兒童齒科是近幾年比較熱的口腔細分產業(yè)，雖然市面上有一批連鎖品牌出現(xiàn)，但是尚未形成真正的全國性連鎖。

從患者需求端來說，第四次全國口腔健康流行病學調查數(shù)據(jù)顯示，12歲兒童恒牙齲患率為34.5%，比十年前上升了7.8個百分點。5歲兒童乳牙齲患率為70.9%，比十年前上升了5.8個百分點。農村高于城市。兒童患齲情況已呈現(xiàn)上升態(tài)勢。在兒童專屬口腔護理產品上，比較深入人心且大眾都知道的產品目前還存在著空缺，比較專業(yè)的產品多數(shù)依靠進口。

一些家長對孩子的健康、教育的關注和投入也在增加，有相當一部分家長的口腔認知觀念正在積極轉變，而且有了顯著提升，但是在兒童口腔健康的習慣養(yǎng)成上仍然存在很多誤區(qū)，所以兒童養(yǎng)成良好的口腔衛(wèi)生習慣，真正的落實到每個家庭、父母和孩子，依然任重道遠。

從機構供給端來看，政策和資本的推動，兒牙診所越來越多，不少頭部企業(yè)完成大額融資，擴張繼續(xù)。但連鎖的模式如何打造單店成熟的盈利模式、健康管理該如何推動等問題，仍然有很大改善的空間。為此，動脈網采訪了兒牙領域具有代表性的品牌企業(yè)瑞蕾齒科創(chuàng)始人謝菲，聽他分享兒牙領域的運營之道，解讀兒牙市場熱門問題。接下來，你將了解到：

1、“預防大于治療”的理念如何落地；

2、連鎖門店盈利的兩個難點；

3、連鎖的標準化和系統(tǒng)化需要改造哪些流程和環(huán)節(jié)；

4、兒牙未來發(fā)展的邊界：舒適化、保險結合、健康管理等。

預防大于治療的理念如何推行？

不同于成人口腔，競爭激烈，而且頭部品牌已經形成，兒童口腔市場依然一片藍海，頭部格局尚未完全形成。兒牙診所熱起來主要原因，首先和整個兒童消費市場的高增長有關，更受到資本關注；另外，從供給端而言，離滿足市場真正的需求而言，確實還遠未飽和。

憑借在口腔行業(yè)和跨國企業(yè)多年的運營管理經驗，積累了很多企業(yè)管理的系統(tǒng)化經驗，可以對口腔醫(yī)療服務行業(yè)正確觀察與評估，也結識了很多口腔圈志同道合的朋友，謝菲選擇創(chuàng)業(yè)，“一方面，我希望多年來的思考和想法，通過創(chuàng)業(yè)的形式來實現(xiàn)。另一方面，選擇進入兒童口腔的主要是出發(fā)點，還是在于市場存在的供給側短板，國內專門做小朋友口腔并且做好的診所確實不多。”

記者了解到，瑞蕾齒科團隊目前超過50人，“瑞蕾人的目標都一致，就是讓孩子們沒有齲齒等牙齒健康問題，整個創(chuàng)業(yè)團隊的分工和特長能力非?；パa，有精通醫(yī)療的、有懂管理的、也有擅長運營的專業(yè)人才，這些對于創(chuàng)業(yè)團隊來講都是寶貴的財富。”

瑞蕾推行“預防大于治療”的理念

在服務理念上，瑞蕾的理念是“預防大于治療”，診療服務只是瑞蕾服務的一部分，針對客戶的口腔健康管理才是瑞蕾服務的核心，謝菲進一步解釋道：“不僅僅是針對兒童或者家庭成員，甚至有些正畸、種植治療之后，都需要對口腔有不同的護理方式，讓客戶加入健康管理計劃當中。我們是希望客戶能夠認識到口腔健康管理的重要性，瑞蕾齒科也長期致力于管理和指導客戶擁有更健康的口腔?！?/p>

記者了解到，兒牙健康管理體系是非常個性化的管理體系，需要針對每一孩子的個體口腔環(huán)境狀況、飲食習慣、生活習慣和口腔保健習慣及家庭的口腔習慣等多方面的因素綜合評估，考慮到每個孩子的患齲風險不同，進行不同的治療和預防措施。

“醫(yī)療服務行業(yè)的本質還是醫(yī)療，只要瑞蕾齒科的醫(yī)療技術夠硬、服務到位，讓小朋友有良好的舒適化體驗，家長對治療結果滿意，這就是瑞蕾最好的招牌。當然，醫(yī)療服務確實要靠口碑不斷積累客戶，整體的口腔行業(yè)利潤率如果不發(fā)生重大變化基本會相對比較穩(wěn)定。”謝菲同時也指出，“口腔行業(yè)爆發(fā)性增長難主要是跟人們的健康觀念相關，一般觀念都是逐漸發(fā)生變化，確實需要新的技術有革命性突破?！?/p>

任何一個行業(yè)的利潤率都是會有一個恒定區(qū)間，這是由市場規(guī)律控制，每一個機構的管理和運營能力有關系。

連鎖的標準化和系統(tǒng)化，如何打造？

目前，記者得知，瑞蕾齒科在北京地區(qū)擁有5家診所，可以開展兒童牙齒的治療、修復，早期矯治、咬合誘導、成人的補牙、根管治療、牙周治療、修復、拔牙、種植等業(yè)務。

牙科診所都選址于配套齊全的社區(qū)和商圈

診所收入上，兒童收入在成熟門店占到1/3，另外的2/3是整個家庭健康管理的收入。單店日門診量在20人左右，流水大概150萬/牙椅/年。用戶規(guī)模大概2000-3000/診所。大多數(shù)牙科診所都選址于配套齊全的社區(qū)和商圈。

瑞蕾還是地區(qū)性品牌，線上營銷還是基于本地化，線上主要是社群、母嬰平臺和大眾生活類平臺為主。因為非常注重品牌口碑，所以美團點評這樣的平臺也會重點關注。

對于正在進行的連鎖計劃，謝菲坦言連鎖的整體盈利需要著重解決兩個方面的問題：“第一，單店模型或者說生意模式是否正確，以及真正具備可復制性；第二，每個門店對公司戰(zhàn)略和生意模式的執(zhí)行力是否保持一致。”

對于連鎖口腔診所來說，標準化和系統(tǒng)化是基礎，“標準化是指單店模型和每一個流程、部門、崗位的責、權、利以及評估標準必須可量化、可復制。系統(tǒng)化主要是指每個部門、崗位和每一家分店的運營分工和交集，專業(yè)的人做專長的事，同時能夠通過流程有效銜接，縱線和橫線才能成網?！?/p>

另外，在運營管理體系里人才是重要因素，“在關鍵人才的選、用、育、留方面我們投入了相當大的精力?！敝x菲說，“醫(yī)療和服務上進行有效結合，無論是醫(yī)生還是客戶服務，我要求每一員工都要做到從客戶第一的角度出發(fā)，能夠真正從孩子的家長，以及孩子的角度去提供服務，醫(yī)療也不應該只是滿足客戶的基本需求，而是要幫助每一位客人享受更加有溫度的生活。”

瑞蕾的服務流程正是基于提供滿足客戶需求的服務，在服務細節(jié)上都有具體的要求，比如儀容儀表、溝通話術、技術動作等，“新員工不論之前是否有經驗，都要求按照瑞蕾的服務流程培訓，很多新員工也反饋說瑞蕾的客戶服務比之前任職的診所要求都高，但我們還是要堅持這樣做下去。”

民營口腔機構普遍缺失醫(yī)生，口腔醫(yī)療行業(yè)人才競爭比較激烈，醫(yī)療技術和服務意識都強的醫(yī)生非常稀缺。如何解決醫(yī)生問題，瑞蕾齒科搭建了完善的醫(yī)生的人才培養(yǎng)體系。年輕醫(yī)生的需求是技術上的提升，由高年資醫(yī)生的培訓和帶教；高年資醫(yī)生的需求是職業(yè)發(fā)展和技術的精進，由團隊管理培訓體系和北京大學口腔醫(yī)院專家的培訓?！叭鹄儆蟹浅姶蟮膸熧Y力量，瑞蕾齒科顧問有北京大學口腔醫(yī)院預防科主任、著名兒童口腔專家鄭樹國教授，北京大學口腔醫(yī)院牙周科于曉潛教授等知名專家，以及行業(yè)著名的管理咨詢專家許宏老師。”

為醫(yī)生提供行業(yè)內有一定競爭力的薪酬、福利體系，針對于不同專科和崗位的醫(yī)生有不同的績效考核方案，瑞蕾齒科已經形成了梯隊型的人才培養(yǎng)和晉升體系。

兒牙的邊界在哪里？

兒牙領域，家長的健康認知非常關鍵。在不同的區(qū)域市場，家長對于兒牙預防的認知有差異，這跟經濟發(fā)展水平、支付能力、受教育程度、健康觀念、消費觀念都有關系，雖然家長認知有差異，但大多數(shù)家長還是愿意為孩子的健康買單。

謝菲對此表示了自己的擔憂和信心：“我們在推廣口腔預防理念時，難點還是家長存在錯誤的觀念，認為乳牙壞了就壞了反正要更換的，只要恒牙保護好了就沒問題，其實乳牙本身要使用6-10年不等，而且乳牙的齲壞如果不及時治療對恒牙牙胚都會有影響，而且孩子牙壞了對其營養(yǎng)攝入、發(fā)聲發(fā)音、心理、自信心都會有影響，所以持續(xù)對家長的教育一直是每一個瑞蕾人的使命。”

國內的健康理念、口腔消費觀念和預防認知水平仍有待提高，瑞蕾齒科做的就是加強口腔預防及保健意識的宣教，這也是一個道阻且長的過程，“口腔診所本質還是醫(yī)療，我們要幫助孩子解決痛苦，建立好的習慣。同時也要讓孩子知道什么是看牙，為什么要看牙，怎么保護好牙齒。孩子的就診體驗還是取決于醫(yī)生的能力和經驗，客戶對瑞蕾醫(yī)生的反饋是“專業(yè)、高效”，針對不同的孩子有不同的解決方式。在健康管理的評估和管理體系上，我們的產品都是國內外頂尖的產品，有專利，健康管理體系本身就是在鄭樹國教授的指導下完善的?！?/p>

瑞蕾齒科注重加強口腔預防及保健意識的宣教

動脈網也了解到，兒牙領域舒適化治療是趨勢之一，市面上也有各種舒適化、游戲化的方式，此前動脈網報道的英國擁有超過650家診所的兒牙品牌Mydentist，就推出了免費的應用程序游戲Plaque Attack，用有趣的互動內容來為孩子和父母提供牙科衛(wèi)生教育。

在謝菲看來，“像游戲化這樣的方式，在我看來算是一種解除孩子緊張感的方式。瑞蕾的每一家診所也有兒童活動區(qū)，主要的作用還是讓孩子適應陌生環(huán)境或者緩解等候的焦躁。但是作為醫(yī)療機構，我們還是希望對孩子的行為有一定的約束感，更容易配合醫(yī)生的治療。從經營的角度，我們也會考慮到坪效和成本，我更希望把成本投入到好的醫(yī)生和新技術上?！?/p>

商保和民營醫(yī)療的結合，對于在國內基本算是空白兒童牙科保險市場。在美國，牙科護理是美國兒童中最嚴重的未得到滿足的健康需求之一，特別是在低收入人群和農村地區(qū)。

根據(jù)2017年兒童牙科健康項目（Children's Dental Health Project）與Benevis Foundation合作進行的一項調查，美國13％的父母都表示他們的孩子需要牙科護理，但事實卻是孩子們并不能得到相應的護理服務。由于缺乏預防性護理，許多患者只會在緊急情況下才尋求牙科治療，這給美國醫(yī)療系統(tǒng)帶來的不必要成本超過。

這種情況在國內同樣存在，謝菲認為：“牙科保險會對兒童口腔預防市場起到推動作用，因為疾病預防本身就對健康保險就有很大的正向幫助，如果通過有效的健康管理，能夠大幅降低兒童口腔疾病的發(fā)生，相信保險公司肯定會關注的。目前的合作還是以承接治療為主，未來我們也希望能跟保險公司合作一起針對兒童口腔保險的領域進行產品開發(fā)，使口腔健康管理的理念能夠深入到更多消費者?！?/p>

回顧將要過去的2018年，瑞蕾齒科在北京市場新增3家診所。“2019年，我們重點還是深耕北京區(qū)域，在北京會新增加8家診所和一家口腔醫(yī)院，打造一家旗艦店，走旗艦店+衛(wèi)星門診模式，同時也會逐步嘗試擴張進入上海、杭州等重點城市?！?/p>

在兒童口腔這個藍海市場，可以預見明年的擴張備賽，將持續(xù)進行。