2000年,山東棲霞20歲的農(nóng)村小青年張福生來到煙臺(tái),這是他第一次走出自己的村莊,來到陌生的城市,從車間流水線工人開始了辛苦的打拼之路。

2014年已經(jīng)是一個(gè)服裝廠老板的他,卻因?yàn)橐淮畏掂l(xiāng)改變了人生道路,開始涉足農(nóng)業(yè)?！拔覀兝霞乙彩翘O果產(chǎn)區(qū),有一次回老家探親,看到村子里面的蘋果大量滯銷賣不出去,鄉(xiāng)親們都愁眉苦臉的束手無策,真的太有感觸了”,雖然已經(jīng)在城市立足腳跟,但是回到長大的村子,看著身邊鄉(xiāng)村們的困難處境,張福生還是覺得應(yīng)該做點(diǎn)什么。

很快,煙臺(tái)四季鮮果農(nóng)業(yè)科技有限公司成立。張福生最開始從產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)開始做,聯(lián)絡(luò)外地客商,艱難但成功地幫鄉(xiāng)親們把滯銷的蘋果賣出去了。

從服裝行業(yè)轉(zhuǎn)型布局水果產(chǎn)地直發(fā)倉,深耕產(chǎn)地供應(yīng)鏈

到2016年,踏實(shí)努力的張福生團(tuán)隊(duì)已經(jīng)初具規(guī)模,公司也實(shí)現(xiàn)盈利。越是深入產(chǎn)業(yè),就越能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的機(jī)遇和前景。

“只做產(chǎn)地批發(fā),最多就是個(gè)產(chǎn)地大代辦的角色,不可能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)有什么實(shí)質(zhì)性的幫助?！倍嗄甑臍v練也讓張福生開始有更深的想法?！叭魏螘r(shí)代,只要是有市場,就離不開產(chǎn)地供貨方。一畝田上也有不少做超市、餐廳、企業(yè)采購等客戶聯(lián)系我,需要一些高品質(zhì)的產(chǎn)品,很可惜之前做不了,但這種產(chǎn)地品質(zhì)供應(yīng)鏈應(yīng)該很有前途?！?/p>

說干就干,公司開始轉(zhuǎn)型,2016年的時(shí)候開始在山東省內(nèi)布局建設(shè)產(chǎn)地水果生鮮供應(yīng)鏈直發(fā)倉。到現(xiàn)在5年時(shí)間,山東省內(nèi)已建有煙臺(tái)萊陽、臨沂蒙陰、濰坊壽光、濰坊昌樂、聊城莘縣、聊城冠縣六大產(chǎn)地直發(fā)倉,已把山東各核心產(chǎn)地的應(yīng)季水果生鮮熱賣爆品全部掌握在手,成為頗具實(shí)力的產(chǎn)地供應(yīng)鏈公司!可以說,張福生是當(dāng)?shù)禺?dāng)之無愧的生鮮水果大王。

“一畝田是我最主要的針對(duì)批發(fā)和B端客戶的電商平臺(tái),也有一些其他C端平臺(tái),相互結(jié)合著使用吧。比較來說,B端客戶對(duì)自己的實(shí)力要求更專業(yè)一些,但服務(wù)好了,粘性會(huì)更強(qiáng)?！?/p>

人生沒有隨隨便便的成功。從服裝行業(yè)轉(zhuǎn)行到水果批發(fā)行業(yè),從單一水果批發(fā)商到布局產(chǎn)地倉成為當(dāng)?shù)乇飞r水果大王……一路摸爬滾打,如今一畝田用戶張福生從事水果行業(yè)已經(jīng)6年,年收入300萬,他總結(jié)了豐富的線上線下交易的“成功秘訣”。

　　打造水果行業(yè)的爆品清單,賺取“應(yīng)季品類第一桶金”

水果行業(yè),非常講究時(shí)效性。哪個(gè)時(shí)間段什么水果品類上市,幾乎都是固定的。到了集中上市時(shí)間,再想讓產(chǎn)品從整個(gè)行業(yè)脫穎而出非常難。

但是,張福生卻早破解了這個(gè)難題,原因就在于他摸索總結(jié)的一份年度爆品計(jì)劃清單。

就拿現(xiàn)在一畝田平臺(tái)上扎堆上市的秋月梨來說,張福生就不用擔(dān)心這個(gè)問題。早在半個(gè)月前,張福生就已經(jīng)根據(jù)他的爆品計(jì)劃,在一畝田平臺(tái)上率先發(fā)布了秋月梨的商品信息。想訂早貨的客戶早早地就和張福生聯(lián)系收樣品、看貨。現(xiàn)在,秋月梨成熟上市,張福生就只需要根據(jù)約定發(fā)貨就可以,不需要跟其他人爭搶客戶、找銷路。

比別人提前上架商品,是爆品計(jì)劃的關(guān)鍵。張福生立足山東本地,把本地水果品類“底細(xì)”摸得清清楚楚。每個(gè)月份的應(yīng)季水果品類、最早上市時(shí)間、供貨周期等,這些信息就像是“天冷加衣”的常識(shí)一樣印在張福生的心里,組成了“爆品計(jì)劃”的基本內(nèi)容。

每當(dāng)“爆品計(jì)劃”中的品類上市前1個(gè)月,張福生就已經(jīng)準(zhǔn)備了好產(chǎn)品推廣物料和包裝盒。別人剛上架商品,張福生的客戶已經(jīng)下單了;別人在為商品找銷路時(shí),張福生已經(jīng)從這個(gè)品類賺到了“第一桶金”,轉(zhuǎn)身去提升產(chǎn)品“內(nèi)功”:做品控、抓包裝、抓細(xì)節(jié)。張福生說道,“商場如戰(zhàn)場,事事做在人前,才能搶占先機(jī)?！?/p>

現(xiàn)在,張福生通過一畝田平臺(tái)聯(lián)系的線上+線下渠道,僅僅秋月梨每天走量就達(dá)到2萬斤。張福生已經(jīng)轉(zhuǎn)身去為下一個(gè)“爆品”做準(zhǔn)備了。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)+高品質(zhì)的產(chǎn)品,有好口碑客源滾滾而來

與其擔(dān)心貨品賣不掉,不如想辦法提升貨品和服務(wù)質(zhì)量。這是張福生在長期做生意的過程中總結(jié)出來的規(guī)律。

曾經(jīng),張福生也為銷路問題而苦惱,怕價(jià)格定的高了,沒有人買打不開銷路;價(jià)格定的低了,貨品會(huì)虧本。但是,在一畝田上的一次交易,讓張福生改變了這個(gè)想法。

張福生剛上線了煙臺(tái)大櫻桃,就有客戶通過一畝田渠道找到他,指明要找品質(zhì)最好的大櫻桃。經(jīng)過初步溝通,張福生了解到,對(duì)方是北京一家大型外企的采購負(fù)責(zé)人,需要購買大櫻桃作為節(jié)日福利,給員工發(fā)放。他們希望員工吃到品質(zhì)最好的大櫻桃,充分體現(xiàn)公司的關(guān)懷,價(jià)格不是重要因素。

多次溝通需求,張福生最終確定了大客戶的服務(wù)方案:特級(jí)精品果,禮盒包裝,放棄普通包裝的衛(wèi)生紙采用食品級(jí)吸水紙和納米級(jí)保鮮袋,發(fā)貨走空運(yùn)。張福生還在禮盒內(nèi)放置了溫馨提示卡片,寫明了保存方法和注意事項(xiàng)等。

貨品質(zhì)量好加上周到的服務(wù)和極致的用戶體驗(yàn),這批貨得到外企公司人員的一致好評(píng)。這一單張福生賣出去了4千多盒大櫻桃高端禮盒。更讓張福生意料之外的是,很多客戶通過這家公司員工的推薦,又從一畝田上聯(lián)系到張福生,繼續(xù)采購大櫻桃,形成了“老帶新”的客戶來源方式。

水果這類商品,價(jià)格再貴也不可能脫離市場規(guī)律。要想吸引更多客戶,就必須從產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)入手,把自己能提供的服務(wù)做到極致,給客戶足夠的體驗(yàn)感,通過口碑傳播客源自然滾滾而來。這已經(jīng)成為張福生做生意的“秘訣”之一。

從最初單一的紅富士蘋果經(jīng)營商家,大刀闊斧地轉(zhuǎn)型到布局各主產(chǎn)地直發(fā)供應(yīng)倉,張福生已經(jīng)把自己的事業(yè)核心定位在產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈端。而做為千百萬普通農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞作者的農(nóng)戶,缺乏對(duì)農(nóng)產(chǎn)品從采收后到市場流通諸多環(huán)節(jié)的實(shí)操能力。

比如產(chǎn)品的包裝測試選定、科學(xué)高效的保鮮儲(chǔ)存方法、各環(huán)節(jié)品控的標(biāo)準(zhǔn)要求與執(zhí)行、快遞方的談判對(duì)接協(xié)作、售后服務(wù)的快捷高效性等一整套供應(yīng)鏈細(xì)節(jié)步驟,都需要大量的人力物力財(cái)力和專業(yè)的運(yùn)營能力。

張福生就看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)遇,立足產(chǎn)地供應(yīng)端,通過一畝田這樣專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品買賣平臺(tái),打通大宗交易的批發(fā)市場渠道,同時(shí)建立電商、直播帶貨以及高端團(tuán)購等立體化的銷售渠道,把農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地端賣到全國各地的消費(fèi)市場,把山東本地水果打出品牌。

目前,一畝田推出了一系列面向產(chǎn)地端生產(chǎn)從業(yè)者的體系和服務(wù):通過“燈塔計(jì)劃”對(duì)新農(nóng)人進(jìn)行觸網(wǎng)開拓互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的培訓(xùn);通過“育苗計(jì)劃”為新商家提供免費(fèi)流量扶持;通過金牌商家和北大新農(nóng)人培訓(xùn),為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)銷售技巧培訓(xùn);通過批發(fā)市場代賣業(yè)務(wù)“旭日計(jì)劃”打通批發(fā)市場的銷售渠道;通過“啟明星”項(xiàng)目建立市場端城市高端消費(fèi)渠道。

通過系列組合拳的形式,一畝田正在為產(chǎn)地端提供面向不同層次生產(chǎn)主體的立體化營銷網(wǎng)絡(luò)。一畝田正在通過服務(wù)像張福生這樣的產(chǎn)地行業(yè)引領(lǐng)者,推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品“出村進(jìn)城”,提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈流通效率,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。