當(dāng)下，我國(guó)汽車市場(chǎng)仍舊呈現(xiàn)持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，新車毛利下滑嚴(yán)重，對(duì)于4S經(jīng)銷商集團(tuán)而言，未來的業(yè)務(wù)發(fā)展該何去何從?該如何拓展新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)?10月18日，由SG-AUTO與車易拍聯(lián)合主辦的“4S經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)盈利提升高端沙龍(成都站)”圓滿落幕，這是繼9月6日南京站之后的第三站。

本次活動(dòng)邀請(qǐng)來自多家經(jīng)銷商集團(tuán)、二手車商和咨詢公司的專家、代表們針對(duì)二手車業(yè)務(wù)的提升之道進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和熱烈互動(dòng)，干貨滿滿。從實(shí)踐中找出突破點(diǎn)，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)變革方向，切實(shí)提高二手車業(yè)務(wù)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

大搜車副總裁、車易拍首席營(yíng)銷官許竹瀟

會(huì)上，大搜車副總裁、車易拍首席營(yíng)銷官許竹瀟發(fā)表了《用數(shù)字化重新定義4S經(jīng)銷商業(yè)務(wù) “新主流”》的主題演講，并提出自己的觀點(diǎn)。他認(rèn)為：

? 目前，4S經(jīng)銷商集團(tuán)急需調(diào)整營(yíng)收結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大二手車及衍生業(yè)務(wù)占比，增強(qiáng)盈利能力，穿越盈利冰點(diǎn)。

? 一個(gè)健康的4S經(jīng)銷商收入結(jié)構(gòu)應(yīng)呈現(xiàn)為新車、二手車、售后1:1:1的比例，而目前大多數(shù)4S經(jīng)銷商的營(yíng)收結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“病態(tài)”，未來我們要用數(shù)字化來改變二手車業(yè)務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)二手車業(yè)務(wù)盈利能力的持續(xù)增長(zhǎng)。

? 未來，車易拍要從原來簡(jiǎn)單的賦利轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能，不僅出讓利益，還出讓能力，將車易拍多年積累的二手車運(yùn)營(yíng)能力，內(nèi)化給4S經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商切實(shí)提升二手車業(yè)務(wù)能力，將4S經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)“非主流”轉(zhuǎn)向“主流”。

以下為實(shí)錄內(nèi)容(部分節(jié)選)：

大家好，我這兩天一直都在思考，怎么跟大家去交流二手車業(yè)務(wù)。原來我們可以更多是從拍賣各項(xiàng)的業(yè)務(wù)來去跟大家提供服務(wù)。今年大搜車，包括車易拍對(duì)拍賣業(yè)務(wù)做了一個(gè)全面的轉(zhuǎn)型，我們由原來的自營(yíng)業(yè)務(wù)要向開放平臺(tái)做轉(zhuǎn)型。在這我們有一個(gè)背景，要讓原來對(duì)經(jīng)銷商集團(tuán)簡(jiǎn)單的賦利和幫大家干活，這個(gè)角度轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能，不僅出讓利益，還出讓能力，這是車易拍本身今年做的轉(zhuǎn)型。

下面我就大概介紹一下，我們對(duì)4S經(jīng)銷商做二手車業(yè)務(wù)的一些理解。

原來我們?cè)谌プ鲅杏憳I(yè)務(wù)時(shí)，投資人、4S集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在對(duì)二手車業(yè)務(wù)的理解都是高屋建瓴，但大都遲遲沒有動(dòng)作。就好像我剛才跟建國(guó)的田總講，2015年時(shí)我就和建國(guó)的黃總提了對(duì)二手車業(yè)務(wù)的很多前瞻的見解，但為什么一直在做業(yè)務(wù)過程中的沒有真正動(dòng)手呢?我認(rèn)為，非常重要的一點(diǎn)就是以前我們的日子太好過了，以前在我們做新車加價(jià)、新車毛利延伸一萬塊錢以上時(shí)，沒有人真正關(guān)注二手車業(yè)務(wù)，雖然那時(shí)二手車業(yè)務(wù)依然有很高的利潤(rùn)。那幾年是獨(dú)立二手車商大發(fā)展的時(shí)期，原來很多二手車商都從市場(chǎng)里搬到了市場(chǎng)外，或者從一個(gè)小門面變成好幾個(gè)大展廳，這是他們?cè)诎l(fā)展的過程。那么，為什么會(huì)有這樣一個(gè)階段呢?歸根結(jié)底就是4S店集團(tuán)不重視二手車這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

我們都認(rèn)為，從2018年到2019年，這是4S店轉(zhuǎn)型必然要經(jīng)過的一年。大家都知道30年來新車銷量首次下滑，而且下滑得比我們想象得更嚴(yán)重。官方公布的數(shù)據(jù)和我們自身的體感有點(diǎn)不太一樣，我們的體感是都快活不下去了，官方只說降了5%。這是我們看數(shù)據(jù)和自身體感不一樣的一個(gè)概念。

2019年我們預(yù)測(cè)形勢(shì)會(huì)更惡劣，包括這個(gè)月已經(jīng)爆出來有幾個(gè)主機(jī)廠，而且還是原來有幾十萬臺(tái)銷量的主機(jī)廠面臨破產(chǎn)，盡管后面有很多辟謠，也有人沒有辟謠。所以在這種情況下，形勢(shì)是極其惡劣。原來我們認(rèn)為主機(jī)廠是國(guó)企，一般情況下地方政府或者是中央政府會(huì)救它，但實(shí)際上現(xiàn)在看來有可能不救，所以整個(gè)環(huán)境是非常惡劣的。

這是官方公開的數(shù)據(jù)，新車毛利從5.9%下降到0.4%，但我相信這個(gè)數(shù)可能是包含了衍生和金融業(yè)務(wù)加到一起的數(shù)據(jù)，實(shí)際大家的體感50%的店都是虧損，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)是平均數(shù)，但一平均就害了很多人。就好像很多人的工資都被平均，好像我拿不到這么高的工資，實(shí)際上這個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)際的情況比這個(gè)數(shù)據(jù)要惡劣得非常多。

這是汽車流通協(xié)會(huì)2018年統(tǒng)計(jì)的經(jīng)銷商收入和銷售毛利的占比情況，銷售收入一定是新車占絕大多數(shù)，二手車實(shí)際上是非常小。但大家看現(xiàn)在的毛利占比，新車毛利占比26%。二手車毛利占比15%，服務(wù)及配件毛利占比52%。所以說，售后業(yè)務(wù)產(chǎn)生的毛利是我們現(xiàn)在最大的，新車幾乎沒有毛利，二手車毛利在提升。

大家是否知道一個(gè)健康的4S集團(tuán)或一個(gè)單店收入結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么樣呢?應(yīng)該是30%的新車毛利，30%的售后毛利，30%的二手車毛利，這才是一個(gè)健康的狀態(tài)，這也是我們努力的方向。但新車毛利30%不取決于現(xiàn)在本身個(gè)人的努力，而取決于全行業(yè)。全行業(yè)當(dāng)前正處在一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程，即所謂的大浪淘沙。2018年初，我們自己內(nèi)部討論說目前有2.8萬家4S經(jīng)銷商，美國(guó)最多的時(shí)候5萬家，但美國(guó)現(xiàn)在的4S集團(tuán)只有8千到1萬左右，自己接觸的客戶包括以前調(diào)研走訪的客戶，現(xiàn)在我們的體感認(rèn)為估計(jì)有5千到1萬家的4S店幾乎消失掉了。另外我們自己還有另外一個(gè)統(tǒng)計(jì)， 2018年初，曾經(jīng)盤過全國(guó)所有的二網(wǎng)，包括城市、縣城、鄉(xiāng)村，原來的預(yù)測(cè)是10萬家二網(wǎng)。但今年又重新把客戶走訪了一遍，發(fā)現(xiàn)少了50%。二網(wǎng)關(guān)店很容易，門一關(guān)，賣完那兩輛車回家去了，但4S店不行，所以說4S店在動(dòng)蕩的環(huán)境中非常痛苦。

這是我們無法改變的趨勢(shì)，現(xiàn)在二手車與新車相比，占比還不足二分之一，市場(chǎng)下滑，但二手車市場(chǎng)還在漲，未來的空間絕對(duì)有，而且兩到三年我們會(huì)看到一個(gè)可喜的變化，所以大家信心還是要有的。

從美國(guó)第一大新車經(jīng)銷商集團(tuán) Autonation 2012交易數(shù)據(jù)來看，它的收入結(jié)構(gòu)就是剛才我講的1：1：1，各占30%的大概情況。當(dāng)然這個(gè)狀況是我們要努力的狀況，跟環(huán)境有關(guān)系，跟我們自身的努力也有關(guān)系。我們從它的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看到，一臺(tái)二手車等于1.5臺(tái)新車毛利。這也是我們認(rèn)為4S集團(tuán)二手車要做的成長(zhǎng)路徑，現(xiàn)在處于零狀態(tài)的經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)比較少了，但還是存在，說實(shí)話包括一些相對(duì)有規(guī)模的集團(tuán)，很多仍處于自行管理階段，單店自己管，集團(tuán)不管，表現(xiàn)為沒有部門，沒有KPI，沒有獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)體系，這是無管服的狀態(tài)。

第一步，首先要立組織。首先得有部門有職能，有了這組織和人，才會(huì)考慮這個(gè)部門如何去生存、如何操作，是借助咨詢公司還是用車易拍的業(yè)務(wù)系統(tǒng)加強(qiáng)管控，首要因素得有人，這是4S經(jīng)銷商成長(zhǎng)的初級(jí)階段。

第二步，提效率。這些人會(huì)制定相應(yīng)的管理制度，會(huì)引入相應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)會(huì)有相應(yīng)的數(shù)字化提升。到達(dá)這個(gè)階段，老板就能看到你部門產(chǎn)生的效果，因?yàn)槟阋呀?jīng)數(shù)字化，報(bào)表體系是能夠把原來騙補(bǔ)貼的方式轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的真實(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這是4S經(jīng)銷商成長(zhǎng)的中級(jí)階段。

第三步，增收益。剛才凱民老師講了我們要不要做零售?我們做零售的時(shí)間是否到了?我做有沒有優(yōu)勢(shì)?主機(jī)廠認(rèn)證二手車和我自己想做的二手車是不是一回事，要不要建自己的賣場(chǎng)?這實(shí)際上是4S經(jīng)銷商已進(jìn)入成長(zhǎng)的高級(jí)階段。

這個(gè)過程中車易拍作為第三方，也會(huì)給大家提供相應(yīng)的工具，進(jìn)行賦能。主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)數(shù)字化，為什么說業(yè)務(wù)數(shù)字化很重要?其實(shí)我們并不是為數(shù)字化而數(shù)字化，因?yàn)閿?shù)字化之后才能把隱性的事務(wù)呈現(xiàn)到表面上來。主要從三個(gè)階段幫助4S經(jīng)銷商進(jìn)行成長(zhǎng)：

第一階段，幫助4S經(jīng)銷商建部門、建管理機(jī)制，把二手車業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化，加強(qiáng)管理手段。

第二階段，提升置換率、提升單車毛利。只要引入相應(yīng)的外部服務(wù)方，擴(kuò)充交易渠道，引入拍賣，用數(shù)字化的手段都能做出來，提升毛利。

第三階段，集團(tuán)統(tǒng)一管理，所有開始嘗試零售，二手車為新車銷售提供收益，同時(shí)二手車能夠單獨(dú)做很重要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

下面來講一下我們的實(shí)戰(zhàn)案例：例如，從2018年開始服務(wù)的某集團(tuán)，由于原來經(jīng)銷商集團(tuán)的底子很薄弱，他們?cè)瓉淼膯栴}主要是置換率很低，人效也非常低，6個(gè)評(píng)估師只能管6個(gè)店，大家猜猜車易拍一個(gè)評(píng)估師能服務(wù)幾個(gè)店嗎?5到10個(gè)店毫不夸張，所以未來的管理方式也可以外化給我們所有的經(jīng)銷商集團(tuán)。

我們從2018年到2019年Q1有一個(gè)非常重要的變化，就是單車毛利提升到了93%，提升得很大。原來6個(gè)評(píng)估師管6個(gè)店，現(xiàn)在6個(gè)評(píng)估師管14個(gè)店，就是我并沒有增加那么多的人力，同時(shí)我就能夠覆蓋更多的店面。處置周期從原來的7天，原來也是批售，自己收的價(jià)格不好，冷門車也得收，收完之后出不去，還要等到集中處置，實(shí)際上這里面就有大量的資金成本浪費(fèi)。另外還幫助他們拓展了車商，原來他的車商很少就20個(gè)，通過我們給他輸送了很多車商，參與他的車商就有60個(gè)，這就是有非常明顯的變化。

今天給大家聊一些更感性的話題，二手車業(yè)務(wù)一定是一把手的工程，為什么說它是一把手的工程呢?因?yàn)樗褪且豁?xiàng)改革。

我們就說二手車職業(yè)經(jīng)理人到底要具備什么樣的視野和素質(zhì)，我認(rèn)為首先是正念、正心。因?yàn)槿绻麤]有這件事情，你是推動(dòng)不了這項(xiàng)改革的。很多的投資人會(huì)選擇什么樣的人做這件事情?第一，絕對(duì)的親信，第二，非既得利益者。投資人在選一定會(huì)去選這方面的人，所以在座的各位如果要想把這件事情做好，首先要有正念正心，努力成為老板鐵板心腹才能做這件事情，千萬不要自己是那個(gè)既得利益者，很危險(xiǎn)。

這里聊一些相對(duì)感性的話題，在座各位我看到有很多是總監(jiān)，有VP，有二手車經(jīng)理，大家一定要去思考自己的職業(yè)發(fā)展路徑到底是什么?如果我們還像原來那種做法，我認(rèn)為可能最后我們就淪落成黃牛和販子，未來在整個(gè)體系里沒有你的立足之地。所以這些是今天我更想跟大家去講的話題。實(shí)際上如果我們?cè)瓉硎嵌周嚾耍覀円欢ㄊ且粋€(gè)自我革命者，如果我不是一個(gè)自我革命者，你要被別人革命掉。

另外，我還給大家講另外的一個(gè)案例。因?yàn)槲覀冊(cè)瓉碜龆周嚱佑|很多大的車商，最后就問這些大車商：美國(guó)以后二手車大部分其實(shí)都是4S店集團(tuán)的天下，你們有沒有危機(jī)感?怎么跟他們競(jìng)爭(zhēng)?車商回答了我一句話，令我非常的有感觸。他說：他們是干工作的，我們是拼命的。這句話延伸出什么意思呢?如果我們想把這件事情做好，我們是要拼命的，千萬不要認(rèn)為這只是老板發(fā)給我的一份薪水，如果只認(rèn)為這是老板發(fā)給我們的一份薪水，我們就把自己看輕了。所以我相信在座的各位，如果有這樣的正心正念，未來一定有機(jī)會(huì)成為集團(tuán)副總裁主管二手車業(yè)務(wù)，這點(diǎn)我是深信不疑的。因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)中，我們就缺少這樣有正心正念的人才。實(shí)際上就是因?yàn)橛性谧母魑唬形覀冞@些正心正念，我們就會(huì)把現(xiàn)在的二手車業(yè)務(wù)由現(xiàn)在的非主流變成主流。

最后我想說的是，當(dāng)前二手車業(yè)務(wù)是我們4S店經(jīng)銷商集團(tuán)的“續(xù)命”良藥，為什么是續(xù)命良藥?大家用一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈的觀點(diǎn)來看這件事情，大家所有人都不賺錢時(shí)，就是誰的輸血能力最強(qiáng)誰就能活下來，只有活下來春天來了，那個(gè)時(shí)候新車的利潤(rùn)就出來了。所以現(xiàn)在二手車業(yè)務(wù)是必須要做的。如果在座的各位擋著老板去“續(xù)命”，你們就知道遇到的問題是什么;如果能讓老板“續(xù)命”，在座的各位未來就是大功一件。

最后以一句話結(jié)束今天的發(fā)言，大搜車、車易拍，賦能4S店經(jīng)銷商集團(tuán)100年不動(dòng)搖。謝謝!