10月30日,潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人劉潤(rùn)在他的2021年度演講《進(jìn)化的力量》中提到了七大未來(lái)趨勢(shì)與進(jìn)化力量。

劉潤(rùn)指出,在公域流量?jī)r(jià)格不斷升高的情況下,公域和私域流量打通是未來(lái)趨勢(shì),而私域?qū)⒁I(lǐng)零售又一次轉(zhuǎn)型。只有借助人和人的關(guān)系,打通公域私域,把越來(lái)越貴的公域流量,百川歸海,沉淀到私域,企業(yè)才能因此獲益。

那私域是什么?劉潤(rùn)將其定義為“你直接擁有的、可重復(fù)、低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶”。

同時(shí),也給出了一個(gè)很好的比喻。

”如果用水打比方,公域的流量,就像:自來(lái)水。付費(fèi)用水,價(jià)高者得。而私域的流量,就像:井水。打井很貴,但用水免費(fèi)。自來(lái)水便宜的時(shí)候,你會(huì)覺得打井干嘛。但隨著用水的人越來(lái)越多,水價(jià)越來(lái)越貴,一些人開始認(rèn)真得思考:這些錢,都?jí)蛭掖蚩诰恕！?/p>

“而一旦有了這口井,我們就可以每天用文章觸達(dá)我們的用戶一次,完全免費(fèi)”。

現(xiàn)在線上獲客的成本,相比十年前已經(jīng)漲了十幾倍。所以現(xiàn)在,企業(yè)是時(shí)候擁有自己的私域了。

那么私域時(shí)代的新零售,適合誰(shuí)做?該怎么做?如何起步?對(duì)于這些問題,劉潤(rùn)逐一做了拆解。

私域,適合誰(shuí)做?

劉潤(rùn)特別指出,要注意私域里“銷量最好”的類目和“增長(zhǎng)最快”的類目,這里有著大量的新機(jī)會(huì)。

來(lái)自于有贊新零售的數(shù)據(jù)顯示,女裝、美妝和日用百貨是消費(fèi)者在私域購(gòu)買最多的品類。綜合食品和健康兩個(gè)品類,規(guī)模雖然不大,但異軍突起,成為增長(zhǎng)最快的品類。

　　以目前私域銷量最高的的品類鞋服為例。

知名品牌都市麗人,通過有贊新零售的多門店管理功能,都市麗人實(shí)現(xiàn)了多級(jí)組織架構(gòu)的靈活管理,從直營(yíng)門店立標(biāo)桿,跑通模式后,再將打法推廣至加盟商。

從2020年10月到2021年2月,都市麗人小程序的GMV月均增長(zhǎng)超過100。甚至接連嘗試了大型加盟商直播、門店導(dǎo)購(gòu)直播等多種組合形式拓展銷售渠道。以”線上買券線下核銷“的方式,為線下門店帶來(lái)大批客流量,創(chuàng)造額外的到店消費(fèi),僅 3 場(chǎng)直播的核銷金額就高達(dá) 3500 萬(wàn)。

除了都市麗人之外,奧康、紅蜻蜓、伊芙麗等鞋服品牌,都通過和有贊新零售的合作在私域運(yùn)營(yíng)上獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。

同時(shí)還值得關(guān)注的是增長(zhǎng)最快的品類。

周黑鴨和有贊新零售合作后,通過線上多窗口展示利益點(diǎn)吸引客戶掃碼加企微,線下以競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)制度刺激導(dǎo)購(gòu)邀請(qǐng)客戶添加企業(yè)微信。

快速將各渠道客戶沉淀到私域中后,通過有贊 CRM 對(duì)下單、未下單以及是否領(lǐng)券、核銷等用戶分到不同的目標(biāo)用戶標(biāo)簽下,從而針對(duì)不同標(biāo)簽下的客戶做不同的互動(dòng)觸達(dá)。

在有贊新零售與周黑鴨合作以后,僅兩周,企微內(nèi)客戶數(shù)增長(zhǎng)達(dá) 16.5 倍;2 個(gè)月的時(shí)間,客單價(jià)提升了 149,

周黑鴨通過將全微信、微博等渠道獲得的客戶以及門店主動(dòng)進(jìn)店的客戶轉(zhuǎn)移到企業(yè)微信上,,統(tǒng)一沉淀到私域。結(jié)果就是,流量不必再向渠道反復(fù)購(gòu)買。品牌在流量層面由被動(dòng)走向主動(dòng),做好私域內(nèi)用戶的觸達(dá)與轉(zhuǎn)化,就能帶來(lái)可觀的增量。

私域,該怎么做?

劉潤(rùn)提出了一個(gè)構(gòu)建私域新零售體系的萬(wàn)能公式,私有化+復(fù)購(gòu)率+轉(zhuǎn)介紹。他的這一觀點(diǎn)與有贊CEO白鴉提出的私域三角模型高度相似。

白鴉曾指出,做好私域有三個(gè)核心指標(biāo)作為抓手,即私域產(chǎn)權(quán)力私有化,單客價(jià)值度復(fù)購(gòu)率,顧客推薦率轉(zhuǎn)介紹三個(gè)指標(biāo),即“私域三角”增長(zhǎng)模型。與劉潤(rùn)的三角模型不同的是,“私域三角”模型還有更加細(xì)致的評(píng)估指標(biāo)。

1. 私域產(chǎn)權(quán)力,即建立連接的客戶數(shù)量、企業(yè)信息觸達(dá)客戶的能力;

2. 單客價(jià)值度,即單個(gè)客戶全生命周期的總價(jià)值、客戶的重復(fù)購(gòu)買率;

3. 顧客推薦率,即通過老顧客推薦來(lái)拓新的能力、在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)︻櫩偷挠绊懥Α?/p>

見證了常州30年變化的泰富百貨,布局私域牽手有贊新零售之后,去年線上商城帶來(lái) GMV 占整個(gè)營(yíng)收近 10;過去 6 年,泰富營(yíng)收增長(zhǎng)率都保持在 8;100 多萬(wàn)線上會(huì)員,其中20多萬(wàn)活躍會(huì)員已轉(zhuǎn)移到企業(yè)微信;同時(shí)泰富百貨 65 的新用戶來(lái)源是小程序。

泰富做私域采取的是“一把手工程”,自上而下的調(diào)動(dòng)全員轉(zhuǎn)型意識(shí)。通過企微線上溝通、直播導(dǎo)購(gòu)以及社群運(yùn)營(yíng)等方式,構(gòu)建了自己的私域產(chǎn)權(quán)力。

當(dāng)擁有了私域產(chǎn)權(quán)后,泰富通過導(dǎo)購(gòu)直播,線上銷售線下提貨等方式,進(jìn)一步帶動(dòng)線下門店流量,促進(jìn)門店銷售。

就這樣,通過不斷的多層次、多觸點(diǎn)去喚醒用戶,從而達(dá)到線上線下流量融合,提高單客價(jià)值度的目的。

同時(shí)基于有贊企業(yè)微信和更多的顧客建立好友關(guān)系,形成強(qiáng)鏈接、強(qiáng)觸達(dá),再借由百貨商場(chǎng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織管理模式,驅(qū)動(dòng)每一名導(dǎo)購(gòu)員參與私域顧客線上運(yùn)營(yíng)。

服務(wù)到位,加上線上社群拼團(tuán)、秒殺等玩法刺激,老客帶來(lái)新客自然就能提升。

除了“私域三角”外,做私域還要考慮不同行業(yè)的不同場(chǎng)景。

比如,針對(duì)鞋服行業(yè),有贊新零售就摸索出了一套專門針對(duì)該行業(yè)的獨(dú)特解決方案與衡量指標(biāo),即通過“產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合的解決方案”,實(shí)現(xiàn)四大指標(biāo)的全面提升:即離店銷售增量,會(huì)員消費(fèi)力提升、門店同店比增長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)提效增收。

私域,如何起步?

萬(wàn)事開頭難,雖然方法論也有了,但不少商家在起步時(shí),常常會(huì)因?yàn)橛脩粲|點(diǎn)布局混亂、數(shù)字化產(chǎn)品與用戶需求不匹配、組織能力沒有匹配等問題,導(dǎo)致只能像無(wú)頭蒼蠅般胡亂撞。

有沒有什么簡(jiǎn)單的方法,讓企業(yè)在做私域時(shí)輕松起步?對(duì)此,劉潤(rùn)以自己的私域商城為例,給了很多新入者一個(gè)答案。因?yàn)樗摹八接谢?復(fù)購(gòu)率+轉(zhuǎn)介紹”模型與白鴉提出的私域三角模型高度重合,所以當(dāng)初搭建自己的“潤(rùn)米商城”時(shí),毅然選擇和有贊合作。

原因有兩點(diǎn):豐富的產(chǎn)品能力和良好的服務(wù)能力。

先說產(chǎn)品能力。

自2012年公司成立以來(lái),有贊一直是“私域”方面的風(fēng)向標(biāo),其微商城、小程序、分銷體系也是行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品。從 2017 年開始,有贊就陸續(xù)推出了“有贊零售”、“有贊連鎖”等產(chǎn)品體系,并持續(xù)在實(shí)踐者中總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn),2021 年 5 月,有贊首次將有贊新零售事業(yè)部獨(dú)立出來(lái),成為了單獨(dú)的業(yè)務(wù)品牌。

有贊新零售還相繼推出了有贊企微助手、有贊導(dǎo)購(gòu)助手、有贊CRM等產(chǎn)品,幫助實(shí)現(xiàn)零售鏈條中的各角色即客戶、導(dǎo)購(gòu)/運(yùn)營(yíng)、總部等行為標(biāo)簽化、數(shù)據(jù)化,工具化、可控化。

為保證商家財(cái)產(chǎn)和用戶數(shù)據(jù)安全,有贊系統(tǒng)的穩(wěn)定性敢保證達(dá)到99.99。有贊還提供了超過2000+的營(yíng)銷工具每年超900次重大更新,能幫助商家通過各類營(yíng)銷活動(dòng)不斷的促活私域用戶。

截至目前,搭建在有贊上的商戶已經(jīng)有 600 多萬(wàn)家,僅在 2020 年,這些商戶通過有贊完成的交易額就達(dá)到了 1037 億。

在服務(wù)能力方面,有贊新零售推出的大客戶“陪跑”服務(wù),結(jié)合有贊的人才和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)開啟了深度陪跑計(jì)劃,幫助幫助商家一站式解決從規(guī)劃到落地的問題。

這個(gè)陪跑計(jì)劃主要由四部分構(gòu)成:

第一,提供咨詢服務(wù),幫助商家發(fā)現(xiàn)問題、診斷問題,并給出明確的落地方案;

第二,提供私域代運(yùn)營(yíng)或培訓(xùn)賦能服務(wù);

第三,新零售產(chǎn)品咨詢服務(wù),幫助商家把痛點(diǎn)準(zhǔn)確的翻譯到產(chǎn)品上;

第四,提供定制化系統(tǒng)服務(wù),幫助商家把產(chǎn)品無(wú)縫落地,高質(zhì)量交付給所有的角色。

不同行業(yè)有不同的切入方法,起而動(dòng)之才能平復(fù)心中惶恐,跟隨行業(yè)實(shí)踐者,總能找到最優(yōu)解。

總結(jié)

劉潤(rùn)認(rèn)為,“互聯(lián)互通后,整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)成一個(gè)大閉環(huán),這里的流量是相通的,這時(shí)候的全域也才是真的全域”。

在公域流量“開閘”后,利好的肯定是私域商家,所以還沒布局私域,仍在猶豫搖擺的人需要開始認(rèn)真思考自己的私域之路了。