通過(guò)簽約的形式深化合作。

先簽約再合作，容易流于形式；先合作再簽約，更像一種水到渠成，某種程度上上，也是金融科技機(jī)構(gòu)與持牌金融機(jī)構(gòu)牽手合作步入新階段的一種表現(xiàn)。

畢竟，一年多時(shí)間過(guò)去了，該有些實(shí)質(zhì)性變化了。

2017年的開(kāi)放協(xié)作，金融科技公司扮演著引導(dǎo)者的角色，被牽手的銀行意識(shí)到了要開(kāi)放，但對(duì)于如何開(kāi)放、開(kāi)放什么、要從開(kāi)放中得到什么等問(wèn)題未必已經(jīng)想清楚。經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的磨合，主流的持牌機(jī)構(gòu)在這種合作中嘗到了甜頭。

最顯而易見(jiàn)的，便是貸款規(guī)模的高速增長(zhǎng)。進(jìn)入2017年以來(lái)，持牌機(jī)構(gòu)的消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)開(kāi)始放量，截止2017年末，消費(fèi)貸款余額9.62萬(wàn)億元，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)余額新增2.57萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)36.5%。這背后，金融科技公司的流量支持功不可沒(méi)。

以微眾銀行（對(duì)應(yīng)的是騰訊的流量）為例，據(jù)其2017年報(bào)數(shù)據(jù)，聯(lián)合貸款金融機(jī)構(gòu)50家，累計(jì)向近1200萬(wàn)人發(fā)放貸款8700億元，其中75%的業(yè)務(wù)分享給了合作機(jī)構(gòu)。就我接觸到的一些持牌消費(fèi)金融公司的情況來(lái)看，與金融科技公司開(kāi)展聯(lián)合放貸業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為其規(guī)模增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。

當(dāng)然，合作過(guò)程中也有缺憾，即規(guī)模增長(zhǎng)了，客戶基礎(chǔ)沒(méi)有厚實(shí)、金融科技能力也沒(méi)有根本性地提升。通俗一點(diǎn)說(shuō)，就是有魚(yú)吃了，但還沒(méi)學(xué)會(huì)打漁。

背后的原因有很多種，比如，各家金融科技巨頭的開(kāi)放程度并不一樣，有的只愿意開(kāi)放流量，有的愿意開(kāi)放客戶，有的則做到了逐步把技術(shù)開(kāi)放。再比如，各家持牌機(jī)構(gòu)的底子也不一樣，有些機(jī)構(gòu)資金雄厚、人才濟(jì)濟(jì)，發(fā)力金融科技初現(xiàn)成效；而有些機(jī)構(gòu)無(wú)力進(jìn)行中長(zhǎng)期的科技投入，只求短期填飽肚子。

不過(guò)，無(wú)論如何，持牌機(jī)構(gòu)終究還是要學(xué)會(huì)打漁?？峙逻@也是明明業(yè)務(wù)層面合作已經(jīng)很順利的情況下，還要再簽戰(zhàn)略協(xié)議，著力在金融科技層面發(fā)力的原因。各方面的準(zhǔn)備和機(jī)緣到了這個(gè)階段，金融機(jī)構(gòu)需要下這個(gè)決心啃硬骨頭了。

從授人以魚(yú)到授人以漁

從魚(yú)到漁，持牌機(jī)構(gòu)至少要過(guò)兩道關(guān)：一是把外部流量真正變成內(nèi)部用戶，二是搭建起金融科技的基礎(chǔ)架構(gòu)。

我曾調(diào)研過(guò)一家消費(fèi)金融公司，通過(guò)聯(lián)合貸款的模式，在短短一年內(nèi)放款量過(guò)百億，累計(jì)放貸用戶五百多萬(wàn)。這個(gè)用戶規(guī)模已經(jīng)不小，但對(duì)方最苦惱的仍然是自主獲客能力的缺乏。

聯(lián)合貸款模式下，基于場(chǎng)景獲客，用戶對(duì)場(chǎng)景有粘性，對(duì)資金方?jīng)]有粘性，甚至缺乏足夠的認(rèn)知感。對(duì)資金方而言，這種模式下的獲客，更多地只是流量，至于能不能成為客戶，需要看自身的運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化能力，資金方欠缺的恰恰就是這種能力。

就各種不同類型的聯(lián)合貸款而言，在是否愿意把核心的用戶信息共享出來(lái)這一點(diǎn)上，有些場(chǎng)景方偏封閉，有些則相對(duì)開(kāi)放。前者就不說(shuō)了，對(duì)于后一種情況，資金方應(yīng)想辦法把流量變成客戶。

用戶的轉(zhuǎn)化，首先要增加與用戶接觸的觸點(diǎn)，無(wú)論是服務(wù)號(hào)、小程序還是線下門(mén)店、APP，都有這個(gè)功能。之后，便是要通過(guò)產(chǎn)品抓住用戶。就多數(shù)消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品演變邏輯來(lái)看，都是先有場(chǎng)景分期后有現(xiàn)金貸，通過(guò)場(chǎng)景分期產(chǎn)品與場(chǎng)景方合作獲客，掌握了用戶基本信息，然后通過(guò)現(xiàn)金貸產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)化，提高用戶感知度和粘性。

除了要培養(yǎng)自主獲客能力，還要構(gòu)建起金融科技的基礎(chǔ)架構(gòu)，培養(yǎng)自己的風(fēng)控能力。金融科技，說(shuō)起來(lái)似乎難，其實(shí)也不難。很多創(chuàng)業(yè)平臺(tái)都能逐步在金融科技層面積累出差異化的優(yōu)勢(shì)，持牌機(jī)構(gòu)沒(méi)理由做不到，關(guān)鍵是要有決心，拆舊樓、蓋新樓，對(duì)于看似昂貴的沉沒(méi)成本要有平常心，有重頭再來(lái)的勇氣。

當(dāng)前，很多金融科技巨頭，除了開(kāi)放貸款業(yè)務(wù)，也開(kāi)始開(kāi)放一些底層的金融科技模塊，借助與金融科技巨頭的合作，站在巨人的肩膀上，能少走一些彎路。前幾日，度小滿曾與北大光華聯(lián)合成立金融科技實(shí)驗(yàn)室，探索產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的金融科技研究新路徑，對(duì)于持牌機(jī)構(gòu)而言，與高校合作，也是一種選擇。

總之，只要決心在，辦法總比問(wèn)題多。

普惠金融的新選擇

隨著開(kāi)放平臺(tái)成為一種新的趨勢(shì)，融合金融科技企業(yè)的科技、持牌機(jī)構(gòu)的資金以及雙方的客戶渠道等資源，推動(dòng)金融資源在開(kāi)放平臺(tái)中的優(yōu)化配置，普惠金融業(yè)務(wù)破局也有了新的選項(xiàng)。

回到開(kāi)頭度小滿與南京銀行的簽約，雙方的合作，不僅僅是兩家機(jī)構(gòu)的合作，某種程度上也是兩個(gè)生態(tài)的合作，即度小滿的金融科技開(kāi)放平臺(tái)和南京銀行背后的“紫金山·鑫合金融家俱樂(lè)部”。前者在大數(shù)據(jù)、線上場(chǎng)景以及人工智能方面有自身的優(yōu)勢(shì)，后者則是一個(gè)由140多家城商行和農(nóng)商行組成的中小銀行聯(lián)盟，這些銀行分布在各地，是普惠金融的區(qū)域性中堅(jiān)力量。借助這個(gè)兩個(gè)生態(tài)的杠桿效應(yīng)，合作本身或能發(fā)揮出更大的價(jià)值和意義。

打鐵還要自身硬。如果普惠金融是鐵，持牌機(jī)構(gòu)則是鐵匠，金融機(jī)構(gòu)的能力升級(jí)，普惠金融的發(fā)展才真的有希望，不是么？