第一批90后已經(jīng)禿了，第一批90后也已經(jīng)開始植發(fā)了。這一玩笑和現(xiàn)象的背后，其實(shí)是一個(gè)正在高速發(fā)展的行業(yè)——植發(fā)業(yè)。根據(jù)市場調(diào)研公司Market Research Future發(fā)布的《全球植發(fā)市場報(bào)告》，預(yù)計(jì)2023年全球植發(fā)市場規(guī)模將達(dá)到238.8億美元，未來五年的年復(fù)合增速將達(dá)到24%。

更細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)顯示，中國男性脫發(fā)發(fā)病率高達(dá)21%；2015年到2017年，植發(fā)相關(guān)的搜索數(shù)量增長了114%；2017年中國植發(fā)行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到97億元；未來幾年植發(fā)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的潛在市場空間或達(dá)500-1000億。

成立于2005年的碧蓮盛，是中國最早一批涉足植發(fā)行業(yè)的初創(chuàng)公司，以連鎖直營模式做線下植發(fā)機(jī)構(gòu)，目前已在國內(nèi)主要城市建立了23家直營分院，進(jìn)行過數(shù)萬例無痕植發(fā)手術(shù)，年?duì)I收數(shù)億元。今年年初，獲得了華蓋醫(yī)療基金牽頭組成的投資聯(lián)合體5億元戰(zhàn)略投資。

植發(fā)技術(shù)1997年進(jìn)入中國，很多小型公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，至今仍有不少公公司、品牌入局，雖然客單價(jià)多在萬元以上，但行業(yè)盈利者寥寥。原因之一即是行業(yè)營銷成本居高不下。艾瑞咨詢此前的報(bào)告顯示，目前植發(fā)行業(yè)營銷手段單一 ，約70%的營銷費(fèi)用投入到了競價(jià)廣告中。

與目前市面上諸多公司重點(diǎn)投放競價(jià)廣告、地鐵廣告不同，碧蓮盛植發(fā)將營銷的重點(diǎn)放在互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容運(yùn)營。CEO劉爭告訴，當(dāng)前消費(fèi)者日益理性，在看到廣告后往往會搜集資料輔助決策，碧蓮盛希望通過大量相關(guān)內(nèi)容的建設(shè)和運(yùn)營，完成用戶教育，提高銷售轉(zhuǎn)化，降低營銷成本。也從一名做過植發(fā)行業(yè)盡調(diào)的投資人處證實(shí)，現(xiàn)階段碧蓮盛在營銷成本上優(yōu)于競品。

人力成本是植發(fā)行業(yè)前兩大成本之一。雖然植發(fā)手術(shù)聽起來簡單，但一般手術(shù)需要1名醫(yī)生加多名護(hù)士花費(fèi)約5~8小時(shí)時(shí)間。這也意味著所有的銷售轉(zhuǎn)化都需要相應(yīng)的醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)承接，醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是其擴(kuò)張、發(fā)展的必須要素。

碧蓮盛表示，具體的服務(wù)流程上，一般由醫(yī)生負(fù)責(zé)毛囊提取這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由護(hù)士完成清理、種植兩個(gè)環(huán)節(jié)。公司重點(diǎn)拓展吸納有多年經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，目前全國有23家線下店，目前醫(yī)生的流動率不到5%。

高營銷投入、高人力投入，就意味著這個(gè)行業(yè)非常適合連鎖化經(jīng)營，以此來攤薄營銷投入，并通過醫(yī)護(hù)人員的調(diào)度應(yīng)對服務(wù)量的峰谷變化，目前基本已經(jīng)成為行業(yè)共識。與行業(yè)內(nèi)的諸多公司不同，碧蓮盛采用了“一城一店”的連鎖開店策略。之所以選擇這一策略，主要是因?yàn)閷τ脩魜碚f這是一個(gè)重要的手術(shù)，無論如何都會選擇去城市的“總店”就醫(yī)。

在城市的選擇上，碧蓮盛建立了一套自己的評估標(biāo)準(zhǔn)，但出于商業(yè)考量不愿對外具體公開。目前來看，植發(fā)的客單價(jià)多在2.5萬元以上，植發(fā)人群多為25-28歲的男性，因此一二線城市的付費(fèi)能力要更強(qiáng)。現(xiàn)階段，碧蓮盛的23家分院主要開在一二線城市。團(tuán)隊(duì)計(jì)劃，今年將擴(kuò)張至約30家，未來三五年內(nèi)將擴(kuò)張至50家。在店面的選擇上，碧蓮盛的店面會選在交通便利但并不是十分市中心的區(qū)域，以此控制一部分成本。關(guān)于具體的店面的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，因?yàn)樯婕吧虡I(yè)機(jī)密，暫不方便對外公開。

對于連鎖行業(yè)，管理模式也往往影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。碧蓮盛將組織架構(gòu)主要分為服務(wù)和營銷兩條線，分別由公司的兩位創(chuàng)始人負(fù)責(zé)。這樣做的可能的好處是，避免過度營銷、不注重醫(yī)療質(zhì)量而造成用戶口碑下降或者產(chǎn)生醫(yī)患糾紛，也同時(shí)可以降低退費(fèi)率（一般醫(yī)美行業(yè)用戶不滿意就可以申請退款）。碧蓮盛告訴，目前公司的退費(fèi)率不足1%。據(jù)了解的信息，不足1%的退費(fèi)率遠(yuǎn)低于醫(yī)美行業(yè)的平均水平。

植發(fā)行業(yè)經(jīng)過十幾年發(fā)展，目前基本上已經(jīng)形成碧蓮盛、雍禾等第一梯隊(duì)玩家； 科發(fā)源等第二梯隊(duì)玩家在積極資本運(yùn)作。近年來，隨著植發(fā)行業(yè)每年以翻倍的業(yè)績發(fā)展，也吸引了大量的新玩家入局，近期諸如新生等品牌快速發(fā)展。碧蓮盛采用的是相對穩(wěn)健的擴(kuò)張策略，是否意味著留給競品時(shí)間窗口？

劉爭認(rèn)為，首先，當(dāng)前植發(fā)市場規(guī)?；蛟诎賰|量級，各家的體量都還很小，目前市場可以容下多家公司；其次，植發(fā)是“手術(shù)”，雖然國家暫時(shí)未公布相關(guān)的資質(zhì)要求，但新玩家入局還是需要獲得一定的牌照，加上醫(yī)生護(hù)士團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，很難快速擴(kuò)張；再次，接下來隨著行業(yè)競爭激烈，排位相對靠后的公司之間價(jià)格戰(zhàn)不可避免，很可能造成一批公司難以支持下去，也會留給碧蓮盛收購機(jī)遇期。

雖然植發(fā)行業(yè)客單價(jià)不低，但往往消費(fèi)頻次低。未來，碧蓮盛也有計(jì)劃圍繞“頭發(fā)”拓展產(chǎn)品和服務(wù)，如養(yǎng)發(fā)、療發(fā)、相關(guān)藥品等。

一定程度上來看，連鎖模式需要大量資金投入，對資本的依賴程度高。碧蓮盛曾于2018年初宣布獲得華蓋醫(yī)療基金牽頭組成的投資聯(lián)合體約5億元投資。去年下半年，競品雍禾植發(fā)也宣布獲得來自中信產(chǎn)業(yè)基金注資，但具體金額不詳。

現(xiàn)階段，碧蓮盛公司總?cè)藬?shù)在1000人左右。創(chuàng)始人劉爭此前曾在戴爾、金山任職，做營銷相關(guān)工作。