圖片來源:華醫(yī)研究院

隨著我國改革開放,口腔醫(yī)療機構的主體逐漸由單一的公立醫(yī)院轉變?yōu)楣⑨t(yī)院和帶有盈利性質的民營口腔機構并立的格局,而民營機構中,連鎖化、品牌化是大趨勢。因此我們認為未來口腔診所的盈利模式主要為共享診所、口腔局域連鎖以及DSO模式。這次,我們將著重分析DSO模式,深度研究帶有中國特色DSO模式的引領者美維口腔醫(yī)療。

一、美國DSO的情況

在上篇行業(yè)研究報告中我們提到DSO企業(yè)為牙科醫(yī)生提供后臺支持,包括資金支持、獲客導流、信息化管理等非醫(yī)療專業(yè)服務。這樣的盈利模式將醫(yī)生不擅長的業(yè)務領域交由DSO平臺處理,醫(yī)生則更專注于患者的治療,強化了專業(yè)分工,提高了診療效率與服務質量。

DSO模式在美國應用廣泛,是美國牙科快速連鎖化的重要原因之一。據美國口腔醫(yī)療協會的統計,截至2016年,美國口腔診所總數量為194,402所,隸屬DSO的診所數量為16,213所,占比8.3。

從Morgan Stanley2018年發(fā)布的《Trends + 5 Key Forces Reshaping the U.S. Dental Market》中可以看出,2010年到2015年,DSO市場規(guī)模的年復合增長率達17.6,而其余口腔市場的年復合增長率僅為2.6,接下來的5年,DSO市場預計仍將以年復合增長率18.5的速度繼續(xù)增長,遠遠大于剩余口腔市場的2.3的平均年增長率。

圖表 :美國口腔市場年增長情況

資料來源:Morgan Stanley、華醫(yī)資本

目前規(guī)模排名前十的DSO組織旗下診所均超過200家,其中以成立于1980年的Heartland Dental組織規(guī)模最大,截止2017年,旗下加盟診所共有750家,主要分布于美國中部和東部沿海地區(qū)。規(guī)模排名第二的DSO組織為Aspen Dental,成立于1981年,旗下669個診所分布在38個州。

圖表 :美國規(guī)模前十DSO組織旗下診所數量個

資料來源:Becker’s Healthcare、華醫(yī)資本

DSO組織發(fā)展的爆發(fā)期在2000年以后,主要原因包括:

1.牙科醫(yī)學生畢業(yè)時背負巨額債務,缺乏獨立執(zhí)業(yè)資本;

2.DSO可供調動的口腔醫(yī)師更多,業(yè)務安排更加靈活,因此更易最大化運營收入;

3.DSO與傳統小型口腔診所相比更具規(guī)模優(yōu)勢,在成本控制如租金、補給品、福利待遇等方面更具有話語權;

4.DSO更容易利用自身規(guī)模優(yōu)勢進行廣告宣傳與營銷,降低單位獲客成本;

5.大型DSO在保險報銷率方面更有談判優(yōu)勢;

6.如SaaS云等新技術降低診所運營成本;

7.DSO組織為診所提供運營管理支持的同時不影響牙醫(yī)對診所的實際控制權。

圖表 :常見DSO運營模式

資料來源:公開資料、華醫(yī)資本

以Heartland 為例,DSO組織為旗下醫(yī)生診所提供的服務和支持主要包括以下領域:醫(yī)生教育培訓、人力資源員工雇傭、福利安排、有擔保的工資、團隊薪酬管理、信息技術、營銷支持、財務管理保險、賬單、廣告營銷、供應鏈、發(fā)展擴張租賃設計建設、診所維護保養(yǎng)。

同樣是頭部的DSO,Aspen Dental與Heartland Dental在服務的內容上自然有很多共通之處,比如在教育培訓和業(yè)務支持上,然而其增長戰(zhàn)略和運營模型上,則屬于兩種體系。Heartland Dental對旗下診所并不擁有所有權和控制權,通常是服務合約關系,而Aspen Dental往往對診所擁有控制權,牙醫(yī)是合伙人或者股東的概率高,因此,Aspen Dental選擇的路線是在統一品牌下進行全國擴張,這就決定了其連鎖復制模式的不同。Aspen Dental通過取得診所固定資產所有權、制定銷售業(yè)績目標、把控診所上下游價值鏈等形式實際控制旗下口腔診所。

反觀國內,大型連鎖門診包括DSO的占比也還是非常的低,目前連鎖超過100家的僅有泰康拜博口腔,美維口腔醫(yī)療以及瑞爾齒科。絕大多數連鎖機構都在50家左右,且僅布局在部分省市。因此,中國的連鎖口腔診所包括DSO還有長遠的發(fā)展空間。

二、美維特色的DSO模式

美維口腔醫(yī)療成立于2015年8月,是全國性的口腔連鎖醫(yī)療服務機構,致力于從預防開啟全民整體健康管理,以開放打造“中國口腔醫(yī)療第一平臺”,并通過戰(zhàn)略投資、標準輸出、醫(yī)療技術提升、品牌管理為中國優(yōu)秀的口腔醫(yī)療品牌和專家賦能并實現個性化發(fā)展,共同推進民營口腔醫(yī)療健康產業(yè)快速發(fā)展。

截至目前,美維在全國主要城市自建維樂品牌口腔門診、DUANGDUANG少兒口腔門診,產業(yè)并購了成都新橋、九江中山、武漢清華陽光、天津愛齒、云南韓美、廣東致美、荊門小白兔、寧波恒美、廣州好大夫等15個區(qū)域優(yōu)質連鎖口腔品牌,目前在35個城市運營150余家口腔診所。

資料來源:美維口腔醫(yī)療、華醫(yī)資本

按照上文描述的常見的DSO運營模式,美維口腔醫(yī)療更接近于私募股權參與的DSO。但在控股、品牌和賦能內容等方面存在差異,是獨具美維特色的DSO模式。

具體可以從美維的商業(yè)模式來分析:

美維口腔醫(yī)療的使命是整合資源搭建平臺,通過美維特色DSO模式+事業(yè)合伙人機制,為合伙人提供個性化賦能與系統支持,解決區(qū)域品牌在醫(yī)療、資金、人才、運營、管理等方面存在的問題,來為中國優(yōu)秀的口腔連鎖品牌賦能。

具體而言,美維引進“事業(yè)合伙人”模式,是指通過股權激勵機制讓牙醫(yī)留在美維體系內。美維的事業(yè)合伙人包括小型診所創(chuàng)始合伙人,已有診所的醫(yī)生合伙人以及城市/大區(qū)級醫(yī)療/管理事業(yè)合伙人。目前基本上所有區(qū)域的總經理、核心的醫(yī)生都會成為美維的合伙人。

美維的“事業(yè)合伙人”模式,并非傳統意義上的雇傭關系,而是通過與合伙人的需求產生碰撞,從而激發(fā)合伙人的潛能,實現與優(yōu)秀的醫(yī)生和管理人才一起合作共贏的發(fā)展。根據我國行業(yè)情況,大量優(yōu)質醫(yī)生都集中在綜合三級甲等醫(yī)院或口腔?？漆t(yī)院,因此醫(yī)生的從業(yè)經歷是關鍵考慮因素;由于口腔牙醫(yī)是手工性質較強的職業(yè),技術和經驗也應著重考慮;并且,我國的口腔醫(yī)師還存在著整體學歷水平較低,面臨高水平口腔醫(yī)師非常稀缺的問題,因此學歷背景強的人才較為稀缺;而在技術和經驗累積的基礎上,核心期刊論文發(fā)表數量可以體現醫(yī)生科研水平,視為可持續(xù)性發(fā)展的前提。在資本推動連鎖門診不斷擴張下,醫(yī)生資源的留存成為門診穩(wěn)定運營的關鍵影響要素。醫(yī)生與診所的緊密程度從強至弱有:加盟合伙人占股、內部培訓和外聘,因此美維采用和醫(yī)生最緊密的合作模式,也就是合伙人模式。

美維特色DSO模式分為自建模式和收并購,且二者體量相近。自建模式主要以一、二線城市為主,三、四、五線等城市開拓市場的重心在收購并購模式中。收并購有兩個核心要素,第一是價值發(fā)現,第二是風險防控。美維在價值發(fā)現這一塊,具有自己的評分體系,包括規(guī)模維度、收入維度、醫(yī)療質量維度、運營維度等,每個維度都有權重。

通過事業(yè)合伙人機制+美維特色DSO模式,美維口腔醫(yī)療力求在戰(zhàn)略投資、標準輸出、品牌管理對連鎖診所進行賦能:

圖表 :美維口腔醫(yī)療賦能內容

資料來源:美維口腔醫(yī)療、華醫(yī)資本

因此,我們可以看到美維口腔醫(yī)療的商業(yè)模式具有以下特點:

特點1 不是傳統口腔連鎖機構,而是一家多品牌的口腔醫(yī)療管理公司。一方面,美維通過全資或控股收并購區(qū)域內優(yōu)質的民營連鎖品牌,建立多層次醫(yī)療網絡,使地方品牌的區(qū)域價值能最大的進行保留,另一方面美維也有自建品牌維樂口腔,親手塑造從商標注冊、品牌體系的建立以及全國規(guī)劃。目前,美維收并購和自建的診所在體量上已很相近。

特點2 建立合伙人機制,吸引人才,通過激發(fā)合伙人的潛能,與優(yōu)秀的醫(yī)生和優(yōu)秀的管理人才一起發(fā)展實現共贏。讓合伙人在自己最擅長的領域發(fā)揮優(yōu)勢,管理公司為合伙人提供賦能,雙方需求碰撞,實現雙贏。

特點3 美維口腔醫(yī)療對連鎖診所的賦能內容更加廣泛,不局限于運營管理,而是人才、專業(yè)技術、品牌及運營管理全方位支撐。

三、美維口腔醫(yī)療模式論證

那么在分析了美維的商業(yè)模式之后,需要驗證下這樣的模式是否適合中國的土壤。具體從對合伙人模型穩(wěn)定性的驗證、DSO模式的盈利能力以及整體運營情況幾個角度來分析:

合伙人模式運行穩(wěn)定。在上文中,我們提到口腔診所和醫(yī)生有緊密合作的需求,且美維采用的是和口腔診所合作最緊密的合伙人機制。目前,美維已有60余名醫(yī)生合伙人,醫(yī)生合伙人均來自國內外知名院校的口腔醫(yī)學專業(yè),具備了良好的素質,取得了中級以上職稱,具有多年的從業(yè)經歷,臨床經驗豐富,深得患者的信任,在行業(yè)或當地具有一定的知名度或影響力,且醫(yī)生合伙人穩(wěn)定性極高,極少出現離職。

美維走的是以增資形式注入品牌團隊,在已有城市深度發(fā)展經營新門店,從而在當地建立龍頭口腔品牌地位的模式。中山口腔在成為美維事業(yè)合伙人后,由3座城市數十張牙椅擴張至15家店近200張牙椅,年收入已經增長2倍有余;全民致美口腔從原有湛江、茂名、惠州、增城4座城市100余張牙椅擴張至13家150余張牙椅,年收入增長超1.2倍。

美維收入增速快且穩(wěn)。根據《看醫(yī)界》的報道,全國的口腔醫(yī)院診所有40是處于比較慘淡經營的狀態(tài),約有30在生死線上掙扎,只有近30左右是盈利情況較好的。截止2020年6月30日,美維口腔在30余個城市建設運營150余家口腔?？漆t(yī)院和門診部,使用牙椅數超1400余張。2019年全年公司主營業(yè)務收入遠超10億元,2020年自疫情期恢復后收入持續(xù)保持增長態(tài)勢并且已經做到區(qū)域與整個集團的全面盈利,也打破了大型口腔連鎖機構很難盈利的困境。

四、美維口腔醫(yī)療會在未來快速發(fā)展,值得關注

綜上所述,我們認為美維DSO模式在中國已得到較深的驗證,模式發(fā)展領先,市場前景廣闊,會在未來發(fā)展迅速,值得關注。