去年8月，一篇講述淘寶城2.5公里外是創(chuàng)業(yè)“墳場(chǎng)”的文章曾經(jīng)刷屏，文中描述了杭州夢(mèng)想小鎮(zhèn)上阿里系創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目幾近“團(tuán)滅”的艱難現(xiàn)狀。

同樣位于夢(mèng)想小鎮(zhèn)的創(chuàng)業(yè)公司“賣(mài)好車(chē)”則堅(jiān)持了下來(lái)，甚至被外界稱(chēng)為“墳場(chǎng)之花”。據(jù)了解，這家B2B汽車(chē)流通服務(wù)平臺(tái)主要為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融三塊服務(wù)，去年?duì)I收水平達(dá)到200多億元，并實(shí)現(xiàn)單月盈利。今年3月中旬，賣(mài)好車(chē)完成由凱欣集團(tuán)領(lǐng)投的超5000萬(wàn)美元B＋輪融資。此前，創(chuàng)新工場(chǎng)、北極光創(chuàng)投等也是賣(mài)好車(chē)的投資方。

“我覺(jué)得最大的感想就是要挺住，我們是2014年出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，從2015年下半年到2017年，有兩年多的時(shí)間是資本寒冬。馬老師（馬云）曾說(shuō)過(guò)，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。他說(shuō)這句話(huà)也是因?yàn)楫?dāng)時(shí)遇到了資本寒冬，歷史在不斷輪轉(zhuǎn)。”賣(mài)好車(chē)CEO李研珠對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道說(shuō)。

雖然已經(jīng)離開(kāi)阿里巴巴七年，李研珠身上仍有著濃濃的阿里氣息。他親和健談、擅長(zhǎng)打比方，交流時(shí)偶爾冒出一兩句馬云金句。在阿里的經(jīng)歷，為李研珠創(chuàng)業(yè)帶來(lái)了哪些幫助？在夢(mèng)想小鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)九死一生的浪潮中，賣(mài)好車(chē)為何能堅(jiān)持下來(lái)？

從B2C模式到B2B模式

李研珠對(duì)當(dāng)年在阿里工作時(shí)的情形記憶猶新，他曾是阿里巴巴旗下淘寶的第162號(hào)員工，在淘寶工作的7年間，主要負(fù)責(zé)推廣營(yíng)銷(xiāo)方面的工作。2011年，曾與李研珠一同打拼的“戰(zhàn)友”陳琪離開(kāi)淘寶創(chuàng)辦了蘑菇街。創(chuàng)業(yè)之后，陳琪勸李研珠也趕快出來(lái)，“出來(lái)半年趕上在淘寶六年”。

陳琪的鼓動(dòng)加上自身工作多年后所遇到的瓶頸，讓李研珠毅然決定在2011年離開(kāi)淘寶。離職后，李研珠在蘑菇街與陳琪一同創(chuàng)業(yè)兩年，后在2014年開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)路。

李研珠創(chuàng)業(yè)的第一款產(chǎn)品是B2C模式的汽車(chē)銷(xiāo)售平臺(tái)“買(mǎi)好車(chē)”，主要做進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)售。雖然當(dāng)時(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但李研珠深感汽車(chē)流通環(huán)節(jié)的效率低下，存在更大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

“由于汽車(chē)之家等汽車(chē)媒體的存在，客戶(hù)打電話(huà)來(lái)時(shí)，會(huì)對(duì)汽車(chē)的款式、型號(hào)等細(xì)節(jié)提出極其明確的需求，所以經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)時(shí)在需求端通常是不用擔(dān)心的。但問(wèn)題是我們很難找到那輛車(chē)，最近的4S店庫(kù)存里可能沒(méi)有，各種平臺(tái)、QQ群、微信群里并不容易找到精準(zhǔn)可靠的信息?！崩钛兄檎f(shuō)。

他表示，即便在經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)力解決找車(chē)這件事后，如何運(yùn)輸、結(jié)款又是新的難題。汽車(chē)銷(xiāo)售通常是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商需要先給錢(qián)再提車(chē)運(yùn)輸，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流也存在考驗(yàn)。

另外從大的行業(yè)背景來(lái)說(shuō)，汽車(chē)市場(chǎng)四方面變化正帶來(lái)新的行業(yè)機(jī)會(huì)：一是，產(chǎn)品本身從燃油車(chē)向新能源車(chē)轉(zhuǎn)變；二是，在流通方式上，原來(lái)一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商只能賣(mài)一種品牌的汽車(chē)，但2017年7月1日起新版的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》實(shí)施后，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不再拘泥于只賣(mài)一種品牌的汽車(chē)，汽車(chē)超市這種新業(yè)態(tài)開(kāi)始出現(xiàn)；第三，從銷(xiāo)售方式上來(lái)說(shuō)，彈個(gè)車(chē)、毛豆新車(chē)等公司紛紛采用“以租代售”的新模式。第四，在汽車(chē)的使用方式上，共享汽車(chē)概念開(kāi)始普及。

“這四方面的變化導(dǎo)致汽車(chē)行業(yè)發(fā)生巨變，這個(gè)過(guò)程中你有兩種選擇：一是，沖到最前沿做新業(yè)態(tài)的先鋒，二是，做行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。賣(mài)好車(chē)選擇的是后者，做行業(yè)變遷的修路人?！崩钛兄檎f(shuō)，“我經(jīng)歷了淘寶成長(zhǎng)為大型電商平臺(tái)的過(guò)程，這讓我堅(jiān)定了做平臺(tái)而不是平臺(tái)上公司的決心?！?

由此，李研珠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2015年底轉(zhuǎn)型成立了B2B模式的汽車(chē)流通服務(wù)平臺(tái)賣(mài)好車(chē)。賣(mài)好車(chē)首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幫助汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商解決車(chē)源信息的同步問(wèn)題。第二，如果買(mǎi)方經(jīng)銷(xiāo)商確定采購(gòu)車(chē)輛，但面臨現(xiàn)金流壓力，賣(mài)好車(chē)可以為買(mǎi)家提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。第三，做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)最重要的一點(diǎn)就是風(fēng)控，賣(mài)好車(chē)計(jì)劃通過(guò)自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流體系的方式，將汽車(chē)資產(chǎn)控制在監(jiān)控范圍中，降低金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

學(xué)京東、菜鳥(niǎo)重點(diǎn)布局倉(cāng)儲(chǔ)

在轉(zhuǎn)型之前，李研珠曾在2014年9月拿到創(chuàng)新工場(chǎng)300萬(wàn)美元天使投資。2015年7月，公司獲北極光和創(chuàng)新工場(chǎng)億元級(jí)別A輪投資。轉(zhuǎn)型之后，團(tuán)隊(duì)如何向投資人交代？

李研珠表示，投資方對(duì)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型十分理解。創(chuàng)新工場(chǎng)的李開(kāi)復(fù)曾跟團(tuán)隊(duì)分享過(guò)，他投過(guò)的許多企業(yè)都有過(guò)轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷?！耙?yàn)閯?chuàng)業(yè)者不是一開(kāi)始就能想清楚應(yīng)該做什么，早期投資人一定是投團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)的愿景，而不是公司的商業(yè)模式?！?

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，雖然遇到了資本寒冬，但是股東們的支持讓賣(mài)好車(chē)走了下來(lái)。2016年10月，賣(mài)好車(chē)宣布完成2000萬(wàn)美元的A＋輪融資。李研珠表示，這筆錢(qián)數(shù)目雖然不多，但卻解了公司的燃眉之急，給了團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)的信心，這也促使了2016到2017年賣(mài)好車(chē)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。2017年8月，賣(mài)好車(chē)獲得2億元B輪融資，微光創(chuàng)投領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投等繼續(xù)跟投。

據(jù)了解，賣(mài)好車(chē)已經(jīng)花了一年多的時(shí)間，投資數(shù)千萬(wàn)在全國(guó)建立起兩百多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，基本形成覆蓋全國(guó)的汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)。由主機(jī)廠、4S店、批發(fā)商等組成的賣(mài)方，可以把車(chē)直接放在賣(mài)好車(chē)的倉(cāng)庫(kù)里。有需求的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)平臺(tái)可以精確找到所需車(chē)輛的倉(cāng)儲(chǔ)信息、基本證件情況，待買(mǎi)賣(mài)雙方談成交易價(jià)格，汽車(chē)即可發(fā)貨給買(mǎi)方經(jīng)銷(xiāo)商。

很多人認(rèn)為做倉(cāng)儲(chǔ)的模式過(guò)重，但李研珠表示，京東物流、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)的前車(chē)之鑒說(shuō)明，為了提高流通周轉(zhuǎn)效率而建倉(cāng)儲(chǔ)，是一件不得不做的事情。另外，網(wǎng)購(gòu)物流通常都能知道貨物到哪一站了，但當(dāng)前的汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)物流仍不能做到運(yùn)輸環(huán)節(jié)的信息化，行業(yè)十多年都沒(méi)有發(fā)生變化。這些現(xiàn)狀倒逼賣(mài)好車(chē)要親自涉足汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)物流，建立快速反應(yīng)的流通網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于公司的盈利情況，李研珠表示，去年的總收入水平為200多億元。而且公司去年已經(jīng)有幾個(gè)月的時(shí)間是總體盈利狀態(tài)，其中利潤(rùn)主要來(lái)自倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈金融，物流業(yè)務(wù)的成本收入基本持平。

近期，賣(mài)好車(chē)完成由凱欣集團(tuán)領(lǐng)投的超5000萬(wàn)美元B＋輪融資。據(jù)了解，凱欣是一家專(zhuān)注于亞太和中東地區(qū)市場(chǎng)的投資管理顧問(wèn)公司。李研珠表示，在團(tuán)隊(duì)2015年做“買(mǎi)好車(chē)”時(shí)就與凱欣集團(tuán)有過(guò)接觸。當(dāng)時(shí)雙方交談深入，凱欣方面甚至已經(jīng)想要擬投資協(xié)議，但該項(xiàng)投資因公司轉(zhuǎn)型而暫緩。

隨后兩年雙方仍保持溝通聯(lián)系，在賣(mài)好車(chē)發(fā)展到一定的體量之后，凱欣集團(tuán)果斷參與到此次融資中。“我們有三年接觸，建立了一定的信任關(guān)系，所以這輪融資談得很快。凱欣在金融端和基礎(chǔ)設(shè)施方面有很多的LP資源，未來(lái)可能為公司的業(yè)務(wù)提供幫助?！彼f(shuō)。