激發(fā)保險(xiǎn)營銷新活力財(cái)經(jīng)觀

發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有利于形成更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展，更好滿足消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)保障需求

隨著居民生活品質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)保障意識不斷提高，越來越多人購買保險(xiǎn)產(chǎn)品增強(qiáng)自身保障。其中，不少消費(fèi)者通過保險(xiǎn)代理人來咨詢和選購保險(xiǎn)產(chǎn)品。為更好滿足消費(fèi)者需求，近年來一些保險(xiǎn)公司開展了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人試點(diǎn)工作，引起市場關(guān)注。日前，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，有利于進(jìn)一步規(guī)范相關(guān)業(yè)務(wù)，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

自1992年我國引入個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度以來，個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識、推動保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展、促進(jìn)社會就業(yè)等方面做出了較大貢獻(xiàn)，成為保險(xiǎn)業(yè)重要營銷渠道。目前全國保險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬人左右，該渠道去年前三季度實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬億元，占保費(fèi)總收入近五成。然而，長期以來，個(gè)人保險(xiǎn)代理人往往不是獨(dú)自展業(yè)，而是依附于“金字塔”形的保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)，一些團(tuán)隊(duì)疏于管理和專業(yè)能力建設(shè)，在一定程度上導(dǎo)致個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、服務(wù)能力不強(qiáng)等問題。個(gè)別規(guī)模較大的代理團(tuán)隊(duì)甚至左右了一些保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營，給消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和行業(yè)健康發(fā)展埋下隱患。

而獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的最打眼之處，在于拆除保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)“金字塔”架構(gòu)，強(qiáng)調(diào)和突出個(gè)人保險(xiǎn)代理人獨(dú)立自主開展業(yè)務(wù)，并改革利益分配和考核機(jī)制。這有利于破除保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)層層抽成的計(jì)薪方式，加上在收入繳稅等方面的優(yōu)化安排，使個(gè)人保險(xiǎn)代理人收入水平、保障待遇等得到提升。其次，個(gè)人保險(xiǎn)代理人沒有以往團(tuán)隊(duì)考核壓力，能更多從消費(fèi)者角度推介和規(guī)劃產(chǎn)品，有效避免因盲目追求業(yè)績出現(xiàn)營銷誤導(dǎo)行為，更好保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。再者，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式鼓勵(lì)保險(xiǎn)從業(yè)人員扎根城市社區(qū)、縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供專業(yè)化保險(xiǎn)服務(wù)，在促進(jìn)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)服務(wù)下沉的同時(shí)，能吸納更多人就業(yè)?？傮w來看，發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有利于形成更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展，更好滿足消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)保障需求。

更好發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，需要各方共同努力。對獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人而言，離開了團(tuán)隊(duì)支持，對自身專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平提出了更高要求。這就需要獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人更加注重專業(yè)知識學(xué)習(xí)和服務(wù)能力提升。而從保險(xiǎn)公司角度看，應(yīng)建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本的傭金費(fèi)用體系和考核制度，同時(shí)把好人員準(zhǔn)入、日常管理和清理退出“三道關(guān)”，建立健全嚴(yán)格的個(gè)人保險(xiǎn)代理人選拔機(jī)制，加強(qiáng)業(yè)務(wù)授權(quán)、業(yè)務(wù)行為、執(zhí)業(yè)登記等日常管理，對有銷售誤導(dǎo)、非法集資等違法違規(guī)行為人員及時(shí)解除代理合同，切實(shí)盡到管理主體責(zé)任。

值得一提的是，我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度目前側(cè)重于破除層級關(guān)系，與國際上一些成熟保險(xiǎn)市場強(qiáng)調(diào)代理人獨(dú)立于保險(xiǎn)公司、可同時(shí)為多家公司代理業(yè)務(wù)有所不同。我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度還處于起步階段，破除“金字塔”形層級營銷結(jié)構(gòu)，是與成熟市場獨(dú)立代理人制度接軌的前提和基礎(chǔ)，循序漸進(jìn)地推進(jìn)改革有利于保持保險(xiǎn)代理體系穩(wěn)定健康發(fā)展。未來，隨著管理方式不斷探索，管理責(zé)任持續(xù)落實(shí)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度仍需不斷改革和完善，為保險(xiǎn)市場繁榮發(fā)展注入強(qiáng)勁動力。