本文探討的現(xiàn)實(shí)情況是建材分銷門店的不同成長(zhǎng)階段，以及不同階段經(jīng)營(yíng)者所需要具備的核心能力，其中亦涉及到作為上游的廠家或代理商面對(duì)不同客戶階段客戶采取的不同服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)。

一個(gè)分銷門店，從生到死，究竟面對(duì)怎樣的鴻溝，是否能夠跨過原有階段的關(guān)鍵因素？由于長(zhǎng)期從事門店運(yùn)營(yíng)的工作，對(duì)不同門店的所面臨的問題也深有感觸。

如果您是一個(gè)店主，請(qǐng)你仔細(xì)對(duì)照下文，看下自己所處的階段，如果您是管理店面的人員，請(qǐng)你先將自己負(fù)責(zé)的店面進(jìn)行分級(jí)，如果您是管理者，請(qǐng)檢核是否有對(duì)店面內(nèi)的店主，規(guī)模，經(jīng)營(yíng)年限等指標(biāo)是否有相應(yīng)的標(biāo)簽分級(jí)。

個(gè)人將分銷商分為四個(gè)階段：初入期客戶、成長(zhǎng)期客戶、成熟期客戶、升級(jí)迭代客戶。

按照艾迪斯企業(yè)生命周期理論，任何企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，當(dāng)然建材門店的成長(zhǎng)路徑也會(huì)按照這個(gè)理論成長(zhǎng)，本文會(huì)根據(jù)不同階段門店經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)策略，人力策略和財(cái)務(wù)策略來簡(jiǎn)單分析，也就是在門店經(jīng)營(yíng)過程中的人、財(cái)、物的匹配；還會(huì)根據(jù)成長(zhǎng)階段與上游供應(yīng)鏈和下游消費(fèi)者關(guān)系以及合作相關(guān)者來進(jìn)行必要的說明。

初入期客戶

很多客戶很幸運(yùn)，最開始初入建材行業(yè)就選擇了品牌商進(jìn)行合作，但是絕大多數(shù)的初入行業(yè)者基本上在人力結(jié)構(gòu)上是夫妻店，上游的供應(yīng)商是無品牌，單品類的，店面的位置處于臨街店或在老舊市場(chǎng)。

作為初入的行業(yè)者，無經(jīng)驗(yàn)是最大的痛點(diǎn)。建材行業(yè)有其自有的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)于初入建材行業(yè)者，個(gè)人建議做建材中的標(biāo)準(zhǔn)品，或僅需要簡(jiǎn)單交付或設(shè)計(jì)的品項(xiàng)。先從簡(jiǎn)單的品項(xiàng)開始，積累經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然如果你真的進(jìn)入了需要強(qiáng)設(shè)計(jì)和強(qiáng)交付的品項(xiàng)也沒有問題。因?yàn)閷?duì)于初入行業(yè)者，學(xué)習(xí)是最重要的。

以下為對(duì)初入建材客戶的建議：

1、店面不要大，投資適當(dāng)，切記投資過大，防止被廠家或商家人員忽悠；簡(jiǎn)單一個(gè)方法，去該品牌的其他區(qū)域和市場(chǎng)看看，看大中小三個(gè)市場(chǎng)的店面，主要看面積、人員數(shù)量、導(dǎo)購和老板狀態(tài)；

2、規(guī)劃好自己的利潤(rùn)回報(bào)在一年之后，而不是做了就可以賺錢，因?yàn)橘F店主是新人，馬上就快速獲取到利潤(rùn)的可能性太??；此時(shí)你需要看到的是成長(zhǎng)，每月的環(huán)比，自己周邊資源，銷售能力是否都在向上走。

對(duì)于廠家對(duì)初入期客戶的建議：

1、選人很重要，選對(duì)客戶，成功80%，初創(chuàng)期客戶，資金不是核心考慮因素，個(gè)人甚至認(rèn)為，對(duì)于未開拓市場(chǎng)的開發(fā)，這就不是考慮選擇客戶的要素；客戶的積極性，主動(dòng)性，學(xué)習(xí)能力對(duì)初入期客戶才是最重要的因素；

2、而對(duì)于初入期客戶的服務(wù)，建議業(yè)務(wù)人員1周一次到店培訓(xùn)，組織學(xué)習(xí)他人經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，開業(yè)前老板駐店學(xué)習(xí)7-15天。

成長(zhǎng)期客戶

經(jīng)過1年左右的初入期經(jīng)營(yíng)，盈利基本上沒有問題，如果1年還沒有盈利的客戶，請(qǐng)抓緊時(shí)間退出或轉(zhuǎn)行，此行業(yè)可能不大適合你。

經(jīng)過1-3年成長(zhǎng)期的客戶，規(guī)模不斷擴(kuò)大，人員也開始從夫妻店開始雇傭店員，在市場(chǎng)內(nèi)也開始建立影響力和人脈，熟悉了自己所經(jīng)營(yíng)品牌的特點(diǎn)，幾乎每天都能看到自己在變大變強(qiáng)，這個(gè)階段的關(guān)鍵詞叫做“忙”，但不管多忙，這時(shí)候請(qǐng)各位成長(zhǎng)期客戶務(wù)必眼觀六路耳聽八方。

因?yàn)椋砷L(zhǎng)期客戶過渡到成熟期的關(guān)鍵在于選擇和機(jī)會(huì)，你所經(jīng)營(yíng)的品牌是否有更大的市場(chǎng)可以進(jìn)駐？你所經(jīng)營(yíng)的品類有沒有更好的牌子在尋找客戶？市場(chǎng)里是不是有其他品類還可以經(jīng)營(yíng)？外面有沒有好的銷售人員可以為我所用？不滿足現(xiàn)有狀態(tài)的客戶請(qǐng)思考以上內(nèi)容，下面具體到成長(zhǎng)期客戶的核心關(guān)注點(diǎn)。

在成長(zhǎng)期的客戶的最核心關(guān)注點(diǎn)在于銷售。你的集客渠道夠不夠豐富？你的促銷活動(dòng)是否有效？你和你的銷售人員銷售能力是不是很強(qiáng)的？以上三項(xiàng)至少你需要占一到兩項(xiàng)才能快速增長(zhǎng)，如果你三項(xiàng)都很好，那么恭喜你，你將會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售倍速增長(zhǎng)。

給成長(zhǎng)期客戶的建議有五點(diǎn)：

1、找好人，培養(yǎng)人，找?guī)讉€(gè)銷售或培養(yǎng)好銷售人員；

2、強(qiáng)銷售：常分析和總結(jié)市場(chǎng)和顧客；了解建材品類的各種產(chǎn)品知識(shí)以及提升導(dǎo)購人員的銷售技巧；

3、頻獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)小額多頻的發(fā)；

4、做管理，早晨會(huì)鼓勵(lì)，晚夕會(huì)分享是很好的方式；

5、要人脈：多出去吃飯（店員，中間人，市場(chǎng)人員， 聯(lián)盟伙伴等）。

對(duì)于廠家人員此階段的工作重點(diǎn)：

1、輸出管理經(jīng)驗(yàn)和分享成功案例；如店面管理，促銷方式，薪酬設(shè)計(jì)，顧客管理等；老板這時(shí)候需要的是管理和促銷經(jīng)驗(yàn)，廠家人員是否能滿足？廠家需要走在老板的前面，能夠指引成長(zhǎng)型客戶增長(zhǎng)更加快速；

2、單一門店的規(guī)模，總是有臨界點(diǎn)的，因?yàn)殚T店，品牌，品類，市場(chǎng)，人員等限制，如受到以上問題困擾的客戶，建議對(duì)成長(zhǎng)型客戶在2-3年找到機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

以上兩類客戶需要關(guān)注自己的營(yíng)銷策略，和因營(yíng)銷策略策略而產(chǎn)生的人才規(guī)劃，人才策略都談不上，找好銷售，留住好銷售，有適度的店面管理和人員即可。

成熟期客戶

在走訪過程中，遇到筆者所認(rèn)為的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的成熟型分銷客戶不多，原因很多分銷成長(zhǎng)期的客戶已具備了獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力，規(guī)模不斷的增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)為地區(qū)代理商或已轉(zhuǎn)型為商場(chǎng)，抑或因能力和意愿問題，長(zhǎng)期穩(wěn)定在成長(zhǎng)期這一階段。

財(cái)務(wù)策略

成熟期客戶核心的條件是需要財(cái)務(wù)的，需要做產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析，定期分析店面毛利、純利、周轉(zhuǎn)率、資金回報(bào)、費(fèi)用、人效、坪效、應(yīng)收應(yīng)付等財(cái)務(wù)收據(jù)的分析。店主需要通過財(cái)務(wù)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)情況做系統(tǒng)的管理；管好錢，用好錢，賺好錢。

很多店面雖然規(guī)模很大，但店主連賬本都沒有，只知道自己一年做了多少，賺了多少，其他一概不知，這類客戶抓緊時(shí)間找一個(gè)財(cái)務(wù)，或者購買一套財(cái)務(wù)軟件，幾千塊會(huì)解決大問題。

營(yíng)銷策略

1、需要具有客制化思維，過去僅僅是銷售產(chǎn)品，在此階段需要滿足設(shè)計(jì)和交付的需求，做好設(shè)計(jì)和交付，構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)力和護(hù)城河，高度迎合顧客的個(gè)性化，時(shí)尚性需求；

2、經(jīng)營(yíng)自己的老顧客，老顧客的轉(zhuǎn)介紹可快速與新顧客建立信任，雖然建材行業(yè)是一個(gè)低頻的行業(yè)，但是還有另一個(gè)高關(guān)注，高參與度的特點(diǎn)，新顧客會(huì)咨詢已裝修的朋友。老顧客的口碑在此時(shí)十分重要，經(jīng)營(yíng)好老顧客，新顧客與店面談的就不再是價(jià)格，而是設(shè)計(jì)效果和交付周期等，在個(gè)人所遇到的店主中，老顧客經(jīng)營(yíng)好的店主經(jīng)營(yíng)情況都很不錯(cuò)，甚至有70%以上的顧客都是老顧客帶來的；

3、重視消費(fèi)者和行業(yè)口碑，建材銷售群體另一的特點(diǎn)是集中化，因購房交付和裝修的集中化，建材消費(fèi)群體常常是特別集中的，新交付的小區(qū)都有業(yè)主群，業(yè)主一個(gè)好口碑會(huì)讓店面銷售多很多，業(yè)主的一個(gè)壞口碑，一個(gè)小區(qū)可能一戶都不能成交，再加上信息的透明，朋友圈，微博等，都可以放大貴店的口碑，縣域客戶更需要重視，縣域不大，就是熟人社會(huì)，口碑決定店面是否能夠長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和健康的發(fā)展；

4、集客的渠道多樣化（自然客流，電話邀約，小區(qū)活動(dòng)，穩(wěn)定的聯(lián)盟，中間人渠道，裝飾渠道等），至少需要4個(gè)穩(wěn)定的集客渠道才可以，建材的店主已經(jīng)從坐商到行商，集客渠道的多樣化決定了店面的規(guī)模和當(dāng)?shù)亟ú娜Φ挠绊懥Α?/p>

人才及管理策略

在此階段人員開始分工，在前臺(tái)銷售口有店長(zhǎng)，店員，渠道業(yè)務(wù)，在設(shè)計(jì)口有設(shè)計(jì)師，在施工口有施工人員或施工指導(dǎo)，在后臺(tái)有財(cái)務(wù)，倉管，司機(jī)等，可能開始有了自己的操盤手和人力。

此階段另一個(gè)特點(diǎn)就是開始有的層級(jí)，前兩個(gè)階段基本上是店主一人管，人員基本在五人左右，而成熟階段，老板如果還是一個(gè)人管理，那么精力分散，事物過多，將會(huì)限制店面的發(fā)展。

成熟期的店面最需要思考的就是人，沒有人，事是做不了的，沒有好的人，事也做不好。

另一個(gè)經(jīng)常需要考慮的就是管理，細(xì)化管理制度，完善的組織架構(gòu)，對(duì)不同級(jí)別人員進(jìn)行有效的授權(quán)，梳理工作流程，善用工具，提高工作效率。

對(duì)于成熟期客戶有如下建議：

1、找人才：先請(qǐng)家人退出，家族式的經(jīng)營(yíng)基本是做不大，做不強(qiáng)的；尋找找核心中層，并確保其能力匹配和穩(wěn)定；要有1個(gè)好財(cái)務(wù)，1個(gè)好店長(zhǎng)，1個(gè)好業(yè)務(wù)，老板管好人；

2、理制度：從人管到制度管；梳理在店面運(yùn)營(yíng)中各項(xiàng)重復(fù)出現(xiàn)的事物，形成規(guī)范和制度，疏通流程，減少重復(fù)請(qǐng)示匯報(bào)；

3、抓重點(diǎn)：店主資金和精力有限，一定要集中精力做重要的事和他人未授權(quán)不能處理的工作，勿跨級(jí)管理和事必躬親；

4、再學(xué)習(xí)：此時(shí)，你的能力可能會(huì)進(jìn)入了瓶頸期，無論你多忙，請(qǐng)你再學(xué)習(xí)，學(xué)下管理學(xué)，聽聽課，有條件讀讀MBA，EMBA，作為老板，你可以進(jìn)階。

對(duì)于廠家人員的建議：

此類客戶與廠家基本上到達(dá)了互相成長(zhǎng)的階段，客戶已經(jīng)可以為廠家進(jìn)行反向輸出管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷方式等，客戶的規(guī)模比較大，客戶的業(yè)績(jī)對(duì)廠家業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，基本不需要廠家人員進(jìn)行營(yíng)銷和管理指導(dǎo)。

此時(shí)廠家人員需要做的是確保成熟客戶的節(jié)奏與廠家一致，方向一致，客戶不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖或經(jīng)營(yíng)其他消耗老板精力和財(cái)力項(xiàng)目；此時(shí)業(yè)務(wù)人員工作的重點(diǎn)為：

給支持：財(cái)務(wù)管理支持，廠家財(cái)務(wù)與商家對(duì)接與服務(wù)；管理工具和軟件支持，廠家需要輸出庫存，銷售，顧客管理的工具，軟件給予成熟性客戶，使廠家的專業(yè)性得到體現(xiàn)，客戶的依賴性增加；給予高階培訓(xùn)支持，針對(duì)老板，各職能口徑給予高級(jí)的培訓(xùn)支持。

給榮譽(yù)：業(yè)績(jī)做衡量指標(biāo)，取得成績(jī)廠家要不吝贊美和宣傳。

給尊重：廠家高級(jí)別人員定期拜訪，尊重老板，認(rèn)可其經(jīng)營(yíng)等。

樹標(biāo)桿：需給此類店主樹立優(yōu)秀的標(biāo)桿，促其動(dòng)力，提其能力；同時(shí)將其樹立為標(biāo)桿，增其榮譽(yù)感，給其他客戶同區(qū)域客戶以榜樣。

要認(rèn)同：加強(qiáng)認(rèn)同廠家文化和經(jīng)營(yíng)理念，文化一旦認(rèn)同，客戶跟著廠家走的更遠(yuǎn)，此點(diǎn)最難。

當(dāng)然如遇此類客戶有其他二心，廠家人員勿不可反目成仇，買賣不成仁義在，其在當(dāng)?shù)匾鄻?gòu)建了影響力，處理不好，影響廠家品牌的二次拓展；優(yōu)秀廠家人員需要做好渠道布局和店面規(guī)劃，核心區(qū)域不建議一家客戶，客戶要有儲(chǔ)備，防患未然。

升級(jí)迭代客戶

從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者到區(qū)域行業(yè)的規(guī)劃者，從單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。此類客戶多為多品類經(jīng)營(yíng)迭代而來，因其操作的品類多促其改為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

從售賣產(chǎn)品者到整體解決方案服務(wù)者。此類客戶對(duì)客戶的服務(wù)高度重視，其店面職能中的設(shè)計(jì)和交付能力構(gòu)建成標(biāo)準(zhǔn)，與施工隊(duì)伍有良好的關(guān)系，滿足消費(fèi)者在裝修過程中各項(xiàng)需求衍生而來。

此類客戶已不再是分銷類客戶，基本上開始有了自己的品牌意識(shí)，也基本上為公司運(yùn)營(yíng)，店主在當(dāng)?shù)夭粌H在建材圈具有很大的影響力，在區(qū)域內(nèi)也具有較大的影響力。

此時(shí)已不再依托于上游的廠家，成為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司，更多的依托是公司自身的能力，作為公司的老板，此時(shí)需要考慮的是公司的核心能力構(gòu)建，公司未來方向，需要開始營(yíng)造自己公司文化，使命，愿景，價(jià)值觀等，要開始做公司品牌計(jì)劃，過渡到公司運(yùn)營(yíng)層面的管理課程和可學(xué)習(xí)的標(biāo)桿公司很多，此文不再贅述。

但無論商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)還是家裝方案的解決者，都是其店面經(jīng)營(yíng)時(shí)能力的外延，能力來時(shí)自然成，能力不足時(shí)，不建議快速走此路線，容易出現(xiàn)資金和能力不足對(duì)原有業(yè)務(wù)造成影響，得不償失。

對(duì)于廠家人員而言，此時(shí)的店面，已不再是你的下游店家，請(qǐng)調(diào)整好心態(tài)，廠家是如何對(duì)待建材商場(chǎng)和裝飾公司人員的，就按照對(duì)待標(biāo)準(zhǔn)即可，如其還在做貴品牌的店，因及經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整，基本上重點(diǎn)不會(huì)在貴廠處。

1、如其公司經(jīng)營(yíng)貴品牌為品類唯一，無其他品牌，貴廠品類仍被重視；

2、經(jīng)營(yíng)品類不唯一，擴(kuò)大在其店面份額，前提是與廠家節(jié)奏一致；

3、早選其他專營(yíng)客戶，早做調(diào)整準(zhǔn)備。

以上就是我對(duì)分銷店面經(jīng)營(yíng)及賦能的總結(jié)。

首先這篇總結(jié)是送給自己的，梳理了對(duì)店面日常服務(wù)過程中的所感，所悟，查缺補(bǔ)漏，修正自我；

其次這篇文章是送給廣大的店主們，店主們作為店面實(shí)際經(jīng)營(yíng)者，都希望自己的規(guī)模越來越大，但大部分店主因各種因素，長(zhǎng)期規(guī)模和利潤(rùn)受限。希望通過此文，找到自己現(xiàn)在所在的位置，升級(jí)迭代，加速發(fā)展。

再次這篇文章是寫給品牌管理者的。作為廠家的渠道管理人員，你的品牌定位如何？你的分銷門店在哪個(gè)階段？你能為你所負(fù)責(zé)的品牌做何種賦能？（來源：陶瓷資訊）