文 | 高施倩

編輯 | 屠雁飛

諸暨草塔是中國(guó)襪業(yè)的第一鎮(zhèn)。

作為鎮(zhèn)上第一批從事襪子生意的工廠主，楊光泉、王小飛白手起家，從2個(gè)人的小作坊，一路做到OEM出口訂單，創(chuàng)立了諸暨天川襪業(yè)有限公司。

一代創(chuàng)業(yè)，二代守業(yè)。

原本，楊光泉最大的期望就是兒子楊鋼澤可以守住廠子。如果有機(jī)會(huì)的話，再將它發(fā)揚(yáng)光大。然而，“襪二代”楊鋼澤天生反骨，壓根沒想繼承家里的衣缽。反而跟老爸較上了勁。

2012年，老爸的“天川襪業(yè)”一年生產(chǎn)1500萬(wàn)雙。同年，楊鋼澤的淘寶店開張，第一年銷售1000萬(wàn)雙。

2014年，“天川襪業(yè)”一年還是生產(chǎn)1500萬(wàn)雙，楊鋼澤的天貓店卻已經(jīng)做到了類目前十。那一年，楊鋼澤頭一次以甲方的身份，向“天川襪業(yè)”下了一筆5萬(wàn)的訂單。

到了2015年，老楊的生產(chǎn)線已經(jīng)滿足不了小楊的需求。楊鋼澤建了第二條生產(chǎn)線。之后，以每半年新增一條生產(chǎn)線的速度，飛速增長(zhǎng)。

去年，小楊的旗艦店銷售額達(dá)到了1.2億元。

小楊成了老楊的大客戶。并且倒逼老爸的工廠轉(zhuǎn)型，從過(guò)去的外貿(mào)型的訂單工廠，轉(zhuǎn)變成了一家產(chǎn)品創(chuàng)新的綜合工廠。

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在草塔鎮(zhèn)，家家戶戶都做著和襪子有關(guān)的事情。

楊鋼澤的父母開了一家中等規(guī)模的襪子制造工廠，算起來(lái)，楊鋼澤還是“廠二代”。

大學(xué)期間，沒有注冊(cè)賬號(hào)的楊鋼澤，在室友幫助下，他在淘寶網(wǎng)上買了一只諾基亞3710手機(jī)。當(dāng)成功收到這只手機(jī)時(shí)，他突然萌發(fā)了“把自己家的襪子放在淘寶賣”的想法。

要做淘寶，先學(xué)門道。

有一年暑假，楊鋼澤恰好看到學(xué)校附近有一家淘寶店在招實(shí)習(xí)生，他馬上回寢室做了一份簡(jiǎn)歷。正式上班后，楊鋼澤發(fā)現(xiàn)，這家公司的每個(gè)員工，每天都盯著電腦，看著店鋪后臺(tái)的數(shù)據(jù)、“噠噠噠”回復(fù)旺旺上的信息。

楊鋼澤入職的這家店叫簡(jiǎn)品100。2010年，簡(jiǎn)品100入駐淘寶網(wǎng)，僅用5個(gè)月就成長(zhǎng)為2皇冠大賣家，成為食品類目的一個(gè)“傳奇”。

讓楊鋼澤更感興趣的是品牌創(chuàng)始人陳先對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新精神。此前，茶葉都是一大袋的包裝。直到有一天，陳先和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在會(huì)議室激烈討論，最后公司推出一款全新的包裝模式——用內(nèi)鋁膜牛皮紙袋包裝，這樣包裝的茶葉就算是長(zhǎng)期混放，但是茶品還是很香。這款設(shè)計(jì)后來(lái)成為飲品行業(yè)爭(zhēng)相效仿的款式。

那次討論會(huì)上，楊鋼澤坐在會(huì)議室的一個(gè)角落，第一次覺得電商的成功法則在于挖掘出買家內(nèi)心真正的需求，消費(fèi)者還沒有把這個(gè)需求說(shuō)出口，賣家就能把產(chǎn)品放在買家面前，買家有種“Bingo”的感覺：“我就是要這個(gè)產(chǎn)品”。

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2012年，楊鋼澤大學(xué)畢業(yè)。

那時(shí)候，紹興諸暨的大唐襪子產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是成熟的產(chǎn)業(yè)帶。2012年，大唐生產(chǎn)各類襪子80億雙，實(shí)現(xiàn)銷售收入245億，產(chǎn)量占全國(guó)的65%，銷量占全球的三分之一。然而，楊鋼澤特地去淘寶上搜了“短襪”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，除了“浪莎絲襪”，并沒有其他的襪子專賣店。

楊鋼澤決定開一家只賣襪子的淘寶店。

這一年，楊光泉的“天川襪業(yè)”，每天的產(chǎn)能做到了8萬(wàn)雙襪子，從義烏的出口遠(yuǎn)銷中東歐國(guó)家。得知兒子要做電商，楊光泉很反對(duì)，在他眼中，兒子的出路無(wú)非兩條：要不考公務(wù)員、去國(guó)企，要不接班家里的工廠。

楊鋼澤喜歡做生意，但老家倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的“土味襪子”，他打心底不喜歡。

在楊鋼澤看來(lái)這些迎合國(guó)外消費(fèi)者的襪子“款式少、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，產(chǎn)品沒調(diào)性”。家里現(xiàn)成的產(chǎn)品看不上，楊鋼澤毅然轉(zhuǎn)身去了大唐襪業(yè)批發(fā)市場(chǎng)淘款式。

楊鋼澤給自己的產(chǎn)品定位是低端中的“高端”。在保證質(zhì)量的前提下，盡量降低產(chǎn)品的成本。

襪子的目標(biāo)人群是對(duì)價(jià)格敏感、更看重產(chǎn)品性價(jià)比的年輕人。在淘寶和天貓平臺(tái)上，這樣的買家約有3億。除了價(jià)格，他們也看重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感，越潮越好。

憑著“潮味十足”設(shè)計(jì)，加上直通車、鉆展等多方位的營(yíng)銷，楊鋼澤的淘寶店迅速在空白的襪子類目中刷出了“存在感”。

在打造“爆款”時(shí)，楊鋼澤也會(huì)盡量控制成本，每款單品的虧損不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)元?！懊看巫龌顒?dòng)，刷出存在感就好，流量見好就收，就算競(jìng)品還在做活動(dòng)，我也不戀戰(zhàn)”。

2012年開店的第一年，淘寶店就賣出了1000萬(wàn)雙襪子。經(jīng)過(guò)2年的摸索，他漸漸從大唐檔口市場(chǎng)成千上萬(wàn)種襪子的款式、圖案中，摸索出線上消費(fèi)者的“口味”。

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2014年，楊鋼澤成立了“s你”襪子品牌，并在天貓上開了新店。

“S你”聘請(qǐng)了2個(gè)專職的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)襪子的款式,以及各種好看的包裝。從單雙裝、5雙裝到20雙裝，分成不同的包裝規(guī)格。

那一年，這個(gè)新創(chuàng)立的襪子品牌的店鋪全年銷售額達(dá)到1500萬(wàn)雙，躋身類目前10位。

同年，他正式向父母提出，希望家里的生產(chǎn)線可以給店鋪供貨?！皠?chuàng)業(yè)初期，商家有沒有自己的生產(chǎn)線差異不大，但銷售量上去了，擁有自己的生產(chǎn)線就非常必要了?！?/p>

楊鋼澤向父母的工廠下的第一步訂單，就是5萬(wàn)雙襪子。

有了穩(wěn)定的生產(chǎn)線，楊鋼澤的店鋪開始“翻番”成長(zhǎng)。2015年的“雙十一”，才成立1年的s你品牌在“雙十一”襪子類目銷量第一。

那年“雙十一”，楊鋼澤在內(nèi)的30多個(gè)員工全部調(diào)至倉(cāng)庫(kù)當(dāng)“打包工”。每天7點(diǎn)上班，晚上12點(diǎn)才下班，這樣的日子持續(xù)30天，才把“雙十一”的訂單全部發(fā)出。“產(chǎn)品從流水線上才生產(chǎn)出來(lái)，就直接被裝到快遞袋里，那襪子還是熱的?！?/p>

這時(shí)候，老家的生產(chǎn)線已經(jīng)跟不上店鋪的銷量了。

2016年，楊鋼澤自建了品牌的第二條生產(chǎn)線。此后，每半年，楊鋼澤就多增加一條生產(chǎn)線。

每天一大早，1000多臺(tái)機(jī)器“轟隆隆”地24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)，一根根絲線經(jīng)過(guò)機(jī)器，從機(jī)器的傳送帶上送出一只只襪子的成品。

一條生產(chǎn)線可以給工廠每天多增加8萬(wàn)雙的產(chǎn)量。如今，楊鋼澤的6條生產(chǎn)線，每天可以產(chǎn)出65萬(wàn)雙襪子。當(dāng)年老爸工廠的那條老生產(chǎn)線，作為S你旗艦店的其中一條，每天生產(chǎn)依然還是8萬(wàn)雙左右，不及如今總產(chǎn)量的八分之一。

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幾個(gè)回合下來(lái)，曾經(jīng)覺得“做電商檔次不是很高”的父母已經(jīng)被兒子“收服”。但兒子的淘寶店，還在玩著新花樣。

襪子的流行趨勢(shì)是跟著鞋子的流行趨勢(shì)走的，比如去年小白鞋，相應(yīng)的潮流是露出一大截襪子羅口，所以淘寶上買家對(duì)中筒襪的搜索量就升了。憑著敏銳的市場(chǎng)嗅覺，楊鋼澤生產(chǎn)了一批中筒襪。目前，店鋪賣的最好的一款中筒襪月銷量已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)件。

但楊鋼澤的判斷，也有馬失前蹄的時(shí)候。去年秋冬換季，楊鋼澤發(fā)現(xiàn)后臺(tái)關(guān)于“羊毛襪”的搜索量增加，便匆匆給工廠下單，一次性生產(chǎn)了500萬(wàn)雙。結(jié)果，那款襪子去年冬季只賣了200萬(wàn)件，剩下的300萬(wàn)雙只能“壓箱底”。

今年8月份，楊鋼澤接到阿里小二提出的“c2m新生產(chǎn)系統(tǒng)”的“嘗鮮”邀約。平臺(tái)提供的關(guān)于消費(fèi)者端的產(chǎn)品意見，恰好可以彌補(bǔ)商家對(duì)于行業(yè)數(shù)據(jù)的短缺。

阿里小二告訴他，通過(guò)平臺(tái)的后臺(tái)數(shù)據(jù)反映，現(xiàn)在的消費(fèi)者覺得短襪的羅口還是有些長(zhǎng)，穿鞋子露出一截襪子邊緣很尷尬，買家普遍覺得現(xiàn)在的短襪羅口太緊了，每次都會(huì)勒出一段印跡，穿著也不舒服。

結(jié)合阿里小二帶來(lái)的意見，楊鋼澤和設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)把一雙短襪的羅口縮短5毫米，并減少了羅口的橡膠含量。這部分省去的材料，分別給每雙襪子降低了5%和1%的成本。因?yàn)椴牧蠝p少，工廠的產(chǎn)能也相應(yīng)上升了，楊鋼澤仔細(xì)算了這次調(diào)整后的經(jīng)濟(jì)收益：一雙成本1元的襪子可以減少10%的成本。

根據(jù)“天天特價(jià)”平臺(tái)給出的流量及轉(zhuǎn)化，平臺(tái)估計(jì)這次“s你”的C2M定制款襪子3天的銷量可以達(dá)到150萬(wàn)雙。按照新設(shè)計(jì)，諸暨工廠已經(jīng)備好了150萬(wàn)雙的“新襪子”的庫(kù)存，就等著市場(chǎng)檢驗(yàn)。

工廠外墻掛著七八條寫著“淘寶天天特價(jià)平臺(tái)C2M襪子定制項(xiàng)目正式啟動(dòng)”橫幅。老爸楊光泉有些擔(dān)心，工廠150萬(wàn)雙的備貨是不是太多了？楊鋼澤倒是挺樂觀的：“按照以往參加活動(dòng)的數(shù)據(jù)來(lái)看，150萬(wàn)雙肯定能賣掉。”

（截至發(fā)稿前，楊鋼澤告訴小編，這場(chǎng)活動(dòng)，以三天售罄153萬(wàn)雙襪子告終。）