從2010年開(kāi)始，中國(guó)企業(yè)在更多環(huán)境和范圍中廣泛談?wù)撈髽I(yè)服務(wù)、SaaS、客戶成功。商業(yè)模式、服務(wù)形態(tài)、生態(tài)合作成為企業(yè)尋找出路中主要研究的內(nèi)容。企業(yè)服務(wù)在近幾年中一直在獲投融資數(shù)量統(tǒng)計(jì)中排名前列。隨著發(fā)展，2018年的眾多企業(yè)服務(wù)商商業(yè)模式較之成熟，“下一步該怎么做？”成為創(chuàng)始人關(guān)注的焦點(diǎn)。

資本上，哪個(gè)階段才是IPO最佳時(shí)期？賺錢(qián)上，如何讓流量轉(zhuǎn)化？運(yùn)營(yíng)上，如何增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)能力？這些都是發(fā)展關(guān)鍵，在9月普華資本舉辦葛嶺求真·普華企業(yè)服務(wù)私享會(huì)上，數(shù)十位企業(yè)創(chuàng)始人/CEO就三個(gè)議題分享了自己的看法，也就兩個(gè)主要議題，總結(jié)了創(chuàng)始人們的精彩觀點(diǎn)。

討論議題一：企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)流量、轉(zhuǎn)化、賺錢(qián)三方面的增長(zhǎng)？

校寶在線COO李杰：企業(yè)要延展邊緣服務(wù)能力

校寶在線為校外的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、全日制的中小學(xué)提供一些SaaS服務(wù)，包括招生、教務(wù)、家校服務(wù)以及一些增值服務(wù)。從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直是以SaaS工具為切入點(diǎn)，當(dāng)然除了產(chǎn)品本身能夠有獲客的能力，我們發(fā)現(xiàn)從純互聯(lián)網(wǎng)的思維做服務(wù)還不錯(cuò)，原來(lái)一直通過(guò)線上獲客，通過(guò)老客帶新客。目前這個(gè)階段也是非常重視銷售跟市場(chǎng)的建設(shè)，這是我們本身兩大塊的流量來(lái)源。

銷售這塊還是以店銷為主，現(xiàn)在更多的投入互銷，也做一些地面的嘗試。所以綜合下來(lái)說(shuō)，總體上流量獲取方式較多元化，我們也希望盡量把各種手段都嘗試一下，能夠去加速中國(guó)的教育培訓(xùn)以及學(xué)校能夠擁抱互聯(lián)網(wǎng)的速度。轉(zhuǎn)化部分，因?yàn)镾aaS天然要收費(fèi)，我們希望通過(guò)一個(gè)點(diǎn)打進(jìn)去之后能夠單點(diǎn)突破，建立比較強(qiáng)的客戶聯(lián)系和黏性，圍繞這個(gè)黏性再去做一系列的增值服務(wù)。關(guān)于增值服務(wù)，目前還沒(méi)有盈利，但是這里有一些思考。

作為一個(gè)教育SaaS，我們認(rèn)為SaaS是很重要，這是一個(gè)基礎(chǔ)，通過(guò)SaaS切入進(jìn)去之后可以把機(jī)構(gòu)、學(xué)校數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，從而提供相應(yīng)的增值服務(wù)。營(yíng)銷這塊，無(wú)論是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是市場(chǎng)化的學(xué)校，天然招生是痛點(diǎn)，可能有20%到30%銷售的比例是投到市場(chǎng)營(yíng)銷上的。所以，怎么去幫助商戶或者服務(wù)的企業(yè)解決他流量的問(wèn)題，這個(gè)可以引申。第二個(gè)方向是學(xué)校需要優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容。這一塊怎么去幫助學(xué)校去找到更好的教學(xué)內(nèi)容去對(duì)接。第三塊是金融。教育行業(yè)流水之大，可以提供一些支付的服務(wù)。我們之前最早的安排是想先做營(yíng)銷，再做金融和內(nèi)容。

嵐時(shí)科技聯(lián)合創(chuàng)始人鄧?yán)冢阂劳行袠I(yè)現(xiàn)狀，制定服務(wù)戰(zhàn)略

嵐時(shí)科技之前是專注在醫(yī)美行業(yè)，現(xiàn)在涉及到整個(gè)消費(fèi)醫(yī)療，包括一些民營(yíng)的垂直科室，比如說(shuō)骨科、牙科、口腔，中醫(yī)科，整個(gè)醫(yī)美行業(yè)還是主要的戰(zhàn)場(chǎng)。我們最終要做兩件事，一個(gè)是開(kāi)源一個(gè)是節(jié)流。第一部分是從節(jié)流開(kāi)始做，幫助企業(yè)提升人效、降低成本，提供一些工具類軟件等等。但是實(shí)際發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)買(mǎi)單率還是針對(duì)于開(kāi)源更感興趣，因?yàn)榭蛻魰?huì)懷疑你能帶來(lái)多少價(jià)值、流量、增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)，又回到這個(gè)問(wèn)題，第一步還是怎么獲取流量?，F(xiàn)在專注做消費(fèi)醫(yī)療的企業(yè)增長(zhǎng)，幫助商家搭建自得自營(yíng)型的平臺(tái)。

醫(yī)美行業(yè)跨行業(yè)差異化還是很多，而且較為傳統(tǒng)。傳統(tǒng)行業(yè)的人，針對(duì)于系統(tǒng)的使用，或者是利用性，可用性，包括傳播落地、運(yùn)營(yíng)方案，還是蠻艱辛的。通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間一段磨合，我們現(xiàn)在是幫助整個(gè)醫(yī)美行業(yè)的機(jī)構(gòu)，包括垂直醫(yī)療科室機(jī)構(gòu)做電商的解決方案。整個(gè)相當(dāng)于每月促銷、活動(dòng)營(yíng)銷、增流、獲客、拉升、復(fù)購(gòu)等等都在做。所以整個(gè)產(chǎn)品形態(tài)就是做企業(yè)增長(zhǎng)。第二個(gè)我們也在布局整個(gè)供應(yīng)鏈層面，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的供應(yīng)鏈利潤(rùn)率很可觀，打造一個(gè)爆品，包括國(guó)外品牌，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里面的供應(yīng)鏈還是蠻簡(jiǎn)單的。另一個(gè)層面，本身我們接觸的是整個(gè)醫(yī)院自己經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)，它的數(shù)據(jù)價(jià)值比線上平臺(tái)要好，或者新美大數(shù)據(jù)價(jià)值更真實(shí)更有效，所以本身的整個(gè)數(shù)據(jù)模型，包括建的風(fēng)控模型，會(huì)對(duì)未來(lái)的金融，新美大會(huì)產(chǎn)生一系列的價(jià)值。所以后面的產(chǎn)品規(guī)劃是按照這個(gè)布局來(lái)規(guī)劃的。

總體來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)里面，客帶客、老帶新、員工帶客、三方流量帶客，每個(gè)玩法都不一樣。所以我們本身會(huì)更精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把每個(gè)方式適合于這家企業(yè)的規(guī)模和玩法從戰(zhàn)略上幫他做出一個(gè)解決方案，第一步達(dá)到帶客；第二個(gè)怎么做轉(zhuǎn)化，通過(guò)數(shù)據(jù)解決方案然后再做一些交易承接，比如說(shuō)通過(guò)電商。然后再做一些數(shù)據(jù)跟蹤、數(shù)據(jù)畫(huà)像，再做進(jìn)一步的體驗(yàn)互動(dòng)。

稅友事業(yè)部總經(jīng)理王安笑：企業(yè)要考慮自己的核心優(yōu)勢(shì)，守得住優(yōu)勢(shì)才是關(guān)鍵

企業(yè)做的事情要體現(xiàn)出充分理解行業(yè)，基于自己的基因和優(yōu)勢(shì)做。財(cái)稅這個(gè)行業(yè)的變化工具越來(lái)越簡(jiǎn)單，但是背后的業(yè)務(wù)越來(lái)越復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越高，所以我們慢慢的變成這種服務(wù)商，在服務(wù)方面我們分了幾個(gè)類別，每一類用戶的特點(diǎn)是不一樣的，不同類別的運(yùn)營(yíng)的套路也是不一樣的。所以很多行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)還在摸索。

其實(shí)我們的用戶大中小所有企業(yè)都有，但是我們把所有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位成中小企業(yè)，也是因?yàn)槲覀冊(cè)噲D把他做成標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化可運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)模式，我們基本上放棄了大型企業(yè)的定制化的財(cái)稅服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理，因?yàn)槲覀円卜治鲞^(guò)，在那個(gè)方面我們優(yōu)勢(shì)不大，最有優(yōu)勢(shì)的是稅務(wù)師事務(wù)所和會(huì)計(jì)師事務(wù)所，他們的各方面能力遠(yuǎn)強(qiáng)于我們。所以對(duì)于這部分客戶群，我們做出一個(gè)非常厲害的風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)工具，然后把工具交給會(huì)計(jì)師事務(wù)所，讓他們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)，我們自己不會(huì)做那部分的客戶運(yùn)營(yíng)。我們核心的考慮就是我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，在這個(gè)優(yōu)勢(shì)下如果別人來(lái)做我們還能不能守不守得住，這是我們做業(yè)務(wù)最核心要考慮的東西。

小鵝通創(chuàng)始人兼CEO鮑春康：開(kāi)墾新領(lǐng)域，而不是把舊的顛覆掉、革命掉

我們公司大部分是技術(shù)人員。程序員給人的想法是：他不是教育里面的專家，他不可能我要告訴他怎么做教育，或者付更多的錢(qián)。我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)里一直在思考的問(wèn)題就是：我們?yōu)槭裁茨軌蜃鲞@個(gè)事情，最大的原因是什么？其實(shí)是這個(gè)生態(tài)發(fā)生了變化，如果說(shuō)沒(méi)有微信這件事情，不可能有小鵝通做這個(gè)事情的。小鵝通這幫人不可能讓原有的已經(jīng)用了其他在線教育產(chǎn)品來(lái)?yè)Q小鵝通的，我們沒(méi)有這個(gè)能力。

但是小鵝通他并沒(méi)有做任何的定制，原因是什么？因?yàn)槟愕搅艘粋€(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)，微信那個(gè)生態(tài)沒(méi)有其他東西，是新的。所以我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)一個(gè)最大的感受，并不是去競(jìng)爭(zhēng)，把他顛覆掉、革命掉，而是找到一個(gè)哪有一個(gè)地方是沒(méi)有被開(kāi)墾的，是一個(gè)新的地方。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更新迭代非?？?，你不要老想這兩年以后會(huì)是怎么樣的，想多了沒(méi)有用，我們現(xiàn)在從來(lái)不考慮那么遠(yuǎn)，我們考慮下個(gè)月干什么事情，一個(gè)月迭代好幾次，但更重要的是跟著客戶一起成長(zhǎng)，所以說(shuō)所有的企業(yè)，不管是技術(shù)的參與者還是業(yè)務(wù)參與者，大家共同的目的都是提高效率，提高客戶的效率但是更重要的是提高你的效率，我認(rèn)為這個(gè)才是王道。

議題二：B2B進(jìn)入下半場(chǎng)：企業(yè)如何選擇目標(biāo)群體進(jìn)行服務(wù)？

工品匯創(chuàng)始人嚴(yán)彰：企業(yè)定好什么做什么不做，也就確定了目標(biāo)群體

工品匯在這個(gè)鏈當(dāng)中選擇了一條，上來(lái)沒(méi)有去做終端用戶，我們選擇做次終端，因?yàn)榇谓K端真的非常重要，包括很多的資本大部分都是認(rèn)為說(shuō)B2B來(lái)講應(yīng)該是一竿子到底，直接做終端。對(duì)我們來(lái)講，我們?yōu)槭裁催x擇次終端，因?yàn)槲覀円膊幌敫淖冋l(shuí)，其實(shí)也改變不了誰(shuí)，只是說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)環(huán)境中考慮次終端的價(jià)值究竟在哪。所以我們幫它梳理了這樣的一個(gè)價(jià)值鏈。第一它需要一個(gè)服務(wù)能力。隨叫隨到，有人服務(wù)。第二個(gè)是這個(gè)行業(yè)是不陽(yáng)光的，有回扣存在。因?yàn)槟阏麄€(gè)采購(gòu)的工資一個(gè)月1萬(wàn)元錢(qián)，但是他每個(gè)月拿回扣就是2、3萬(wàn)元。第三點(diǎn)是賬期，存在應(yīng)收款的問(wèn)題。所以從這三點(diǎn)考慮，我們根本沒(méi)辦法能夠去解決到這個(gè)問(wèn)題。既然沒(méi)辦法能夠去解決這樣的問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得說(shuō)，我們應(yīng)該更多的去給他賦能，他的痛點(diǎn)是什么。

我們能做到什么呢？快速建立供應(yīng)鏈，整個(gè)MRO里面最核心的東西其實(shí)就是供應(yīng)鏈。我們整個(gè)上游大概有幾千家甚至上萬(wàn)家，但是下游很分散，做零售終端有幾千上萬(wàn)家。整個(gè)行業(yè)的SKU有幾千萬(wàn)個(gè)，如果你能夠把幾千萬(wàn)個(gè)SKU選出來(lái)，做出30萬(wàn)KSU，已經(jīng)很了不起。所以我們通過(guò)零售商，快速建立SKU，什么備什么不備，這些都是非常有水平的事情。但是它真正的痛點(diǎn)，永遠(yuǎn)都是三個(gè)：正品、有貨、準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。所以我們圍繞在次終端這塊更好提升供應(yīng)鏈，然后有了我們很強(qiáng)的供應(yīng)鏈，才能夠說(shuō)更好的去服務(wù)我們的客戶。電商的核心本質(zhì)只有三點(diǎn)：成本、效率、用戶體驗(yàn)，永不變。

宋小菜創(chuàng)始人余玲兵：找到那個(gè)“點(diǎn)”，釋放你的服務(wù)能力

宋小菜打交道的是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)里面有四大跨不過(guò)去的阻礙，但是也過(guò)來(lái)是一個(gè)機(jī)會(huì)。所以我們?cè)诳紤]從次終端，也就是從服務(wù)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)菜販子這個(gè)口子開(kāi)始切，這里離不開(kāi)行業(yè)趨勢(shì)的依托。行業(yè)趨勢(shì)，是你對(duì)行業(yè)這個(gè)趨勢(shì)理解以及未來(lái)你的判斷到底是什么。從幾個(gè)方面考慮：第一是以銷促產(chǎn)，手里必須有訂單，有訂單才能夠促進(jìn)供給端的變化。第二個(gè)是菜比肉貴。我們發(fā)現(xiàn)糧油米面也好，水果類也好，都是標(biāo)品，容易直接形成競(jìng)爭(zhēng)，但是菜業(yè)的門(mén)檻比較高。第三個(gè)是人比菜金。我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)比交易、比貨品更重要的，是上下游里面關(guān)鍵環(huán)節(jié)的那些關(guān)鍵服務(wù)者，這些是今天這個(gè)行業(yè)我們輕易要把誰(shuí)干掉就能夠干掉的，其實(shí)恰恰是要重新?lián)Q一個(gè)角度去發(fā)現(xiàn)連接激活他們。

所以交易本質(zhì)通過(guò)連接才能夠把他們的能力、信用、交易里面的價(jià)值充分激發(fā)出來(lái)。所以從第一天開(kāi)始，我們必須要走一個(gè)交易平臺(tái)，必須要把三流合一，必須通過(guò)這個(gè)部分來(lái)沉淀這些人的流水，通過(guò)這個(gè)部分再去挖掘他的服務(wù)價(jià)值，以及他的信用價(jià)值。

我認(rèn)為今天的B2B本質(zhì)上是發(fā)展的核心能力以及未來(lái)的方向不在供也不在應(yīng)而是在鏈，連接是平臺(tái)里面最核心的能力和壁壘。這個(gè)命題很大，但是落下來(lái)我們自己把它歸結(jié)變成三個(gè)東西，叫點(diǎn)線面。以點(diǎn)為例，供需你要找到足夠細(xì)小的點(diǎn)，才能夠去結(jié)構(gòu)化他的需求。你散得越大，需求越能被捕捉。所以這個(gè)直接決定了我們的這個(gè)點(diǎn)一定是一個(gè)非常清晰、非常明確的一群用戶，有相對(duì)來(lái)說(shuō)比較能夠被格式化，能夠被標(biāo)準(zhǔn)化，能夠被聚合的一些需求，因?yàn)橹挥羞@樣子，才能夠行動(dòng)撬動(dòng)供應(yīng)鏈的可能性。所以這就是點(diǎn)的選擇，這也是為什么我們選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這個(gè)點(diǎn)。

貝登網(wǎng)創(chuàng)始人丁海波：做增量才是創(chuàng)業(yè)企業(yè)拼出未來(lái)的核心

企業(yè)存在的核心一定是能用新的模式創(chuàng)造出價(jià)值。前面提到供應(yīng)鏈的價(jià)值，有沒(méi)有好產(chǎn)品、好的價(jià)格、有沒(méi)有現(xiàn)貨，這些都是非常核心的要點(diǎn)。這兩年在整個(gè)國(guó)內(nèi)B2B這個(gè)行業(yè)有一個(gè)新的說(shuō)法，你到底是在做存量還是在做增量？從貝登快速發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，最主要是我們?cè)趲退麄冏鲈隽渴袌?chǎng)。

以貝登網(wǎng)為例，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式幫合作伙伴在全國(guó)找經(jīng)銷商，我已經(jīng)先幫他完成了對(duì)于海量中小型客戶和增量的新興客戶的覆蓋，所以這些廠家他如果要想去做這些新興市場(chǎng)的生意，跟我們合作是最高效的。所以我們這些年跟各大廠家的合作，我首先擺明一點(diǎn)，第一我不跟你爭(zhēng)傳統(tǒng)的市場(chǎng)，你傳統(tǒng)代理商以前的已經(jīng)成型的關(guān)系戶，或者一些你固有這些生意我不做“驅(qū)蟲(chóng)劑”，我?guī)椭阕鲈隽渴袌?chǎng)。第二你給我獨(dú)家型號(hào)，給我的型號(hào)跟你傳統(tǒng)的代理商的型號(hào)要分隔開(kāi)來(lái)。第三你要給我支持。第四你要給我更大的一些賬期。因?yàn)槟悴唤o我支持，我就選你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以我覺(jué)得這是一個(gè)很核心的，我們對(duì)醫(yī)療這個(gè)行業(yè)的理解，不是一上來(lái)就去做所有的客戶所有的市場(chǎng)，我們是有針對(duì)性的找到廠家的痛點(diǎn)，廠家在銷售上面，渠道上面的痛點(diǎn)，找到我們的優(yōu)勢(shì)，可以快速成為廠家一個(gè)不可或缺的，甚至是一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)別的渠道。

第二點(diǎn)再談?wù)劷灰讕?lái)的數(shù)據(jù)對(duì)我們有什么價(jià)值。這幾年我們?cè)跇?gòu)建中國(guó)醫(yī)療器械流通的數(shù)據(jù)庫(kù)。比如說(shuō)咱們浙大醫(yī)婦院是哪個(gè)經(jīng)銷商賣(mài)進(jìn)去，什么時(shí)候賣(mài)進(jìn)去，把這些數(shù)據(jù)整合起來(lái)。從廠家到經(jīng)銷商端、再到醫(yī)院端歷史的成交數(shù)據(jù)，我們給他用各種方法建立，一種是我們自己的數(shù)據(jù)，一個(gè)是行業(yè)的數(shù)據(jù)。

在這個(gè)基礎(chǔ)上面，一方面就可以幫我們自身做經(jīng)營(yíng)，可能貝登未來(lái)最有價(jià)值的，不是說(shuō)真正產(chǎn)品交易當(dāng)中去賺錢(qián)，而是基于我積累的這些數(shù)據(jù)去賺錢(qián)。但是這既是我們的方向也是我們現(xiàn)在的痛點(diǎn)，我們也在突破，如何借助我們的IP能力，或者什么樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更高效的。我非常認(rèn)同渠道數(shù)據(jù)化這個(gè)概念，包括終端的交易在線化等等，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，才能真正的指導(dǎo)我們的未來(lái)去基于數(shù)據(jù)產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。