撰文/藍(lán)科技

　　網(wǎng)紅直播、明星直播是一股熱潮，無(wú)直播，不銷(xiāo)售，似乎是當(dāng)下絕大多數(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要途徑。

　　不可否認(rèn)，網(wǎng)紅以及明星帶來(lái)的流量和效應(yīng)，迅速推高了銷(xiāo)售額。但同時(shí)也要看到，當(dāng)下存著一些直播亂象：銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)欠缺、缺少專(zhuān)注、人為推高網(wǎng)紅流量等。

　　當(dāng)然需要辯證地看，任何一個(gè)行業(yè)在興起時(shí)都會(huì)面臨各種難題。直播行業(yè)的出現(xiàn)，改變了銷(xiāo)售模式、改變了生態(tài)模式，更改變了用戶(hù)和商品之間的維系標(biāo)準(zhǔn)，這是直播帶來(lái)好的一方面。

　　從發(fā)展趨勢(shì)上看，尤其是本次疫情出現(xiàn)的一些跡象讓人眼前一亮，也預(yù)感到直播行業(yè)可能會(huì)有一輪洗牌。處于十字路口下的直播行業(yè)，或?qū)⒂瓉?lái)工程師、金牌銷(xiāo)售、研究人員甚至科學(xué)家等成為直播主角的風(fēng)口。

直播“組合拳”他們的示范效應(yīng)正在放大

　　我們先從一些現(xiàn)象上看本質(zhì)。

　　以家電行業(yè)為例，本次疫情和其他行業(yè)一樣，家電業(yè)受到了嚴(yán)重的沖擊。但他們必須要進(jìn)行自救，否則，家電行業(yè)的上半年甚至全年的財(cái)報(bào)都會(huì)受到?jīng)_擊。

　　根據(jù)奧維云網(wǎng)發(fā)布的《新冠肺炎疫情對(duì)中國(guó)家電市場(chǎng)影響報(bào)告》顯示，受開(kāi)工延后及物流運(yùn)輸受阻，原材料供應(yīng)不足的影響，2020年上半年家電全行業(yè)將面臨短暫量產(chǎn)不足的情況。并且?jiàn)W維云網(wǎng)推總數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)今年一季度大盤(pán)大幅下滑，空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、冷柜全渠道零售額同比分別為-35.2%、-28.3%、-25.1%和-39.7%。

　　在目前面臨線下賣(mài)場(chǎng)復(fù)工難、人流量小的情況，直播帶貨憑借無(wú)接觸的優(yōu)勢(shì)，以及與用戶(hù)實(shí)時(shí)交流、答疑解惑的特點(diǎn)，對(duì)于居家的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，絕對(duì)具有爆紅的基礎(chǔ)。

　　但是，家電產(chǎn)品畢竟不是快消品，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)經(jīng)過(guò)多方面的比對(duì)，而直播平臺(tái)或是秒殺群等方面的活動(dòng)，雖然銷(xiāo)量可能比較大，但在權(quán)威性與專(zhuān)業(yè)性上都相對(duì)較低。

　　這給專(zhuān)業(yè)人士從幕后到臺(tái)前的直播提供了最好的機(jī)會(huì)。以海爾為例，2月23日，海爾熱水器與工程師、設(shè)計(jì)師、美妝博主等，圍繞家庭用水遇到的問(wèn)題在海爾熱水器官方抖音平臺(tái)發(fā)起專(zhuān)場(chǎng)直播，8.1萬(wàn)用戶(hù)在線上體驗(yàn)到了5種不同的用水解決方案。直播總時(shí)長(zhǎng)3個(gè)半小時(shí)，銷(xiāo)量超過(guò)4萬(wàn)臺(tái)，單小時(shí)銷(xiāo)量超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)。

　　以工程師+設(shè)計(jì)師+美妝博主的這套“組合拳”頗為新穎，可以說(shuō)是家電行業(yè)在直播領(lǐng)域的大膽嘗試。工程師和設(shè)計(jì)師的出場(chǎng)，既能解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，又能給用戶(hù)帶來(lái)安全和信任感。

　　海爾并非個(gè)案，美的在直播方面不遺余力。美的官方旗艦店直播的團(tuán)隊(duì)有6個(gè)人，包括3名主播、1名直播運(yùn)營(yíng)、1名導(dǎo)播和1名統(tǒng)籌，在直播方面取得很好的效果。

　　2月21日將在工廠開(kāi)展直播活動(dòng)，通過(guò)展示工廠生產(chǎn)的真面目，可以讓消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品。

　　2月24日，海信直播線上訂貨會(huì)主打技術(shù)領(lǐng)先的高端家電產(chǎn)品，一天成交近10億元。

　　2月29日，長(zhǎng)虹電視直播加碼，在抖音開(kāi)啟“總裁直播”，四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司副總經(jīng)理、長(zhǎng)虹·美菱中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳定剛親自上陣，解密亞洲首條5G數(shù)字產(chǎn)線，更派發(fā)5000萬(wàn)紅包和多重“總裁直播專(zhuān)屬”購(gòu)機(jī)福利，引發(fā)百萬(wàn)人高能互動(dòng)、在線搶購(gòu)長(zhǎng)虹電視。

　　從表象看本質(zhì)，可以看出直播行業(yè)一些新的端倪，即專(zhuān)業(yè)人士或在今年有望從幕能走向臺(tái)前。設(shè)計(jì)師、工程師、研究員等，他們用專(zhuān)業(yè)為用戶(hù)服務(wù)可能比純粹的非專(zhuān)業(yè)網(wǎng)紅更有信任感。

未來(lái)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員成網(wǎng)紅直播更有價(jià)值

　　從趨勢(shì)上分析，未來(lái)直播業(yè)的發(fā)展是走進(jìn)工廠、車(chē)間、源產(chǎn)地、銷(xiāo)售終端，通過(guò)原生態(tài)的直播，讓消費(fèi)者看到更真實(shí)、可信的一面。

　　疫情期間，南京蘇寧易購(gòu)的銷(xiāo)售員為趙娟為了更好地為用戶(hù)服務(wù)，她想到了一個(gè)辦法。通過(guò)門(mén)店直播設(shè)備，在蘇寧易購(gòu)APP里的蘇寧直播頻道里每天準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)鐘上線直播。

　　在趙娟的直播間里，有她很多熟悉的老朋友和新朋友在跟他咨詢(xún)商品或者打招呼。由于趙的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，與人打交道又非常有耐心，因此直播銷(xiāo)售效果很好。

　　這是蘇寧試水多樣化直播的一種嘗試。除了網(wǎng)紅以外，銷(xiāo)售員、店長(zhǎng)直播都成為蘇寧的一道風(fēng)景線。

　　據(jù)悉，2月21日，蘇寧首屆"超店播計(jì)劃"開(kāi)播，明星店員搭配網(wǎng)紅主播，實(shí)時(shí)線上帶貨，長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)直播。

　　據(jù)蘇寧雙線直播戰(zhàn)報(bào)，當(dāng)日累計(jì)觀看人次破1.3億，激活了大量潛在用戶(hù)；超3000場(chǎng)主播同步在線不間斷直播，創(chuàng)下行業(yè)之最。

　　隨著直播行業(yè)的成熟，直播行業(yè)正面臨著多種變化：

　　一是向?qū)I(yè)靠攏。未來(lái)將會(huì)有工程師、設(shè)計(jì)師從幕后走向臺(tái)前，用他們的專(zhuān)業(yè)為消費(fèi)者服務(wù)；

　　二是直播由單打獨(dú)斗向“組合拳”靠攏。最初的直播就是一個(gè)人的獨(dú)角獸。接著有一些美妝、日用品等會(huì)以類(lèi)似綜藝的形式進(jìn)行直播，而新的趨勢(shì)是專(zhuān)業(yè)人士+網(wǎng)紅或者大咖，打出一直播的“組合拳”。

　　三是直播背景更有現(xiàn)場(chǎng)感，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的信任感。未來(lái)的直播行業(yè)，尤其是大件物品比如家電等，將會(huì)把直播的場(chǎng)景帶到一線工廠、實(shí)驗(yàn)室、或者研發(fā)車(chē)間。

　　四是未來(lái)將會(huì)有更多的一線銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)調(diào)查師、維修工程師等或?qū)⒊蔀榫W(wǎng)紅直播。他們不靠漂亮的臉蛋、不靠網(wǎng)民的打賞獲利，他們把看到的真實(shí)情況、銷(xiāo)售量的變化與消費(fèi)者真實(shí)共享，這能對(duì)消費(fèi)者起到購(gòu)買(mǎi)決策參考作用。

　　直播行業(yè)的拐點(diǎn)，在疫情之下似乎來(lái)得更快。

　?。▓D1為長(zhǎng)虹直播；圖2海爾工程師設(shè)計(jì)和美妝博主一起直播；圖3為蘇寧易購(gòu)銷(xiāo)售員趙娟在蘇寧易APP進(jìn)行直播）