母嬰生態(tài)大會是國內(nèi)母嬰行業(yè)最權威、最具影響力的母嬰盛會，堪稱國內(nèi)母嬰業(yè)界的航母級峰會。2020年8月18日，第六屆母嬰生態(tài)大會以“新世界 加速生長“為主題的在上海盛大召開，大會匯聚了母嬰行業(yè)多方頭部大咖，包括天貓母嬰親子總經(jīng)理西美、拼多多副總裁卓明、全棉時代創(chuàng)始人李健全、嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲等超強重量級嘉賓陣容助陣，共同探討母嬰行業(yè)的發(fā)展及疫情常態(tài)化控制時代的新格局。

本次大會特邀劉明女士擔任大會首日主持人，劉明女士曾是知名母嬰品牌的創(chuàng)始人，深耕母嬰行業(yè)多年，聚焦化妝品和母嬰雙賽道，本次帶著上美集團副總裁全新的身份重回舞臺，再次擔當主持人，是母嬰行業(yè)觀察的“老朋友“。

在8月20日的「新世界 加速生長·2020第六屆母嬰生態(tài)大會」上，主辦方母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧女士特別邀請上美集團副總裁劉明女士（一同探討：新常態(tài)下，看上美集團如何領跑母嬰新賽道？）

? ? ? 以下內(nèi)容為論壇實錄：

? ? ??提問1：很多人都說品牌力是最大的免疫力，我們也看到上美集團旗下韓束、一葉子、紅色小象等品牌在營銷上的投入一直都挺大的。今天在母嬰的場，我們就紅色小象的品牌多聊一點。從我們今年上半年看到的數(shù)據(jù)，紅色小象在線上的增長是非常高的，逆勢之下紅色小象做對了什么？

? ? ??上美集團副總裁劉明:?上美集團是一家多品牌、全品類、全渠道營銷的公司，是中國最大的化妝品企業(yè)之一。疫情推動了數(shù)字化、信息化改革，?疫情只是給企業(yè)的一次大考，敲了一次警鐘，市場不會消失，只會重新分配。這是轉型升級的機遇，將推動產(chǎn)業(yè)走向更先進的模式。機會永遠給準備好的人。

? ? ??紅色小象的增長來源于兩部分:?準備好了和跟上變化。

? ? ? 第一：準備好了。主要是我們在2019年進行了調(diào)整。我覺得歸根到底還是在疫情來之前早已經(jīng)準備好了，已經(jīng)具備免疫力。

? ? ? 1比如科研力和產(chǎn)品力，我們有100多位科學專家，來自頂端的國際化妝品行業(yè)的專家，決定產(chǎn)品品質(zhì)。在疫情期間大家對于品質(zhì)更加重視，會選擇有品牌力的品牌。所以，供應鏈是護城河，品牌是壁壘，產(chǎn)品是基石。

? ? ? 2渠道布局的調(diào)整，從CS、KA、網(wǎng)銷、電視購物變成為社交零售、社交直播、社交電商，新零售電商，母嬰，CS，KA。

? ? ? 3提前布局私域，招聘流量型年輕化人才。線上流量打造爆品，賦能線下。

? ? ? 第二：跟上變化，雖然疫情期間，大家出門不便，線下銷售受到了一些影響，但紅色小象一直都在創(chuàng)新思變。而在線上，紅色小象的銷售額則是實現(xiàn)大幅增長，甚至還一度面臨爆款產(chǎn)品斷貨的情況。逆勢之下的增長主要做對了幾件事：

? ? ? 1改變策略，疫情之下提升線上化收入比例。把線下流失的市場份額補回來。當時4000家屈臣氏門店幾乎全部閉店，線下?lián)p失慘重。把戰(zhàn)場換到線上去。組建線上部隊，空中作戰(zhàn)。

? ? ? 2建立私域，線下的私域和線上兩套模型。私域流量核心是運營人，但真正的精細化是很難做到的。調(diào)動BA，用直播帶貨、社群運營等手段，幫助線下渠道伙伴克服疫情帶來的沖擊。

? ? ? 3推出消殺類產(chǎn)品，我們在日本和上海奉賢都有自己的供應鏈。上海一期二期工廠，23萬平方米，供應鏈反應很快，生產(chǎn)出疫情強剛需的產(chǎn)品。

提問2：對于今天的主題“新常態(tài)下，如何做品牌”，在用戶、貨品、消費場景都在不斷變化的母嬰行業(yè)，您對這個主題有怎樣的見解？紅色小象的品牌定位是怎樣的？以及在短視頻直播種草帶貨、私域流量精細運營、全渠道融合等新常態(tài)下，紅色小象品牌在營銷玩法上有怎樣的創(chuàng)新？

上美集團副總裁劉明：

第一：新常態(tài)下，如何做品牌

現(xiàn)在我覺得很多人會陷入誤區(qū)，直播很火，就是把賣貨作為品牌，

我認為流量≠品牌形象；明星粉絲≠品牌粉絲；知名度≠好感度。

產(chǎn)品為本，品牌為魂。品牌對于一個企業(yè)來講是一件意義深遠的事情，是企業(yè)獲得核心競爭優(yōu)勢的基礎，也決定了我們消費者是誰，在哪里，堅持做出消費者喜歡的品牌，打磨出消費者喜歡的產(chǎn)品，在快時代沉淀出具有價值及意義的品牌。

變化這件事本身就是規(guī)律，跟上時代跟上變化，堅持與用戶站在一起，“用戶在哪里，品牌就去哪里；用戶喜歡什么，品牌就提供什么”，在品牌，產(chǎn)品，渠道這三端都圍繞這個基本法則。

第二：品牌定位

紅色小象的品牌定位: 源自日本尖端技術的母嬰護理品牌。人是十月懷胎，大象的懷孕周期長達22個月，出生后五年都需要接受母親的照顧和陪伴，形容我們媽媽對寶寶的愛和陪伴。我們的目標用戶是85后到95后的這批后浪媽媽，他們崇尚科學護膚，喜歡高顏值，好品質(zhì)，個性有趣的產(chǎn)品。

我們傳遞，日本匠心，專業(yè)科學，高端品質(zhì)，時尚新銳的品牌調(diào)性。

第三：營銷創(chuàng)新

我認為在新營銷這個板塊，在用戶聚集的新社交媒體發(fā)力，明星口碑?意見領袖?專家，全域全網(wǎng)全民種草。

我們早在2019年就已加大線上布局，成立了社交零售團隊，并對抖音、小紅書、直播等新型流量陣地進行深挖，通過朋友圈、微信社群等，形成品牌的私有流量。其中直播作為重點項目，我們已全面啟動并摸索出很多成功的經(jīng)驗。

紅色小象相繼合作了薇婭、陳赫、雪梨、羊羊羊等多位頭部主播，主推的夏季驅(qū)蚊系列、南極系列、兒童洗發(fā)沐浴露、牛油果兒童彩妝禮盒受到粉絲們的追捧。尤其是紅色小象蚊香液、四葉草驅(qū)蚊手環(huán)，都出現(xiàn)了賣斷貨的情況。

提問3：對于嬰幼兒護理行業(yè)來說，頭部品牌集中度還有待提高，同時越來越多新品牌沖擊原有的市場格局，接下來，紅色小象的機遇和挑戰(zhàn)是什么？對未來的發(fā)展和增長有怎樣的預期？

上美集團副總裁劉明：

越來越多的品牌入局分蛋糕，我們要從品牌定位、IP打造、產(chǎn)品品質(zhì)、品類擴充等多個維度，更廣闊的布局母嬰全局賽道，比如我們已經(jīng)推出的行業(yè)首創(chuàng)的兒童牛油果植物彩妝，還有今年夏天賣得非常火爆的驅(qū)蚊系列，以及我們處于加速上升期的奶瓶、鴨嘴杯、吸管水杯等喂哺用品，不斷滿足廣大孕媽和寶寶的“一站式需求”。

2019年紅色小象全渠道實現(xiàn)13億元零售額，實現(xiàn)7億+回款，母嬰化妝品全國第一；2020年紅色小象力爭增長50，力爭實現(xiàn)零售額20億元，實現(xiàn)10億元凈回款，成為上美第三個實現(xiàn)凈回款10億元的品牌。未來希望紅色小象繼續(xù)坐穩(wěn)母嬰護膚第一的位置，并立足品牌，拓展更全品類，向全生態(tài)的母嬰品牌發(fā)展。希望我們所構建的護城河，能給用戶帶來更多的“不可替代性”。

提問4:最后，就今天的主題做一句話的總結。

上美集團副總裁劉明:堅持與用戶站在一起， “用戶在哪里，品牌就去哪里；用戶喜歡什么，品牌就提供什么”，在品牌，產(chǎn)品，渠道這三端都圍繞這個基本法則。堅持品牌的長期主義，堅持以用戶為中心，做消費者喜歡的品牌。