近期，璽承發(fā)布官方數(shù)據(jù)，在剛結(jié)束不久的一場線上直播課中，累計銷售額突破百萬，而這場公開課的總用時不過8小時。

這一事件也受到了電商培訓業(yè)的強烈關(guān)注。自行業(yè)興起之始，線下一直是電商培訓，乃至整個培訓行業(yè)的核心交付場景。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容市場，尤其是短視頻和直播的崛起，越來越多的人發(fā)現(xiàn)，課程的營銷鏈條正在悄然發(fā)生變化。

重塑“人貨場”，電商培訓也邁入“新零售”

以璽承為例，2012年成立至今，他們已經(jīng)具備一套非常完備的銷售網(wǎng)絡(luò)。電話邀約是他們之前主要的獲客渠道。憑借這套無往不利的課程銷售體系，8年多來，璽承現(xiàn)已獲得累計參訓學員20余萬人。

然而，隨著時代的進階，璽承也開始著手重塑自己的“人——貨——場”。

以零售業(yè)而言，傳統(tǒng)的生意是“貨、場、人”，即：生產(chǎn)產(chǎn)品、去找到銷售的場所渠道，再賣給消費者。自2016年，馬云提出新零售之后，許多人發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的生意是“人、貨、場”，即：不是先生產(chǎn)產(chǎn)品，那是閉門造車，閉門造車，產(chǎn)品一出來就是庫存。而是先知道用戶是誰?怎么連接用戶和經(jīng)營用戶?進一步還要經(jīng)營用戶的認知。然后再為用戶生產(chǎn)越來越個性化定制產(chǎn)品，同時要注意產(chǎn)品的媒體化。最后才是構(gòu)建銷售場景，這個場景不僅僅是傳統(tǒng)意義上的渠道，一切線上線下有利于用戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生需求、提升認知、獲得美好體驗的情景都叫場景，也都是銷售場。

有人曾指出，新零售最顯著的特點就是，將“等用戶進店”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝脩粼谀奈胰ツ摹薄Ｈ绻麑⒁惶着嘤栒n程作為產(chǎn)品，璽承之前做的就是等待企業(yè)管理者/運營者，首先產(chǎn)生“搜索——發(fā)現(xiàn)——認識——留下聯(lián)系方式”這一整套“進店”行為。

然而在當下，短視頻和直播縮短了整個認知鏈路。一位有培訓需求的企業(yè)管理者，在完整的觀看完一個電商運營知識普及的視頻之后，就會被平臺算法計入，從而長期重復地被推薦相關(guān)內(nèi)容。

于是，璽承這樣的企業(yè)在其后所需要的做的，就是“順大勢”。他們選擇了一種“類知識付費式的落地培訓模式”。

據(jù)《2020年中國知識付費行業(yè)運行發(fā)展及用戶行為調(diào)研分析報告》，2017年以來，中國知識付費行業(yè)迎來了快速發(fā)展的階段，2019年行業(yè)市場規(guī)模達到278.0億元，預(yù)計2020年將突破392億元。在2020年，中國在線學習用戶中88.8購買過知識付費產(chǎn)品;46.8的知識付費用戶每月花費500-2000元購買知識付費產(chǎn)品。

市場發(fā)展至今，我們已經(jīng)可以看到，內(nèi)容基本上決定了一個知識付費產(chǎn)品的價值，也決定了消費者的付費意愿。通常來說，知識付費產(chǎn)品的價值會和它的內(nèi)容專業(yè)度、實用性成正比。

璽承所聚焦的電商培訓賽道，正是電商垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)培訓的代表。創(chuàng)立8年以來，他們已在深圳和南京設(shè)立兩個教研基地，有200余位的簽約導師，在2020年，學員累計為電商行業(yè)創(chuàng)造了高達1500億的GMV。

經(jīng)濟實力更加雄厚的B端客戶，和璽承自己多年來沉淀下的行業(yè)口碑，使他們有勇氣試水客單更高昂的付費產(chǎn)品。

在璽承的官網(wǎng)上，可以看到他們本次直播主推的六天大課產(chǎn)品，官方標價為39800元/企業(yè)。從結(jié)果來看，他們在客單價較高情況下，依然完成了百萬元的銷售額。

這足以證明B端電商培訓市場的巨大需求，也可以看出專業(yè)課程在線上的傳播能力，線上直播課不止打破地域限制 ，還為學員節(jié)省了通勤時間 ，快速滿足所有人的上課需求。最后，當然也離不開璽承自身在業(yè)內(nèi)的品牌號召力。

但值得玩味的是，雖然采取的是線上直播的形式，但璽承售賣的“六天大課”實際上還是電商培訓業(yè)內(nèi)更為熟悉的線下培訓產(chǎn)品。很多人好奇，既然已經(jīng)初步完成了“人貨場”的轉(zhuǎn)型嘗試，為什么不順勢推出一系列成本更低，更易銷售和傳播的線上課程呢？

“電商培訓不是知識付費，是實操落地”

璽承負責人在接受采訪時，向我們表示，璽承只是將線上直播作為重要的宣傳推廣場景，而非交付場景 。

這樣的發(fā)展策略，首先取決于互聯(lián)網(wǎng)知識付費和電商培訓客戶之間的需求壁壘，通俗意義上的知識付費，對學習者的內(nèi)化和實踐能力都有著很高的要求，如何將理論轉(zhuǎn)化為實踐，是許多參加過培訓的運營者最頭痛的問題。

在璽承所擅長的線下場景中，這個問題就可以迎刃而解。

以璽承的六天大課為例。首先，在課程開始前，團隊會進行充足的企業(yè)背調(diào)，了解企業(yè)的痛點及需求點。從而保證每一套方案的個性化。這種“更進一步”的模式，相比知識付費更加主動。這樣做的好處在于，璽承給出的不止是單一問題的解決方案，而是企業(yè)在每個階段的整體策略把控。

璽承的負責人向我們表示，運營方面的許多問題，都是牽一發(fā)而動全身。為了保證課程的交付效果，他們針對每一位學員都會做長期的跟進，用面對面、手把手、個性化定制的方式，更高效地為企業(yè)提供咨詢服務(wù)。

在本次直播課中，璽承兩位導師的課題是《2021電商數(shù)據(jù)化決策布局》，其中每一部分的拆解，都十分契合企業(yè)管理者的需求，如：2021電商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局、2021年電商企業(yè)的賺錢方向、高客單店鋪如何做起來的、爆款的新流程必爆打法、店鋪增長的方案分析等等。

從這一部分的內(nèi)容就可以初步看出，璽承的課程是隨著電商節(jié)點的變化而產(chǎn)生相應(yīng)的調(diào)整。璽承的負責人向我們表示，在這次直播課之后，還會做在線上做更多類似的嘗試。

根據(jù)艾瑞咨詢的最新數(shù)據(jù)，線下知識付費的用戶比例接近43.0，而在線上端，愿意付費的用戶比例提高到了73.4。

作為中國電商培訓行業(yè)的代表品牌，璽承對“人貨場”模式的重新建構(gòu)，對整個行業(yè)都十分有借鑒意義。

“直播、短視頻現(xiàn)在是大勢所趨，但我們更堅信，每一次大勢之中都會產(chǎn)生更多需要璽承的商家。我們唯一要做的，就是讓他們知道璽承?！?/strong>

在采訪最后，他們的負責人如是說。

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