秋風(fēng)起，蟹腳癢，眼下到了吃蟹的時節(jié)。6年前，還在浙江大學(xué)讀大四的張岳，一個偶然的機會賣起了螃蟹。6年后，他持續(xù)深挖單品價值，把目光從初級農(nóng)產(chǎn)品投入即食食品領(lǐng)域，目前熟醉小龍蝦、熟醉蟹、蟹粉三款單品，已經(jīng)做到全網(wǎng)排名第一的銷售額。那么，他是如何做到的呢？

讀完此文你將了解到：

1、即食水產(chǎn)品的市場到底有多大？

2、整合名廚/名餐廳資源，如何實現(xiàn)利益共贏。

3、即食水產(chǎn)食品如何標(biāo)準(zhǔn)化，有何種機制保證研發(fā)力？

4、不等食品在渠道和運營上，有哪些創(chuàng)新和突破？

不等食品成立于2014年，是一家即食水產(chǎn)消費品公司，通過與國內(nèi)一流的高級餐廳/名廚合作，把餐廳招牌菜批量制作為RTC/RTE（Ready To Cook/Ready To Eat）的即食水產(chǎn)。其中對核心調(diào)味環(huán)節(jié)原漿的控制，1：1還原菜品味道，提高高級餐廳/名廚的量產(chǎn)能力，打造全網(wǎng)爆款。

水產(chǎn)海鮮市場增速巨大。2017年9月，中國水產(chǎn)蛋白質(zhì)超過900萬噸，第一次超過豬肉?！吨袊r(nóng)業(yè)展位報告（2015-2024）》預(yù)計，到2024年我國人均水產(chǎn)品消費量將達(dá)到23.9公斤，年均增速2.3%。白肉蛋白質(zhì)更健康、更鮮美的觀念深入人心，隨著物流快遞的提速，水產(chǎn)海鮮越來越被內(nèi)陸消費者接受。且我國休閑即食品的行業(yè)集中度較低，開發(fā)空間大。僅肉鴨品類就誕生了絕味、周黑鴨、煌上煌三家上市公司，海鮮水產(chǎn)即食品目前沒有出現(xiàn)壟斷品牌，不等食品選擇此時切入，增長空間較大。

開發(fā)食蟹文化，三方利益共贏

2012年，身為江蘇人的張岳在大學(xué)畢業(yè)后，敏銳發(fā)現(xiàn)陽澄湖大閘蟹的市場機遇。據(jù)報道，每年中國至少會消費50萬噸假冒的“陽澄湖大閘蟹”，但是實際上陽澄湖每年只產(chǎn)3000噸，正宗的陽澄湖大閘蟹連1%都不到。張岳從小吃蟹，再加上叔叔在南湖擁有一家蟹業(yè)合作社的供應(yīng)鏈資源，他開始嘗試?yán)霉娞栐诰W(wǎng)上銷售初級農(nóng)產(chǎn)品。不過他慢慢意識到，農(nóng)產(chǎn)品本身創(chuàng)造價值非常有限，需要在服務(wù)和場景上帶給用戶更多體驗。為了推廣大閘蟹，張岳把蟹賣到了高級餐廳。而餐廳痛點是在閑暇時間，如何用內(nèi)容和體驗去維護(hù)顧客。張岳和團(tuán)隊推出一整套剝蟹的工法流程和工具，去江浙滬高端餐廳擔(dān)任“蟹道師”，以一種極具儀式感的蟹宴形式給食客普及大閘蟹文化。舉辦上百場品蟹活動，覆蓋近千人。品蟹的KOL用戶，把蟹殼拼接成趣味造型，那一年秋天成為微博熱搜詞，帶動餐廳人流。

與餐廳的合作，讓張岳積累了一批高級餐廳/明星主廚的資源。2016年，不等食品與杭州“黑珍珠二鉆”蘭軒餐廳主廚裴建亮推出的熟醉蟹。打破傳統(tǒng)醉蟹以“生醉”的味覺局限性，創(chuàng)新開發(fā)大閘蟹蒸煮后再灌酒的方法，加入了檸檬片、橙子皮等食材，使得蟹本身包含濃郁的花果香。在攻克掉口味復(fù)制、殺菌技術(shù)等難點之后，2016年年底成功地把熟醉蟹從餐桌美食變成了可批量化生產(chǎn)的預(yù)包裝食品。熟醉蟹一炮走紅，短短1個月就賣出了12000份，餐廳和主廚也因此受益。張岳開始模糊覺得，能讓不等食品、餐廳主廚、用戶實現(xiàn)三方共贏，這個事情可行。

周黑鴨讓原本并不受待見的鴨脖走紅，按著這個思路，不等食品接下來基于小蟹又開發(fā)出了小醉蟹和蟹粉，同樣銷量火爆，光在果殼網(wǎng)上，一篇文章四個小時內(nèi)就賣出了五六千罐蟹粉，閱讀轉(zhuǎn)化率達(dá)到了驚人了8-9%。

2017年，為了彌補大閘蟹春夏季的空白，張岳和團(tuán)隊決定把蟹的模式復(fù)制到蝦。既然要做爆款，在話題和口味上就不能和市面上的主流蝦產(chǎn)品趨同?！捌鋵嵶鑫r的時候也遭遇了兩次挫折。第一次是熱點十足的巨型皮皮蝦，手臂那么長，但是由于供應(yīng)鏈問題，這種皮皮蝦成本很高，而且只能在原產(chǎn)地處理好熟凍運送過來，但凍過之后皮皮蝦肉質(zhì)變硬，口感非常不好。推出之后，閱讀轉(zhuǎn)化率僅僅是萬分之一到二，甚至很多人懷疑這種皮皮蝦是不是核輻射基地出產(chǎn)的，加上味道不好，買過的用戶反饋也很差；第二次是白蘭地熟醉小龍蝦，口味很新也很好，但由于供應(yīng)鏈沒有整合好，導(dǎo)致售價偏高，最后只賣了不到2000份。所幸的一點是，用戶口碑很好?！?/p>

大學(xué)主修先進(jìn)控制的張岳開始以理科生的思維重新校準(zhǔn)和迭代產(chǎn)品的開發(fā)模型，思考如何能做到成本降低同時準(zhǔn)確率提高，哪怕失敗也要讓損失最小化。最后他總結(jié)出最關(guān)鍵的兩個要素：轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。如果兩頭的沾邊就重推，如果只沾一頭，可以調(diào)優(yōu)觀望。比如白蘭地熟醉小龍蝦，去年雖然銷量一般，但由于口碑好復(fù)購率高，今年銷量激增，并且由于解決了供應(yīng)鏈問題，成本和售價均大幅降低。

進(jìn)一步整合主廚資源

通過不等食品在網(wǎng)上銷售熟醉蟹規(guī)?；纳a(chǎn)，帶來成本的下降。不等食品的熟醉蟹價格只有高級餐廳的三分之一，但餐廳也非常樂于合作。蘭軒餐廳除了享受單品的收益分成外，因為不等食品網(wǎng)絡(luò)營銷慕名而來的顧客，也絡(luò)繹不絕，間接帶動了餐廳客流量。2016年1月本是餐廳的淡季，因為熟醉蟹的網(wǎng)絡(luò)營銷，帶來了1月餐廳客流量的攀升。隨后開始與高級餐廳廈門金門灣酒店、米其林二星雍福會等展開合作。

高端餐廳與不等食品的合作模式是，高端餐廳的招牌菜給到不等食品核心配方，利用現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)的方式，批量生產(chǎn)。不等食品利用網(wǎng)絡(luò)營銷和渠道能力，打造單品，凈利潤與餐廳/主廚分成，有的廚師甚至得到了百萬元的獎金收益。不等食品擁有自主原漿車間，當(dāng)訂單峰值來臨，快速響應(yīng)，日產(chǎn)能可以提高到1萬份。

張岳很清楚地知道，批量化包裝美食，并非覆蓋餐飲的全品類，比如煎炒類的產(chǎn)品并不容易包裝。相比較而言，偏鹵制品、調(diào)味制品、湯制品、燉制品等創(chuàng)新性食譜，是最容易復(fù)制批量化生產(chǎn)的包裝食品。不等食品的選品原則是，80%的商品創(chuàng)造爆款類目，剩下20%的類目，滿足長尾需求和差異化。而這背后的基石，通過與名廚的合作，讓不等食品的產(chǎn)品迭代研發(fā)能力突出。

渠道布局和產(chǎn)品思維

目前不等食品已經(jīng)形成了5條產(chǎn)品線，分別是：蟹（秋冬季）、蝦（小龍蝦5-7月，海蝦8-11月，皮皮蝦11月-3月）、牛蛙、鮑魚和大粒海鮮醬，其中前兩類屬于季節(jié)性產(chǎn)品。并且在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，要注重長尾效應(yīng)。

銷售渠道上，不等食品也分了7類：

新媒體矩陣。例如三聯(lián)、果殼網(wǎng)、企鵝吃喝指南等，屬于既可以做營銷也可以做銷售的渠道；

社交電商。例如云集微店、達(dá)令家等，主要針對三四五線城市的目標(biāo)人群；

精品電商或垂類電商。例如網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品、一條、本來生活等；

MCN和網(wǎng)紅電商。例如李子柒、銀教授、大胃王MINI等微博、抖音大V，同樣也是營銷和銷售一體；

社區(qū)電商。例如食享會，是以社區(qū)為單位、微商邏輯的電商平臺；

自營天貓、京東店鋪和有贊微商城；

線下新零售。例如盒馬鮮生、超級物種、羅森、蘇寧小店等，新零售和便利店業(yè)態(tài)是今年的風(fēng)口。

據(jù)張岳透露，前五類渠道占據(jù)了60%的銷量，自營占20%，線下占20%。但在他看來，自營和線下有著更深層次的意義。線下是是增長很快的一個渠道，張岳和團(tuán)隊內(nèi)部也在思辨是否要做直營開店或者以加盟的形式去拓寬這塊市場，但目前在他看來，最好的時間點還未到來。

不等食品已經(jīng)形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的開發(fā)模型，經(jīng)過名廚、團(tuán)隊主廚、用戶的不斷校準(zhǔn)，形成SOP手冊。為了更好地測試新品，不等食品成立了不等食研院，主要由自營渠道積累的用戶構(gòu)成。“我們會把購買過三次以上的人聚攏到不等食研院，當(dāng)要測試新品時，會根據(jù)地區(qū)和人群結(jié)構(gòu)分布，挑選50-100人寄送demo，讓他們圍繞價格、場景、口味發(fā)表看法?！睆堅澜榻B道?！白誀I相對易于積累數(shù)據(jù)做用戶研究，用這20%去帶動另外的80%。另外，我們計劃將不等食研院從一千人提升到一萬人。”在供應(yīng)鏈端，每款產(chǎn)品都單獨拆分口味原漿，由不等食品自有化原漿車間提供，通過對口味原漿的控制，保證口味穩(wěn)定性及配方保密。

讓不等食品，成為即食水產(chǎn)的代名詞

不等食品的客單價在150元左右，今年的銷售額預(yù)計在8000萬-1億元之間，且盈利良好。8月20日，不等食品宣布完成了迭代資本和個人投資的750萬元Pre-A輪融資。對此，張岳表示：“嚴(yán)格意義上說，這算不等食品的第一輪融資。即時水產(chǎn)是空白領(lǐng)域，我們在拿錢換速度，建立核心的原漿車間，剩下的環(huán)節(jié)外包給合作工廠就可以了?！?/p>

迭代資本合伙人王拓表示，隨著現(xiàn)代社會節(jié)奏加快和年輕消費群體崛起，迭代資本非常看好即食類食品這個領(lǐng)域。不等團(tuán)隊這幾年成長非常迅速，無論是產(chǎn)品開發(fā)能力還是渠道能力都非常優(yōu)秀。談及未來和愿景，張岳說道：“我們會一直專注在即時水產(chǎn)領(lǐng)域，并且20年之后的場景是我非常向往的。希望20之后，一提到即時水產(chǎn)，就能想到我們不等?！?/p>