8月30日15:30,“CAS 華車展全球發(fā)布會(huì)”在上海半島酒店隆重舉行,100多位來自全球智能電動(dòng)汽車領(lǐng)域的品牌車企代表以及相關(guān)媒體人士出席發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。20多家品牌車企廠商代表出席了本次發(fā)布會(huì),并共同見證了 CAS 華車展的正式啟動(dòng)。發(fā)布會(huì)上,華墨集團(tuán)創(chuàng)始人兼 CEO 王國(guó)平、CAS 華車展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何籽璇分別發(fā)表了精彩演講,正式宣布,只展智能電動(dòng)汽車的 CAS 華車展將于2023年12月8日至11日在上海國(guó)家會(huì)展中心舉行。

華墨集團(tuán) CEO 王國(guó)平

以下為華墨集團(tuán)創(chuàng)始人兼 CEO 王國(guó)平演講內(nèi)容整理:

很多人問我?為什么要辦這個(gè)車展?你們又沒有汽車行業(yè)背景,這個(gè)行業(yè)門檻又這么高!再看華墨一年舉辦136場(chǎng)展會(huì),從經(jīng)營(yíng)上,從財(cái)務(wù)上并不缺少一場(chǎng)車展!為什么花這么大的資源投入和專注做一場(chǎng)挑戰(zhàn)難度這么大的展會(huì)。

我們的答案是:

我們是真的被汽車行業(yè)這群創(chuàng)業(yè)者們激勵(lì)到了,你們看,我們這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者很多都是第二次創(chuàng)業(yè),原來的事業(yè)也很成功,基本上都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由,但為了心中的理想,依然投入到這個(gè)行業(yè),甚至愿意賭上全部的聲譽(yù),賭上所有累積的財(cái)富,這才是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的寶貴力量,我們深深被這種精神所感染。華墨作為一家中國(guó)民營(yíng)會(huì)展企業(yè),作為一家有著“世界會(huì)展·中國(guó)華墨”愿景的公司,我們理應(yīng)為這個(gè)行業(yè)做些什么?你們應(yīng)該擁有自己的專屬舞臺(tái)!理應(yīng)成為主角!

在這樣的背景,我們決定進(jìn)入行業(yè),并押注!

行業(yè)呼喚新的力量

今天我們?cè)谶@里宣布華車展正式向行業(yè)走來,作為這樣一個(gè)全新品類會(huì)展,我想大家也一定很好奇?它是怎么運(yùn)作的?它又能為你們帶來什么價(jià)值。今天我就通過這個(gè)機(jī)會(huì),把華車展怎么押注這個(gè)行業(yè)的一些思考和方法論做一個(gè)公開,大家就能明白為什么華車展會(huì)引起行業(yè)這么大的關(guān)注,我將從以下三點(diǎn)展開:

一、聚焦行業(yè)痛點(diǎn):解決行業(yè)痛點(diǎn)是一切價(jià)值的原點(diǎn);

二、明確戰(zhàn)略定位:以企業(yè)為中心到以顧客為中心,得民心者得天下;

三、發(fā)起關(guān)鍵戰(zhàn)役:構(gòu)建強(qiáng)大勢(shì)能,直擊心智,成為第一。

聚焦行業(yè)痛點(diǎn)

以上三點(diǎn)就是華墨的方法論,講完之后大家也一定會(huì)更加了解華車展,也會(huì)更加理解眾多車企品牌為什么會(huì)快速加入,華車展為什么會(huì)得到行業(yè)這么多人的支持!

聚焦行業(yè)痛點(diǎn)

解決行業(yè)痛點(diǎn)是一切價(jià)值的原點(diǎn)

從行業(yè)上看,汽車產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷百年未有之大變局,中國(guó)已經(jīng)成為這次變革的世界中心舞臺(tái),最大的機(jī)會(huì),最大的風(fēng)口也意味著最大的挑戰(zhàn),企業(yè)正面臨外部環(huán)境、供應(yīng)鏈、價(jià)格戰(zhàn)、品牌力、管理各個(gè)維度疊加在一起的多維度競(jìng)爭(zhēng),而且估計(jì)未來三五年將更加激蕩。

從企業(yè)角度看正面臨兩大痛點(diǎn):

01 品牌力急需提升

品牌是需要累積的,我們智能汽車企業(yè)大多數(shù)成立時(shí)間不長(zhǎng),與百年傳統(tǒng)車企品牌相比,還需要很長(zhǎng)的累積過程。任何新事物的出現(xiàn)都會(huì)有一個(gè)從認(rèn)知到接受的時(shí)間錯(cuò)配階段。智能汽車也是如此,而當(dāng)下人們正處在認(rèn)知轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

02 獲客成本極高

目前車企的營(yíng)銷模式還停留在過去,嚴(yán)重依賴線下!城市展廳、線上引流、線下轉(zhuǎn)化、總體效率不高,因?yàn)檎麄€(gè)環(huán)節(jié)效率不高,所以接單成本比較高,動(dòng)不動(dòng)就是以萬元來計(jì)算。

總結(jié)下來,銷售轉(zhuǎn)化是車企的第一關(guān)注要素,最重視的事情,在車企內(nèi)部,從上到下,銷售競(jìng)爭(zhēng)力是我們車企的重要能力。

企業(yè)兩大痛點(diǎn)

在這個(gè)新舊轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)折點(diǎn),行業(yè)正在呼喚新的力量,各方都在尋找新的突破點(diǎn)!

那我們?cè)趺磥硭伎歼@個(gè)痛點(diǎn),我們又是怎么做的?

明確戰(zhàn)略定位

全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展

01 以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)為以顧客為中心

解決行業(yè)問題的關(guān)鍵不是在企業(yè)的內(nèi)部,而是在于企業(yè)外部。我們的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有三個(gè)階段的演變。

第一階段就是生產(chǎn)端,回頭看,我們所處的環(huán)境是供不應(yīng)求的,只要你生產(chǎn)出來了東西,就不愁銷售,所以一個(gè)企業(yè)家,只要你在工廠端能夠生產(chǎn)好東西,能夠把生產(chǎn)率提升上來,而且能夠把價(jià)格打下來,那你就一定是這個(gè)階段的王者。所以這個(gè)階段的企業(yè)家大多都被稱為廠長(zhǎng)。

第二階段外面的環(huán)境變化了,消費(fèi)者需求越來越多,導(dǎo)致了我們組織內(nèi)部越來越復(fù)雜,那這時(shí)候考驗(yàn)的是組織的管理和協(xié)同能力,如何把人的效能激發(fā)出來,如何把組織的效能激發(fā)出來,如何能夠把內(nèi)部跟外部的信息打通,這個(gè)階段對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)就是管理能力。所以在這個(gè)階段,管理能力強(qiáng)的公司登上了霸主的地位。

那么現(xiàn)在,大家都知道我們的企業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)供大于求的階段,信息爆炸階段,我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)向了企業(yè)外部,變成了消費(fèi)者為主權(quán)的這樣一個(gè)時(shí)代?，F(xiàn)在這個(gè)階段需要企業(yè)有什么能力呢?解決問題答案要從外部來找,就是要建立以顧客為中心的視角。

以企業(yè)為中心到顧客為中心

02 得民心者得天下

我們一個(gè)人要成事,最關(guān)鍵的是你能夠團(tuán)結(jié)多少人,那就是所謂的“得民心者得天下”。比方說,你能團(tuán)結(jié)你的員工,那一定還是一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè),如果你能夠團(tuán)結(jié)我們的用戶、團(tuán)結(jié)我們的消費(fèi)者,那一定能夠成就一個(gè)好的商業(yè)模式。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是用戶心智之爭(zhēng)

現(xiàn)在,很多行業(yè)的用戶心智其實(shí)已經(jīng)很飽和了。因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)信息大爆炸的時(shí)代,兩天產(chǎn)生的信息相當(dāng)于2003年之前所有信息的總和。想要吸引消費(fèi)者的注意力已經(jīng)越來越難。大家回想一下90年代,那時(shí)候的媒體環(huán)境是很簡(jiǎn)單的,你做出了一個(gè)產(chǎn)品,想要讓全國(guó)人民都知道很簡(jiǎn)單——只要敢在中央電視臺(tái)打廣告就可以了。那現(xiàn)在,我們要怎么真正打入用戶心智呢?它其實(shí)是有規(guī)律可循的,也是有方法論的。打入用戶心智要遵循四個(gè)規(guī)律:

第一個(gè)就是不同你打高端,我就打家庭;你打口感,我就打0糖0脂。因?yàn)橛脩敉粫?huì)記住產(chǎn)品差異化的東西。

第二個(gè)是主角去年世界杯收獲最大的是誰?一定是梅西,一定是阿根廷,再過幾年以后,你還會(huì)記第二第三是誰嗎?但梅西將作為球王永遠(yuǎn)被歷史銘記,而且從人性的角度,人也只會(huì)愿意跟成功者在一起,這個(gè)就是主角。

第三個(gè)權(quán)威我可以給大家講個(gè)例子,3月初,有一個(gè)朋友請(qǐng)我到外灘的一個(gè)餐廳吃飯,這個(gè)餐廳裝修也還可以,感覺挺有氛圍感的,但是我覺得就是一個(gè)普通的餐飲而已,我們大概吃到20分鐘的時(shí)候,他告訴我這家餐廳是米其林二星,聽完之后,我就發(fā)現(xiàn)我接下去吃菜的時(shí)候,味道感覺都不一樣了,這是什么力量?其實(shí)這個(gè)就是權(quán)威給我們帶來的力量,因?yàn)槿耸窍嘈艡?quán)威的。

最后還有一個(gè)就是符合常識(shí)。

前面我講了要以顧客為中心和心智四大規(guī)律,那首先我們自己要先搞清我們是誰?對(duì)照以上兩點(diǎn),那么我們解決痛點(diǎn)的答案就是在用戶的心智中找:

第一個(gè)關(guān)鍵詞:我們買車的。

第二個(gè)關(guān)鍵詞:智能電動(dòng)汽車,把智能汽車心智搶占。

第三哥關(guān)鍵詞:要把我們第一和權(quán)威的形象樹立起來。

所以,我們的戰(zhàn)略定位就是:

全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是心智競(jìng)爭(zhēng)

會(huì)展+數(shù)字化實(shí)現(xiàn)高效閉環(huán)

戰(zhàn)略定位出來以后,我們將用“會(huì)展+數(shù)字化”的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高效閉環(huán)!我們相信會(huì)展+數(shù)字化一定是能代表汽車行業(yè)高效的營(yíng)銷模式。智能汽車銷售為什么接單成本高,是因?yàn)闋I(yíng)銷流通環(huán)節(jié)成本高。我們相信這個(gè)行業(yè)最高效的模銷式不是純線下的,也不是純線上的,這個(gè)行業(yè)一定是需要線下體驗(yàn),也需要線下交易場(chǎng)景的。當(dāng)年,李斌、李想、阿里沒有做成汽車電商,是因?yàn)槠囘€是要線下體驗(yàn)的,還離不開線下交付環(huán)節(jié)!會(huì)展就能解決線下體驗(yàn)問題,我們指的這個(gè)數(shù)字化它不是純線上引流的數(shù)字化,而是以用戶為中心,基于場(chǎng)景建立用戶信任,充分理解用戶行為,實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

所有的事情就是一件事情,所有的資源都圍繞定位來配置。

為什么是上海?上海是經(jīng)濟(jì)的中心;為什么是國(guó)家會(huì)展中心?國(guó)家會(huì)展中心是中國(guó)會(huì)展的高地;為什么是12月?12月是年底銷售旺季;為什么叫華車展?它代表一個(gè)新物種和智能電動(dòng)汽車的趨勢(shì)相吻和。

接下來我將重點(diǎn)講解圍繞我們的戰(zhàn)略定位展開的三大重構(gòu)策略:

三大重構(gòu)發(fā)起行業(yè)變革之舞

01 重構(gòu)品類:只展智能電動(dòng)汽車,打破傳統(tǒng)

我們只展智能電動(dòng)汽車,打破傳統(tǒng),就是要向行業(yè)宣布:我只展代表未來趨勢(shì)的智能電動(dòng)汽車,以行業(yè)整體勢(shì)能向行業(yè)喊話,智能電動(dòng)汽車來了,新汽車時(shí)代來了,讓他們看到智能汽車趨勢(shì),整個(gè)品類勢(shì)能做強(qiáng)了,整個(gè)行業(yè)的蛋糕做大了,對(duì)智能汽車企業(yè)也是最大的受益者。就像當(dāng)年雙十一加快了電商的發(fā)展一樣,我們也希望通過華車展,告訴行業(yè),告訴消費(fèi)者,智能電動(dòng)汽車來了,進(jìn)而加速行業(yè)對(duì)智能汽車品類的認(rèn)知。而且大家有沒有發(fā)現(xiàn),因?yàn)橹皼]有做過這樣的展會(huì),這個(gè)品類沒有被占有,這個(gè)展一出生即第一。

02 重構(gòu)場(chǎng)景:沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn),構(gòu)建場(chǎng)能

為什么我們要花重金來做體驗(yàn),就是打造一場(chǎng)真正以觀眾為核心的展會(huì),首先要和消費(fèi)者建立信任,讓他有共鳴,從消費(fèi)者角度去出發(fā)。我們就是要通過場(chǎng)景體驗(yàn),把智能化和科技化與生活方式的融合,通過場(chǎng)景演譯,讓他們有更強(qiáng)的身份歸屬感,滿足消費(fèi)者情感追求。人們對(duì)趨勢(shì)和潮流的追求是不會(huì)變化的,我們就是通過場(chǎng)景,讓消費(fèi)者形成趨勢(shì)的共鳴,打造出社交貨幣的屬性,從而形成一個(gè)場(chǎng)能。

場(chǎng)景效果圖

03 重構(gòu)人群:數(shù)字化新會(huì)展精準(zhǔn)鎖定10萬只為智能電動(dòng)汽車而來的潛在用戶

一個(gè)成功的展會(huì)的成功形象,就是要有人潮澎湃的感覺。華墨為什么敢來做這樣的一個(gè)行業(yè),就是我們對(duì)人氣的保障有優(yōu)勢(shì)。華墨一年舉辦130多場(chǎng)展會(huì),每周基本上都有兩到三場(chǎng)展會(huì),有時(shí)我們同時(shí)在開十多場(chǎng)展會(huì),在開展前我們就能知道這場(chǎng)展會(huì)能來多少人,什么渠道來的,采購(gòu)需求是怎么樣的。上海機(jī)床展、食材展這樣的展會(huì),我們的觀眾都能來七八萬人,像我們這種面對(duì)全行業(yè)、智能汽車本身又具話題性的車展,就更加能夠確保觀眾,因?yàn)槲覀冇邪耸说臄?shù)研團(tuán)隊(duì),一年線上近三個(gè)億的投放,而且對(duì)于這個(gè)展就是要把人潮滿滿的成功形象的感知做出來,用會(huì)展+數(shù)字化精準(zhǔn)匹配10萬只為智能電動(dòng)汽車而來的準(zhǔn)用戶,把全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展和不可或缺的購(gòu)車嘉年華形象成功營(yíng)造出來。

會(huì)展+數(shù)字化實(shí)現(xiàn)高效閉環(huán)

以上就是我講的三個(gè)重構(gòu)發(fā)起變革之舞,也講完了我們解決行業(yè)痛點(diǎn)的思路。這樣夠了嗎?不夠,我們還要讓消費(fèi)者知道你并接受到你是誰?把戰(zhàn)略定位植入心智。

發(fā)起關(guān)鍵戰(zhàn)役

都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)爭(zhēng)一樣。說到戰(zhàn)爭(zhēng)有兩本書影響世界,一本叫克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》,還有就是中國(guó)的《孫子兵法》,在中國(guó)市場(chǎng)上一定要借助中國(guó)智慧“孫子兵法”,《孫子兵法》里有一句話:凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。奇勝就是關(guān)鍵戰(zhàn)役,核心是勢(shì)。就是用關(guān)鍵戰(zhàn)役來形成勢(shì)能,只有強(qiáng)大的勢(shì)能,才能把戰(zhàn)略定位沖擊到內(nèi)心,激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也。

在這里,我們也要發(fā)起我們的三大戰(zhàn)役,這也是我們這場(chǎng)營(yíng)銷變革的關(guān)鍵。當(dāng)然這戰(zhàn)役也還是圍繞勢(shì)能,圍繞心智,圍繞全球智能電動(dòng)汽車展銷第一展的定位。

01 聲勢(shì)戰(zhàn)役:強(qiáng)勢(shì)宣告華車展來了

今天我們的發(fā)布會(huì)正式開啟,宣告我們也正式開始向行業(yè)發(fā)聲了,為了今天的發(fā)布會(huì),我們還投放了幾十塊高炮廣告。另外發(fā)布會(huì)后,我們也將向行業(yè)發(fā)起線上線下聯(lián)動(dòng)!宣告華車展來了,向行業(yè)勢(shì)能爆光。

02 引爆戰(zhàn)役:掀起行業(yè)勢(shì)能,引發(fā)全民熱潮

一個(gè)品牌的力量有限的,行業(yè)品牌聯(lián)合起來向行業(yè)發(fā)聲的力量一定是不容小覷的。我們就是要把智能汽車整個(gè)品類打出來,30家車企共同聯(lián)合發(fā)聲,主題系列海報(bào),主題系列視頻聯(lián)合引爆,品牌口號(hào)連環(huán)轟炸。

我們今天就會(huì)有一個(gè)重要的合作發(fā)布環(huán)節(jié)。

在中國(guó),說到勢(shì)能,說到心智,說到品牌,我們不得不提到一個(gè)人,那就是我們也看到了的分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春先生來到了現(xiàn)場(chǎng),我們把掌聲給他。說到打造品牌勢(shì)能和聲勢(shì),在中國(guó)我們只要守好一個(gè)天然場(chǎng)景就可以了,那就是成就中國(guó)品牌最多,中國(guó)2億主流人流必經(jīng)之地的分眾媒體。接下來我們會(huì)和分眾形成深度戰(zhàn)略合作!我和江總都有一個(gè)共識(shí),兩家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。分眾擁有中國(guó)主流人群的入口,有天然向行業(yè)喊話的場(chǎng)景,而華墨擁有會(huì)展+數(shù)字化深度運(yùn)營(yíng)的能力,因?yàn)槲覀儍杉医Y(jié)合,重構(gòu)了營(yíng)銷,重構(gòu)線下的場(chǎng)景。一定會(huì)打造一個(gè)全新會(huì)展物種,為智能電動(dòng)汽車行業(yè)一個(gè)高效的營(yíng)銷通道,今天江總也會(huì)給大家做分享。

　　CAS華車展與分眾傳媒合作簽約

03 決勝戰(zhàn)役:年度標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)打造,成為第一

圍繞新突破、新產(chǎn)品、新賣點(diǎn),激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)賣欲。通過展前、展中精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng),精準(zhǔn)鎖定,通過一系列豐富的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng),以汽車嘉年華、特權(quán)打卡、試乘試駕、買車送黃金等與用戶鏈接,再配合線上媒體公關(guān),達(dá)人助陣。再通過場(chǎng)能把用戶的熱情激發(fā)出來。

以上講的就是關(guān)鍵戰(zhàn)役,就是用關(guān)鍵戰(zhàn)役形成勢(shì)能,植入心智,成為第一。

重構(gòu)效率

將溢出的效率轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值

以上講的聚焦行業(yè)痛點(diǎn)、明確戰(zhàn)略定位、發(fā)起關(guān)鍵戰(zhàn)役,這也是我們?nèi)A墨的方法論。我講這么多:底層核心邏輯還是回歸到商業(yè)的本質(zhì):成本、效率、用戶價(jià)值,最終將溢出的效率轉(zhuǎn)化成用戶價(jià)值。

我們用同樣的商業(yè)邏輯打造了一個(gè)成功的案例:那就是我們公司旗下的華夏家博會(huì),等一下我同事籽旋會(huì)分享這個(gè)案例。

華車展就是要重構(gòu)商業(yè)要素,把價(jià)值讓給我們的消費(fèi)者,重構(gòu)體驗(yàn),重構(gòu)效率。我們的競(jìng)爭(zhēng)根本不是展會(huì),我們的競(jìng)爭(zhēng)就是你們線下的門店,為車企構(gòu)建一個(gè)高效的營(yíng)銷通道,發(fā)起變革之舞。

以上就是我講的主要內(nèi)容。

全球智能電動(dòng)汽車在一起

共襄盛舉

行業(yè)需要的是一個(gè)真正能為他帶來價(jià)值的平臺(tái),我們也相信,客戶不會(huì)拒絕一個(gè)真誠(chéng)地為他帶來價(jià)值的團(tuán)隊(duì),如果有,那也一定不是客戶的問題,而是我們沒有讓你們真正理解。我們也相信,社會(huì)會(huì)真正獎(jiǎng)勵(lì)那些真正對(duì)客戶好、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。

我們也慶幸能深處這樣的行業(yè),在這樣的商業(yè)探索之路上,我們也得到了行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)政府部門對(duì)這個(gè)新興的事物支持開放的態(tài)度,得到更多的是鼓勵(lì),讓我們這個(gè)沒有背景的團(tuán)隊(duì),可以勇敢地探索發(fā)起這一次商業(yè)變革之舞,如果說華車展運(yùn)作過程中有困難?和那些造車大佬遇到的困難相比又算得了什么呢?所以我在這里號(hào)召,讓我們一起團(tuán)結(jié)起來,全球智能汽車在一起,向中國(guó)消費(fèi)者喊話:

智能汽車來了,華車展來了,新汽車時(shí)代來了,全球智能汽車展第一展來了!

12月8日至11日,虹橋國(guó)家會(huì)展中心見。