一手緊握九大美院年輕藝術(shù)家的稀缺作品，一手用標(biāo)準(zhǔn)化體系提高大眾對原創(chuàng)藝術(shù)的接受度，同時不忘用培養(yǎng)藝術(shù)審美土壤，小紅花正在用新模式打開藝術(shù)品電商的新局面。

鈦媒體編輯丨張遠(yuǎn)

當(dāng)一位時尚博主4分鐘就賣掉100輛mini Cooper，當(dāng)鉆石小鳥年銷售額超過兩億，當(dāng)奢侈品電商寺庫的市值已超過5億美元，奢侈品的線上銷售已經(jīng)占到8%，價格早已不構(gòu)成人們在網(wǎng)上買買買的障礙。然而，自2000年左右就出現(xiàn)的藝術(shù)品電商至今卻依然波瀾不驚，線上拍賣的份額不到1%，更別提其他銷售方式。

巴塞爾藝術(shù)展聯(lián)合瑞銀集團(tuán)發(fā)布《2018全球藝術(shù)市場報告》顯示，中國市場2017年成交額為132億美元，其中70%來自拍賣，意味著這個市場依然是富人俱樂部的“VIP室”，是傳統(tǒng)畫廊、基金會、藝術(shù)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)地，與普通消費(fèi)者無緣，也向電商浪潮關(guān)閉了大門。

為什么電商巨頭搞不定藝術(shù)品電商？

電商網(wǎng)站并非沒有覬覦過這塊百億美金的市場。從2011年起，淘寶、蘇寧等都曾經(jīng)推出過藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)，然而藝術(shù)品的“非標(biāo)性”和用戶群體的錯位讓這些巨頭都鎩羽而歸，更何況幾十塊錢的打印裝飾畫和上萬的原創(chuàng)藝術(shù)品同處一個平臺，不僅消費(fèi)者的價值認(rèn)知出現(xiàn)混亂，藝術(shù)家從內(nèi)心深處也深感抵觸。“試水”失敗的淘寶拍賣也因此轉(zhuǎn)向了司法拍賣。

電商巨頭的嘗試沒有成功，群龍無首之下無數(shù)新興的藝術(shù)品電商紛紛涌現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出一陣“販賣圖片”的C2C風(fēng)潮，隨便搭建一個電商平臺，找來幾千張圖片，一次性放進(jìn)數(shù)據(jù)庫中，就算上線開張，目的是為了拿流量，拿融資，至于用戶下單不下單，體驗(yàn)如何，并不在他們的考慮范圍之內(nèi)。因?yàn)檫@些平臺也說不清楚藝術(shù)作品究竟在什么地方，是否處于待售狀態(tài)。

當(dāng)藝術(shù)品電商淪為“賣圖片”的，就基本上失去了跟藝術(shù)家、藝術(shù)商品產(chǎn)業(yè)鏈及消費(fèi)者之間的聯(lián)系，成了創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的自娛自樂。

然而，隨著有錢有品的新中產(chǎn)階層的崛起，人們依然在期待一個能讓原創(chuàng)藝術(shù)“飛入尋常百姓家”的電商平臺。

這也是在藝術(shù)品電商領(lǐng)域摸爬滾打多年的張旭選擇做“藝術(shù)小紅花”的初心。他曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將C2C藝術(shù)品平臺藝客網(wǎng)做到1.07億GMV，是“賣圖片時代”最閃耀的那朵浪花，然而他對C2C模式的局限心知肚明。

“當(dāng)時平臺上5萬多種藝術(shù)作品，70%處于失聯(lián)狀態(tài)，連藝術(shù)家都不知道在哪兒?！睆埿耠m然知道藝術(shù)家不會只和一家C2C平臺合作，也無法實(shí)時更新作品動態(tài)，但他認(rèn)為這種模式對于消費(fèi)者并不負(fù)責(zé)。

不僅如此，由于自身沒有存貨，只是一個賣圖片的，所以在行業(yè)內(nèi)毫無話語權(quán)，也無法享受拍賣行那樣的“控貨”模式帶來的議價收入，只能依靠5%的抽成過日子。根據(jù)張旭當(dāng)時的估算，藝客網(wǎng)的 GMV要達(dá)到10億的時候才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，然而投資人已經(jīng)等不及了。

實(shí)際上，不僅僅是藝客網(wǎng)這只“領(lǐng)頭羊”，那一波藝術(shù)品C2C電商幾乎全軍覆沒。

為什么B2C更適合藝術(shù)品電商？

這次失敗讓張旭從頭至尾認(rèn)真反思了C2C模式的問題，認(rèn)識到自己“控貨”，自建倉儲，上溯到藝術(shù)品供應(yīng)鏈“上游”的重要性。同時，他也希望通過一些專業(yè)指標(biāo)來“馴服”藝術(shù)品的“非標(biāo)性”，為行業(yè)和對藝術(shù)品缺乏認(rèn)知的大眾樹立一條價值尺度，這些思考凝聚出的結(jié)果就是2016年10月成立的B2C藝術(shù)品電商——藝術(shù)小紅花。

小紅花創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

張旭坦言小紅花想做的是服務(wù)大眾的生意，服務(wù)的是那些年收入超過25萬，完成了住房環(huán)境改造，有閑錢有品味的中產(chǎn)階層，因此它所匯聚的藝術(shù)家和作品也都是他們可以承擔(dān)得起的，一些“剛?cè)胄小钡哪贻p藝術(shù)家的作品。

他不再廣撒網(wǎng)地去搜羅所有藝術(shù)家的作品，而是集中于九大美院，有“2年校內(nèi)+3年校外”經(jīng)驗(yàn)的青年群體，他們處于職業(yè)起步階段，亟需市場與平臺的認(rèn)可，作品也需要經(jīng)過商品化的包裝，未來有很大的升值潛力?！岸颐磕昃糯竺涝寒厴I(yè)搞藝術(shù)的就那么多，屬于稀缺的優(yōu)質(zhì)資源，相當(dāng)于做了一部分供應(yīng)鏈的事?！睆埿窀嬖V鈦媒體。

目前，小紅花倉庫中藝術(shù)品作品的總價已經(jīng)達(dá)到了1000萬，張旭希望一年后這個數(shù)字變成3000萬，占據(jù)行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源15%—20%的市場份額，形成一定程度的壟斷。如今小紅花的倉庫里隨時都有800—1000幅藝術(shù)作品，與地產(chǎn)公司、文化機(jī)構(gòu)、畫廊等的合作就可以掌握話語權(quán)。比如，杭州寶龍集團(tuán)拿出四層樓做杭州藝博會的展覽，小紅花一下子就拿出了400張畫，撐起了展覽的半壁。

小紅花寶龍藝術(shù)市集邀請展：新興的力量

而年輕藝術(shù)家之所以愿意跟小紅花合作，是因?yàn)楹苌儆衅脚_會真金白銀地為他們的作品支付訂金，還會為他們的作品提供高清拍照，五個維度的數(shù)據(jù)量化、展示，在市場中確定其位置及定價，完成從作品到商品的“跨越”。

同時，小紅花提供的也是一種公共倉儲服務(wù)，而且有很多對外的“出口”。張旭表示不會讓藝術(shù)家的作品從畫室轉(zhuǎn)到倉庫繼續(xù)沉睡，保證作品3個月就可以參加個展、群展，或者可以被銷售出去。這對于年輕藝術(shù)家走向市場是重要的一塊踏板。

2016年剛從魯迅美術(shù)學(xué)院研究生畢業(yè)宋兆禹，創(chuàng)作的是既可以看又可以觸摸的纖維藝術(shù)。她雖然也通過畫廊來展示、銷售自己的作品，但是更喜歡小紅花這樣的電商平臺，因?yàn)椤爱嬂戎荒苊嫦蛱囟ú丶?，而電商平臺卻可以面向更廣泛的大眾”。由于纖維藝術(shù)是一種紙上的立體藝術(shù)，所以她最看中小紅花的作品拍照服務(wù)——在專業(yè)攝影棚中，用專業(yè)攝影師拍出像素特別高、纖毫畢現(xiàn)的作品圖片，會讓觀者有一種更直觀的感受。

每位藝術(shù)家小紅花會簽約不超過5幅作品，通過藝術(shù)家組成的專家委員會來優(yōu)中選優(yōu)，目前平臺已簽約2000多名藝術(shù)家，倉庫內(nèi)有總價值1000萬的800多件藝術(shù)品。雖然與藝客網(wǎng)時期的5萬多件無法相比，然而每一件都屬于小紅花自己。“即便一張都賣不出去，五年之后市場價值也應(yīng)該是3000萬?！睆埿癖硎荆@也給投資人吃了一顆“定心丸”。

要想讓大眾為藝術(shù)品買單，

先解決“標(biāo)準(zhǔn)化“問題

搞定了藝術(shù)家和作品端后，小紅花還要面臨一個所有電商平臺都要作答的考題——用戶從哪里來？流量問題如何解決？

由于目前大眾對于藝術(shù)品電商的接受度仍然有限，所以小紅花目前采取“線下銷售”＋“線上運(yùn)營”兩條腿走路的策略。

線下銷售主要通過面向基金會、商學(xué)院、企業(yè)家俱樂部的展覽，“像狙擊步槍，能看清楚誰有購買力，看清楚誰對什么系列的畫有感覺，銷售人員現(xiàn)場講解。線下最關(guān)注的是人流量，購買率，有多少幅畫被賣了出去。而線上講究的則是像蜘蛛撒網(wǎng)一樣的用戶運(yùn)營?！睆埿窀嬖V鈦媒體記者。

目前，小紅花線上線下平分秋色，而且還可以互相打配合，比如線上作預(yù)熱，線下辦展；在線下展覽發(fā)生的交易，也會通過掃碼在線上完成，從而實(shí)現(xiàn)交易數(shù)據(jù)的沉淀。

正如文章一開始所說，原創(chuàng)藝術(shù)品的“非標(biāo)性”，也是阻礙它像汽車、奢侈品、鉆石一樣被大眾接受的障礙。他們無法理解為何兩幅題材、尺幅、風(fēng)格、同院校畢業(yè)生所畫的作品，價格何以相差懸殊。他們也不理解原創(chuàng)藝術(shù)品行內(nèi)的定價標(biāo)準(zhǔn)，更愿意追隨自己的感覺和喜好。

小紅花獨(dú)創(chuàng)的藝術(shù)品“五維分析”

清華理工專業(yè)畢業(yè)的張旭希望擺脫圍繞著藝術(shù)品的感性色彩，通過一些理性的指標(biāo)來使藝術(shù)品變得“標(biāo)準(zhǔn)化，可以橫向?qū)Ρ龋梢宰尮娬J(rèn)可。小紅花通過技法表現(xiàn)、觀念構(gòu)思、投資指數(shù)、流通指數(shù)、大眾喜愛五個維度來為一幅作品打分，同時從從業(yè)時間、師從關(guān)系、歷史均價等維度來為一幅作品定價。

小紅花的藝術(shù)品分類排行榜

小紅花還會根據(jù)作品類型、投資指數(shù)、專業(yè)指數(shù)、參展經(jīng)歷、教育背景等推出不同的作品排行榜，幫助用戶進(jìn)行購買決策、橫向?qū)Ρ龋瑥亩粫诿Ｃ装俜嫼Ｖ胁恢?。相比于線下畫廊，小紅花還可以為用戶提供“千人千面”的個性化推薦，讓你在自己喜歡的類型中徜徉挑選。

不僅如此，小紅花還設(shè)計了一整套社交激勵和用戶參與機(jī)制，用戶可以為喜歡的藝術(shù)家及作品送出小紅花，當(dāng)藝術(shù)家收到了足夠多的小紅花，就能夠解鎖專訪、展覽、拍賣等資源。這也為藝術(shù)家自己“拉票”提供了動力。張旭還透露小紅花未來還有可能變成虛擬幣，用戶即使不擁有藝術(shù)作品也可以給藝術(shù)家以贊助和支持。

目前，小紅花已經(jīng)積累了40多萬注冊用戶，月交易額達(dá)30多萬，未來一年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)翻番。

不做摘蘋果的，要培育藝術(shù)土壤

雖然在張旭的估算中，中國有藝術(shù)購買力的人群已經(jīng)有1億人，“十三五”末還會翻一番，然而由于中國藝術(shù)審美教育的空白和派對文化的缺失，導(dǎo)致絕大多數(shù)新富階層除了商務(wù)送禮之外，找不到購買原創(chuàng)藝術(shù)作品的理由，也不懂如何欣賞、挑選藝術(shù)作品。

在張旭看來，過去的業(yè)內(nèi)從業(yè)者，畫廊、藝術(shù)機(jī)構(gòu)、藝術(shù)品電商等，做的基本上是蘋果樹上摘蘋果的事，而沒有人去做培育土壤的工作，這也是行業(yè)多年來為什么一直固步自封，也沒有出現(xiàn)巨頭的深層原因。

為了從幾顆蘋果樹長成一片蘋果林，總要有人做培育土壤的工作，張旭覺得與其等待別人不如自己來做。

小紅花啟動了兒童藝術(shù)教育品牌藝朵少年，面向6歲到9歲年齡段，培養(yǎng)他們的藝術(shù)審美能力，通過線下兒童藝術(shù)嘉年華和線上藝術(shù)教育課程的方式，影響下一代孩子，以及，他們背后的家長群體。

“每一個孩子背后都是一個中產(chǎn)階級家庭，我們告訴他們一個明確的理由：為什么購買原創(chuàng)藝術(shù)作品，孩子喜歡什么樣的藝術(shù)作品，在什么樣的藝術(shù)作品里面會有好的感悟和想法。”張旭認(rèn)為藝朵少年會為小紅花提供源源不斷的消費(fèi)端客流。

除了從孩子入手，以藝術(shù)教育的方式啟發(fā)家長的藝術(shù)審美。小紅花還準(zhǔn)備讓藝術(shù)品走近家庭、辦公室，與用戶近距離接觸，培養(yǎng)其對藝術(shù)品的親切感和鑒賞力。

原作“領(lǐng)養(yǎng)”計劃的初衷就是讓藝術(shù)走向大眾

過去，普通人只能在美術(shù)館、畫廊中走馬觀花地欣賞藝術(shù)品，一邊猜想其高昂標(biāo)價一邊覺得自己無力消受，與藝術(shù)品的關(guān)系止于仰望狀態(tài)。小紅花則希望打破藝術(shù)品和普通人之間的無形之墻，決定從自己的庫存中，精選中一部分價格適中，適合個人收藏、家居裝飾、辦公商業(yè)空間展示的作品，免費(fèi)開放給藝術(shù)愛好者。

申請者只要符合條件，就可以免費(fèi)“申領(lǐng)”1—3件原創(chuàng)藝術(shù)作品，無償持有作品3個月。3個月后喜歡再付款，如果不喜歡退還作品即可。

小紅花的原作“領(lǐng)養(yǎng)”計劃可以稱得上是一次“藝術(shù)平民化活動”，讓藝術(shù)愛好者有機(jī)會真正接觸到原創(chuàng)作品，也讓優(yōu)秀作品不至于在倉庫中無人知曉。

不僅如此，原作“領(lǐng)養(yǎng)”也開創(chuàng)了一種藝術(shù)品體驗(yàn)式銷售新模式，作品銷售的過程也是培養(yǎng)藝術(shù)審美的過程。

小紅花在藝術(shù)品電商領(lǐng)域的探索也得到了投資人的充分認(rèn)可。9月份，小紅花剛剛獲得了珞珈基金Pre-A輪千萬級融資，還曾于2017年獲得由盈峰資本領(lǐng)投，珞珈基金參投及創(chuàng)始人的1000萬元人民幣天使輪投資。