原標(biāo)題：今年家電廠商最需要的不是信心，而是全員營(yíng)銷深耕本土市場(chǎng)！

常偉||撰稿

眼下，所有家電廠商最需要的，顯然不是信心，而是穩(wěn)定的出貨和可續(xù)的營(yíng)收。沒(méi)有收入，一切經(jīng)營(yíng)都是空談；沒(méi)有出貨，一切營(yíng)銷都是白費(fèi)。

但是，必須認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前很多家電廠商所遭遇的問(wèn)題和困難，并不是出現(xiàn)在外部的環(huán)境差勁和消費(fèi)低迷，而是來(lái)自于內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理水平低下、營(yíng)銷思路閉塞，以及執(zhí)行力慢且弱。

所以，家電圈認(rèn)為，家電廠商當(dāng)前需要解決的問(wèn)題，不是通過(guò)“打雞血”換來(lái)一時(shí)的信心，而是需要在經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷，以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和凝聚力等方面入手，夯實(shí)內(nèi)功提升戰(zhàn)斗力和持續(xù)力。

1、經(jīng)營(yíng)和管理兩手抓，狠抓收入和效率

當(dāng)前，很多家電廠商遭遇了一個(gè)非常尷尬的時(shí)刻：因?yàn)槭袌?chǎng)出貨不暢，復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后又面臨著減產(chǎn)甚至停產(chǎn)等問(wèn)題；大的量員工天天都在上班，但是企業(yè)卻沒(méi)有產(chǎn)出和收入，只有投入和消耗。

不少家電企業(yè)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)跟家電圈算過(guò)一筆賬，關(guān)于規(guī)模這個(gè)話題，對(duì)于大中型家電廠商的重要性太大了。比如，過(guò)去內(nèi)銷和海外一起的規(guī)模有500萬(wàn)臺(tái)，那么工廠的材料、人工、水電等成本核算，是按照500萬(wàn)臺(tái)核算。現(xiàn)在，海外出口基本停了，內(nèi)銷也在下降了，整個(gè)成本不減反增。如此一來(lái)，成本增加還會(huì)拖累內(nèi)銷市場(chǎng)的出貨。

這個(gè)時(shí)候來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)收，對(duì)于所有企業(yè)的重要性不言而喻：不只是讓員工有產(chǎn)出、企業(yè)有現(xiàn)金流，更重要的是讓十萬(wàn)、五萬(wàn)，甚至一萬(wàn)、一千員工的組織和平臺(tái)能滾動(dòng)發(fā)展下去。所以立足本土市場(chǎng)抓營(yíng)收，核心就是抓團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和意志力，而唯一鑰匙就在于企業(yè)“經(jīng)營(yíng)與管理”雙管齊下。

抓經(jīng)營(yíng)不只是要抓收入、出貨，而是要抓效率、抓落地，最終在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)最多的出貨；抓管理不只是要抓人、管人，而是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志和抗擊打能力，要將管理人變成經(jīng)營(yíng)人，從制度管理變成流程管控和結(jié)果導(dǎo)向。以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵?、以營(yíng)收為目標(biāo)、以人為本、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、效率制勝，靈活變通激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志帶動(dòng)信心的倍增。

2、提升營(yíng)銷能力，不能低價(jià)推銷忽悠促銷

營(yíng)銷不是促銷、推銷和賣貨?？梢哉f(shuō)目前超過(guò)半數(shù)以上的家電廠商，搞不清楚營(yíng)銷與促銷和推銷的關(guān)系。就認(rèn)為降價(jià)促銷就是營(yíng)銷、炒概念炒話題忽悠用戶買貨推銷就是營(yíng)銷，卻忽視了營(yíng)銷的專業(yè)化技巧和高門檻。

營(yíng)銷本質(zhì)，是家電企業(yè)立足自身的差異化技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等實(shí)力，讓用戶可以更加清晰地了解到產(chǎn)品功能、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而為產(chǎn)品帶來(lái)的舒適、超值體驗(yàn)買單付費(fèi)。絕對(duì)不是因?yàn)閮r(jià)格便宜、概念忽悠買單。具體來(lái)說(shuō)，就是家電廠商的營(yíng)銷能力，考驗(yàn)的就是面向追求高品質(zhì)生活人群，有力地將企業(yè)的高端精品和新品展示出來(lái)，說(shuō)服用戶并打動(dòng)用戶。

當(dāng)前一線家電市場(chǎng)上，價(jià)格戰(zhàn)還在層出不窮。甚至進(jìn)入4月以來(lái)，眾多家電企業(yè)在“降無(wú)可降”背景下繼續(xù)降價(jià)。低于成本價(jià)的零售價(jià)不會(huì)搶到多少的用戶，只能凸顯企業(yè)的營(yíng)銷能力低下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的無(wú)能與無(wú)力。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷能力對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要。

3、抓大不能放小點(diǎn)，激發(fā)員工主人翁精神

企業(yè)不是某一個(gè)人的，是所有員工的平臺(tái)。當(dāng)抓營(yíng)收、抓效率已經(jīng)成為所有企業(yè)的唯一目標(biāo)時(shí)，那么企業(yè)接下來(lái)應(yīng)該做的事情，就是“既要抓戰(zhàn)略落地也要抓員工斗志”，從激發(fā)每個(gè)員工的營(yíng)銷主動(dòng)性和積極性開(kāi)始，讓每個(gè)員工都要有主人翁意識(shí)。

當(dāng)然激發(fā)員工的營(yíng)銷熱情，不是要求所有家電廠商都要為“人人賣貨”設(shè)置KPI指標(biāo)，而是要對(duì)非營(yíng)銷部門的員工提供一種主動(dòng)向身邊親朋好友帶貨促銷的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。不能簡(jiǎn)單地銷售激勵(lì)，而是要開(kāi)展一輪“人人當(dāng)家”競(jìng)賽活動(dòng)，鼓勵(lì)各個(gè)部門參與競(jìng)賽，形成“人人參與、個(gè)個(gè)響應(yīng)”。

當(dāng)前眾多的家電廠商，動(dòng)輒9、10萬(wàn)人，少則2、3千人，每個(gè)人都有著廣闊的社會(huì)關(guān)系和資源。激勵(lì)每個(gè)人在企業(yè)中“爭(zhēng)當(dāng)主人翁”的意識(shí)心，激發(fā)每個(gè)人的主動(dòng)營(yíng)銷熱情，家電廠商們還有很長(zhǎng)的路，很大的空間可以深耕深拓。不管是去年董明珠在格力發(fā)起的“全員營(yíng)銷”，還是今年初蘇寧在集團(tuán)制定的“人人賣貨”考核指標(biāo)，都是一種嘗試，未來(lái)能否通過(guò)更好的模式將其變成企業(yè)的一種常態(tài)模式？

所有家電廠商，當(dāng)前不要被市場(chǎng)出貨執(zhí)行過(guò)程的抱怨、質(zhì)疑、難題所誤導(dǎo)。因?yàn)椤爸挥写蠛佑兴『硬拍懿桓珊浴?，所有廠商如今已進(jìn)走到了“人人為企業(yè)”貢獻(xiàn)和奮斗的關(guān)鍵時(shí)刻，必須要發(fā)揮每個(gè)人的責(zé)職與擔(dān)當(dāng)！

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