近日，騰訊SaaS加速器首期第六次封閉培訓(xùn)正式開課。本次課程以“營(yíng)銷獲客與增長(zhǎng)策略”為主題，邀請(qǐng)了硅谷銷售研究院創(chuàng)始人蔡勇，就中國(guó)SaaS的規(guī)?；返脑掝}，從觀察、思路、方法三方面與學(xué)員們進(jìn)行了精彩的分享和探討。

SaaS模式實(shí)際上沒(méi)有跑通，是中國(guó)SaaS企業(yè)普遍估值偏低的原因

任何軟件商業(yè)模式的核心都是可重復(fù)的收入，相對(duì)美國(guó)SaaS企業(yè)，中國(guó)SaaS企業(yè)的估值普遍偏低，是因?yàn)槎?jí)市場(chǎng)其實(shí)不認(rèn)可中國(guó)有好的SaaS企業(yè)。蔡勇表示，目前，中國(guó)SaaS公司大都還是跑傳統(tǒng)軟件的營(yíng)收模型，比如更加注重新單銷售，平均續(xù)約率只有美國(guó)一半等等。這些數(shù)據(jù)讓二級(jí)市場(chǎng)認(rèn)為SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)模式在中國(guó)并沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)改變。相對(duì)美國(guó)同行動(dòng)輒幾十倍上百倍的PS，中國(guó)的SaaS企業(yè)拿到的估值更加像比較好的傳統(tǒng)軟件企業(yè)。

分享中，蔡勇對(duì)中美兩國(guó)的SaaS企業(yè)二級(jí)市場(chǎng)做了對(duì)比分析。他表示，目前真正達(dá)到估值變現(xiàn)階段的中國(guó)SaaS企業(yè)非常少。即便是中國(guó)業(yè)界領(lǐng)先的上市公司，相對(duì)于美國(guó)SaaS企業(yè)估值依舊有很大差距。因此，他認(rèn)為，目前還沒(méi)有真正跑出來(lái)的SaaS企業(yè)，二級(jí)市場(chǎng)認(rèn)為SaaS只是優(yōu)秀的傳統(tǒng)軟件企業(yè)。

SaaS的模式的威力在于可持續(xù)性的收入，可持續(xù)性的收入占比越高，越接近真正的SaaS。蔡勇認(rèn)為，SaaS是2B和2C模式的交集，當(dāng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)后，服務(wù)成本也會(huì)越來(lái)越低。

蔡勇還認(rèn)為，各個(gè)SaaS細(xì)分賽道，目前很多賽道還需要驗(yàn)證，另外政策環(huán)境、客戶接受度、是否剛需都要驗(yàn)證。在驗(yàn)證之后，成為絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，一騎絕塵非常重要。他認(rèn)為，SaaS行業(yè)沒(méi)有捷徑，只有拿下客戶才是最好的出路。

SaaS企業(yè)銷售，不應(yīng)該遵循傳統(tǒng)的二八定律

SaaS行業(yè)與傳統(tǒng)軟件企業(yè)相比，有非常大的區(qū)別，主要體現(xiàn)在收入后移方面。課程上，蔡勇從銷售漏斗方面分享了B2B銷售難以推動(dòng)的原因，他認(rèn)為，主要是買方和賣方的利益不一致，買方注重效果而賣方注重關(guān)單，這將導(dǎo)致周期變長(zhǎng)。

SaaS商業(yè)模式推動(dòng)了銷售漏斗模型的進(jìn)化。蔡勇表示，SaaS跟傳統(tǒng)軟件不一樣，傳統(tǒng)軟件注重的是驗(yàn)證，讓對(duì)的商機(jī)進(jìn)入到銷售漏斗，讓銷售跟進(jìn)。而SaaS的銷售是全流程，每一步都要給客戶提供價(jià)值，后面才有營(yíng)收的增長(zhǎng)。

蔡勇表示，SaaS相對(duì)于傳統(tǒng)軟件企業(yè)客單價(jià)變小，如果還是靠幾個(gè)大銷售去做，做不到80，也就是說(shuō)二八原則在SaaS行業(yè)無(wú)法走通。蔡勇認(rèn)為，只有把原來(lái)腰部的銷售提起來(lái)能夠產(chǎn)出，最好是80的銷售產(chǎn)生80的收入。

SaaS行業(yè)與傳統(tǒng)軟件的本質(zhì)不同，因此規(guī)?；返闹攸c(diǎn)也不相同。傳統(tǒng)軟件的營(yíng)收80第一年就能拿到，本質(zhì)上來(lái)講，只要關(guān)注第一年的收入就可以。而SaaS行業(yè)72到93的收入在后面，規(guī)?；攸c(diǎn)跟傳統(tǒng)軟件不同。

2015年，SaaS行業(yè)已經(jīng)非常熱，中國(guó)企業(yè)融資的額度只相當(dāng)于美國(guó)的一半但投入產(chǎn)出只有5，這為什么呢？蔡勇分析認(rèn)為，從市場(chǎng)方面來(lái)說(shuō)，美國(guó)大部分企業(yè)是高附加值、高毛利，所以愿意為SaaS付費(fèi)。中國(guó)有一半的企業(yè)是國(guó)企、央企，中小企業(yè)是低附加值的企業(yè)，所以它為IT付費(fèi)的意愿和能力還有待加強(qiáng)。

產(chǎn)品角度，中國(guó)SaaS產(chǎn)品能力差，不敢做厚，這也會(huì)直接影響到客單價(jià)，進(jìn)而影響到毛利。產(chǎn)品是所有問(wèn)題的根源，產(chǎn)品再往前推，就是挑選哪個(gè)細(xì)分賽道，你要選哪個(gè)跑道；另外，運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵，Salesforce能在全球復(fù)制成功，運(yùn)營(yíng)是核心因素之一。

SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，四大要素是關(guān)鍵

課程上，蔡勇也分享了企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)的四大關(guān)鍵要素。他認(rèn)為，企業(yè)剛起步，靠強(qiáng)銷售打天下，這無(wú)可厚非。但公司長(zhǎng)大，繼續(xù)采用這種模式，是不穩(wěn)定的。決絕這種問(wèn)題的關(guān)鍵是建立體系思維、分工協(xié)作、數(shù)字管理、復(fù)合效果。

體系思維是指，通過(guò)CRM提煉出初步數(shù)據(jù)，流程不要做得很復(fù)雜，有基本流程，銷售可以落地。在這個(gè)系統(tǒng)上，再疊加技術(shù)工具、CRM、客戶成功軟件。軟件是知識(shí)的傳遞，但不代表能解決問(wèn)題。只有基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)有了以后，再用技術(shù)工具做放大，才能走通。

分工協(xié)作是指明確公司的目標(biāo)，是要獲客、要拓新、要關(guān)單、要維護(hù)老客戶，有哪些初步的分工協(xié)作。分工協(xié)作是降低成本的趨勢(shì)，術(shù)業(yè)有專攻，效率才能提升。企業(yè)客戶成功，第一要關(guān)注第一價(jià)值，服務(wù)組織能不能撐起來(lái)。第二個(gè)，CSM的設(shè)計(jì)怎么做，是主動(dòng)觸客。第三，要給報(bào)告，給客戶說(shuō)每個(gè)階段做了什么事。

數(shù)字管理是指用數(shù)據(jù)將整個(gè)業(yè)績(jī)收入的大盤子從市場(chǎng)，獲客，銷售到客戶成功完全打通，通盤認(rèn)知，通盤管理。

復(fù)合效果是指，如果企業(yè)定義是標(biāo)準(zhǔn)的，上個(gè)階段和下個(gè)階段能銜接在一起，那么每一個(gè)階段小的優(yōu)化，乘在一起就是非常大的優(yōu)化。舉個(gè)例子，假設(shè)客單價(jià)120萬(wàn)，這是七步，市場(chǎng)轉(zhuǎn)化是30，獲客20，銷售轉(zhuǎn)化20，折扣15，贏單上線85，最后出來(lái)是97萬(wàn)的生意。假設(shè)每個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化10，效果就是翻倍。

課程上，蔡勇建議指出，企業(yè)每一步、每一個(gè)階段對(duì)商機(jī)的定義要統(tǒng)一。做好的銷售，剛開始的時(shí)候不需要有太多太復(fù)雜的銷售階段，服務(wù)即銷售；流程需要標(biāo)準(zhǔn)化，必須涵蓋獲客、銷售、客戶成功。流程只有簡(jiǎn)單的幾步，但是每一個(gè)階段銷售要做什么動(dòng)作要有規(guī)定，銷售周期越長(zhǎng)，滑單的可能性越大。

專業(yè)的現(xiàn)代化銷售組織，體系起來(lái)以后，要做持續(xù)的優(yōu)化，每個(gè)月、每個(gè)季度有幾個(gè)關(guān)鍵的KPI要優(yōu)化，但前提是先有數(shù)據(jù)架構(gòu)，數(shù)據(jù)架構(gòu)要做出來(lái)也有周期。企業(yè)開始給客戶做的時(shí)候，要先把基準(zhǔn)線做起來(lái)，然后再落地。結(jié)合每個(gè)季度、每個(gè)月的KPI，看轉(zhuǎn)化率的改變。

客戶成功體系搭建，是一個(gè)細(xì)致的事情，非常值得排個(gè)優(yōu)先級(jí)，所有客戶成功的人每天做的事，比如加一個(gè)工單系統(tǒng)，是不是對(duì)我的工作更加好一些?；蛘哂幸粋€(gè)Qamp;A庫(kù)，可以提升服務(wù)客戶的效率。

蔡勇表示，一方面是用戶價(jià)值定義，一方面是幫助把每天做的事情列出來(lái)，用窮舉法把想要做的事列出來(lái)，然后排個(gè)優(yōu)先級(jí)，提升營(yíng)收和轉(zhuǎn)化效率。獲客體系方面，商機(jī)、線索，成本、投入產(chǎn)出比，哪些來(lái)源比較高、哪些來(lái)源比較低，產(chǎn)出比較高的話，投入大一些，產(chǎn)住低的話，減少投入。

課程最后，蔡勇還與加速器學(xué)員進(jìn)行了深度的交流，把自己多年的經(jīng)驗(yàn)闡述出來(lái)。他總結(jié)表示，要做規(guī)模化增長(zhǎng)重點(diǎn)不是從人開始，應(yīng)該主動(dòng)去設(shè)計(jì)可以復(fù)制的通路。每次跑通的事情不管大小都要積累經(jīng)驗(yàn)，然后怎么去復(fù)制，盤子才能變大。